三洋電機的海外營銷模式
三洋電機（SanyoElectric）集團公司，是日本跨國的家電生產和營銷企業集團，是與東芝和飛利浦齊名的世界三大彩電機芯生產廠家之一。三洋是二次世界大戰結束以後建立起來的年輕企業。在50多年的發展曆程中，成功實施海外擴張營銷模式，輸出大量的資本，在北美洲、南美洲、歐洲、亞洲、非洲以及大洋洲建立起一大批生產基地和貿易窗口，實現了創始人創業時的理想，真正使三洋電機集團成為麵向太平洋、大西洋、印度洋“三洋”的大型國際性公司。2002年，其營業收入168．92億美元，在財富全球500強中名列第293名。
一、創立與發展
三洋電機的曆史可以追溯到1947年，那年，井植歲男創立三洋電機製作所，開始生產供聯合國駐軍使用的電燈及室內民用燈。1949年，接受聯合國軍總司令部的直接指令，向日本政府貿易公團交納了5000個自行車摩電燈用於出口。這是三洋電機首次出口商品。1950年，三洋電機株式會社正式成立。
其實，三洋電機的真正創始人應該是井植歲男的弟弟井植薰。14歲的井植薰在高小畢業的第二天，就離開家鄉去了日本大阪，在他姐夫鬆下幸之助的“鬆下電器製作所”當學徒。不論工作再苦再累，井植薰從不放鬆學習，堅持讀了8年夜校，學了4年機械製造，學了4年商業會計。井植薰在鬆下公司從學徒到三等職員，從分廠廠長到公司常務董事兼製造部長，成了鬆下公司內舉足輕重的人物。由於一心想追求屬於自己的事業，1949年底，井植薰向鬆下幸之助提出了辭呈，並謝絕挽留毅然離開了鬆下公司。1950年春節，井植薰在到大哥井植歲男家拜年時，表達了設廠造收音機的想法，兄弟倆一拍即合，決定合夥幹。1950年4月，資金為2000萬日元的三洋電機公司宣告成立，三洋電機翻開了嶄新的一頁。
1952年3月，三洋電機生產的SS-52型塑料殼收音機上市，價格低於日本國內同類型收音機,以“價廉物美”贏得顧客青睞，當年銷售達7.7萬台，第二年又猛增一倍，達15.8萬台，市場占有率躍居日本第二。三洋電機由此聲譽鵲起。
1953年8月26日，日本第一台噴流式電動洗衣機（SW-53型）在三洋電機誕生。這種新型洗衣機具有占地麵積小、洗滌時間短、省電、省水等明顯的優點，而且價格低廉，僅為攪拌式洗衣機售價的一半。在市場上一亮相，就引起了轟動，搶購如潮。到1954年4月，SW-53型洗衣機月產量已超過1萬台。人們把三洋洗衣機麵世且暢銷的1953年稱作為日本的“電氣化元年”。三洋電機確定每年的8月26日為公司的“電氣化之日”。接著，三洋電機在大阪證券交易所及東京證券交易所上市。1955年，三洋電機的14英寸電視機問世，售價僅為其它廠家電視機價格的三分之二，大受顧客的歡迎，很快便占領了市場。
1957年，三洋電機在日本守口市開設澱川工廠，開始生產電冰箱；在大東市成立半導體研究所，開始晶體管試製工作。1958年，半導體研究所改稱為半導體工廠，開始批量生產晶體管，與美國頻道老板公司簽訂關於晶體管收音機的協議，開始了三洋電機使用委托方品牌生產（OEM）的曆史。在不到一年時候裏，三洋電機半導體收音機的出口總量超過日本所有的老牌企業，遙居全日本第一。
