管理篇
彙仁集團的管理模式
這是一個給企業創造奇跡機會的時代，但不是所有的企業都能抓住機遇，隻有那些在一個行業甚至幾個行業中堪稱佼佼者的企業，才能抓住創造奇跡的機會，成為經濟社會舞台的主角。彙仁就是抓住機遇的主角，並以仁者之心廣愛天下人。因此彙仁的藥暢銷全國，彙仁品牌家喻戶曉。
一、仁者曆程
彙仁集團的前身是南昌雙環蜂乳廠，成立於80年代初，發展到80年代末時還創造了1400萬元產值的佳績。但是進入90年代後，保健意識增強，以蜂王漿為主的保健品已不能適應市場的更高需求，雙環蜂乳廠逐漸衰退。
企業的生死存亡與企業家的意識有著很大的關聯，陳年代正是一個有膽有識的企業家，他在雙環蜂乳廠低穀的時候選擇了被人們稱為“過剩行業”的製藥。在他的醞釀下，1992年集團核心企業江西彙仁實業公司成立，1993年完成技術改造，1994年正式投產，從此開始了嶄新的曆程。
創業是艱難的，沒有產品優勢、沒有技術優勢，有再好的思想，而沒有競爭的基本要素，企業依然沒有競爭力。1995年初，以總工程師為領隊組建新產品開發小組，到全國各大科研院所收集可供開發生產的1000多種品種，經過研究篩選，最後確定生產遼寧省中醫學院研製的增智健腦口服液。同時在各地設立營銷分支機構，為產品出世做好了策劃工作。到1996年推出時，立刻受到一致好評，為彙仁打開了市場，當年產值1．2億元。精心選製的產品，為彙仁贏來了“北京國際發明展覽會金獎”、“省科技新成果、新產品交易會金獎”、“96年中國保護消費者基金會推薦‘信得過產品’”、“96年香港國際新產品展覽會國際最高金獎”等多項榮譽。並且企業也獲得了南昌縣委、縣政府授予的“先進私營企業”、“先進集體”稱號，省對外貿易經濟合作廳授予的“96先進技術企業”稱號。
彙仁找到了發展的出路，順利地在1997年推出了創新產品彙仁牌腎寶合劑，當年產值突破3億元。精密策劃的營銷和不斷創新的科研使產品獲得了巨大的成功，為彙仁贏得了中醫中藥產品（技術）博覽會暨國際榮譽評獎會國際金獎、97加拿大國際營養保健產品等榮譽。同年，經江西省人民政府批準，江西彙仁集團有限公司成立。
1998年，彙仁著力於擴張營銷網絡，在全國各地組建了80餘家營銷分支機構，當年銷售收入達5億多元，上繳國家稅金1465萬元。同年，企業還獲得了省個體繁榮經濟領導小組授予的“先進私營企業”稱號，農行省分行授予的“AAA級信用企業”稱號，省地稅局授予的“先進納稅私營企業”稱號，南昌市工商行政管理局授予的“再就業安置工作先進單位”和“賑災捐款貢獻獎”榮譽。
1999年，完成了除西藏、台灣之外的全國營銷網絡組建工作，形成覆蓋全國80%以上市場份額的營銷網絡，實現了品牌的全國滲透，當年銷售收入突破10億元大關，上繳國家稅金7865萬元，該年的銷售收入名列全國製藥企業的第20位左右。企業的出色成績，為企業贏來了省人民政府授予的“98江西工業優強企業”稱號，省