1960年，三洋電機香港有限公司的成立，打響了三洋電機進軍海外的第一炮，同時三洋電機貿易株式會社也宣告成立。1970年，三洋電機在巴西建立了巴西三洋電子工業公司，生產收音機和各種半導體元件。1976年，三洋電機為在美國建立彩色電視機的生產基地，買下了原屬沃伊克公司的電視機工廠，並將這家工廠更名為三洋製造公司(SMC)。1981年，三洋電機在非洲的津巴布韋組建了一家同當地政府共同投資的合資企業。1984年，三洋電機與深圳華強集團組建深圳華強三洋電子有限公司。2002年，三洋電機與青島海爾集團結盟，青島三洋電機有限公司成立。同年，三洋電機與從事工業/民用機器人研究開發的Tmsuk公司聯手開發4足行走機器人，正式進軍機器人業務領域。
二、極具特色的海外營銷策略
三洋電機推行積極的海外擴張營銷策略，從其創建之初，就開始了向海外擴張的曆史。向世界的三大洋、五大洲輸出了大量的資本，建立起一大批生產基地和貿易窗口，到1985年為止，三洋電機在世界各地已經擁有近70家從事製造或者銷售的子公司。
1．繞過壁壘，擴大海外市場
20世紀60年代初，美國的半導體收音機市場已被日本企業壟斷，美國廠商聯手向政府和財政部施加壓力，要求政府進行幹預，並且美國政府製定了進口限額製度。日本政府在美國的壓力之下，被迫實行出口數量配額製度。三洋電機首當其衝，輸往美國的收音機數量銳減，三洋電機得到的配額數額最多，仍無法滿足美國經銷商的需求。三洋電機覺得對不住美國的經銷商和顧客的信任，更主要的是不甘心喪失獲利如此豐厚的市場。當時，擺在三洋電機麵前的有兩條路，要麼安於現狀，留在國內走緩慢發展的路；要麼乘風破浪，到海外去開辟新路。經過認真分析，三洋電機感到家用電器是不應該有國界的，適逢日本國內的技術革命和經濟增長都出現了前所未有的大好形勢，應該把握時機，衝向海外，謀求企業的更大發展。在天賜的挑戰機遇麵前，三洋電機果斷地采取向海外擴張的對策。
對策之一，就是在日本本土以外的地區建立生產基地，從這一地區間接向美國出口，以有效地避免日本政府的出口限製，保住已經占領的市場。
對策之二，就是將現有的營業銷售部門擴大，成立獨立的三洋電機貿易株式會社，這種方法不僅適用於同美國的貿易，同時還有助於打開世界各國的市場。
香港當時是英聯邦的成員，是一個名副其實的自由港，稅率很低，融資、運輸都十分方便，在那裏開廠生產，產品再向美國出口不會發生什麼嚴重的問題。香港人又非常適應日本企業的經營管理方式。1960年8月，三洋電機的第一家海外企業“三洋電機香港有限公司”建成了。1960年的11月，三洋電機貿易株式會社宣告成立。在三洋電機內部，向海外各國全麵發展的體製已經基本形成。
“香港三洋”的成立完全仰仗創始人井植薰的老朋友丁熊照的鼎力相助。當籌備工作基本順利完成，三洋電機向日本政府提出申請報告時方獲悉，日本國內仍實行著嚴格的外彙管製政策，外彙不可能彙往香港，籌建生產半導體收音機企業所需的1億日元的資金，就隻能全部由丁熊照墊付。如果沒有丁熊照的幫助，就沒有三洋電機海外擴張的第一步。為了表示對丁熊照的感謝，井植薰決定將企業的一半製造經營權分給他。“香港三洋”從此就成了雙方各執50%股份的合資公司。後來丁熊照把他擁有的股份分給了他的幾位好朋友，打算共同幫助進一步實現“香港三洋”的經營計劃。由於時局不穩，後來這些朋友想要退出股份，三洋電機向彙豐銀行申請貸款，將這些股份全部“吃”進，“香港三洋”又成了一家幾近百分之百的三洋電機的子公司了。
在“香港三洋”建成後的不久，三洋電機又在台灣設立了第二家海外企業。當時，台灣當局為保護當地的家電製造工業，製定出一條嚴厲的禁止進口家電整機的政策。這樣就逼得三洋電機必須馬上做出選擇：要麼放棄台灣市場，要麼投入大量資本到台灣辦廠。三洋電機整機出口到台灣的數量並不很大，放棄這塊市場談不上很大的損失，但會因此丟棄一批配合得十分默契的貿易夥伴，這對於一貫重視企業信用的三洋電機來說，聲譽上的損失可謂大矣。經過反複斟酌，選擇了向台灣輸出資本，在台灣直接生產銷售的方法。三洋電機在台灣的投資總額約為3.5億日元。“台灣三洋”的銷售額在台灣的製造行業中處於第十二、三的地位，而利潤總額卻在第7位。可見，在台灣的投資是成功的。
1970年4月，三洋電機在南美國家巴西建立了巴西三洋電子工業公司，主要原因也是巴西政府限製整機進口的經濟政策。巴西人口很多，經濟發展餘地很大，市場會不斷擴大，不能輕易放棄。當巴西政府宣布了亞馬遜河流域的開發計劃和一係列吸引外資的優惠政策之後，三洋電機立即在地處亞馬遜河流域中部的自由港馬瑙斯建立了彩色電視機工廠。這家工廠占地麵積約10萬平方米。地價之賤，令人難以置信，20日元買一平方米土地，比買張三合板的價錢還要便宜幾倍。這麼大一塊地皮當時買進的時候隻花了200萬日元，大約相當於在東京的鬧市區買1平方米土地的價格。三洋電機開了頭，日本的其他一些企業也就接踵而來。
事物的辯證法就是這樣，否極泰來。當美國、台灣、巴西限製整機進口的時候，對三洋電機來說是阻斷了市場，然而，三洋電機審時度勢，利用有利的政策在香港等地設廠生產銷售後，反而擴大了市場。
2．運用“市場三分”策略，平衡國際貿易風險
所謂“市場三分”，是三洋電機在長年的經營銷售中得出的一個比較理想的市場分配比例。一家大型的製造企業，應當力求保持相對穩定的市場占有率，並應盡力協調國內銷售、產品出口及海外生產三者之間的平衡關係。如果國內銷售量、產品出口量及海外生產總量，在企業的總銷售額中都各占三分之一的話，那麼無論從國際貨幣關係、通貨膨脹係數以及企業管理效益等任何一種角度去分析，都是一個合理的比例。1984年，三洋電機全世界的總銷售淨額為14207億日元。其中，日本國內的銷售額占33.1﹪，大致相當於三分之一；非日本本土企業生產銷售總額約占25﹪強，不足三分之—；剩下來的41﹪強為產品出口總額，大於三分之一。這樣一種比例，同理想中的“市場三分”比較接近。
“市場三分”策略，對於穩定企業的利潤增長有積極意義。當日元升值的時候，三洋電機就在通用美元的國家，或當地貨幣與美元彙率保持恒定的國家以及地區加大生產量，然後再將產品輸往美國，就能夠有效地避免日元升值所造成的嚴重影響。韓國采取的是一種固定彙率製，即韓元與美元的比價是基本固定不變的，因此在韓國設廠生產作為調節是非常有效的。假如日元彙率出現回跌，三洋電機就控製海外生產的規模，增加日本本土的產量和出口量。1949年確定的360日元比1美元的彙率一直延續到1971年，這種彙率對日本企業的海外擴展及擴大產品的出口提供了十分優越的條件，三洋電機從這個彙率中得到了不少的好處。但是，1971年12月，日元對美元的比價猛然提高16.88%，22年來第一次出現了308日元比l美元的彙率。當年，三洋電機的出口總額約占全部銷售額的30%，彙率這種變化，使三洋電機減少了約5%的純收入。更為嚴峻的是，1978年，日元大幅度升值。當年10月，日元對美元的比價升到了175.5日元比1美元，這對日本的出口商來說是一個足以置於死地的彙率。在這種情況下，三洋電機貫徹“用美元銷售的產品要用美元來生產”的策略，擴大海外基地的生產，有效地避免日元升值所造成的嚴重影響。1982年，日元又一次戲劇性地貶值，對美元的彙率大幅度下跌，用美元生產的產品在市場競爭中已失去了原有的價格優勢。三洋電機隻好掉頭用日元生產，增加國內生產的比重，應對世界貨幣市場出現逆轉的挑戰。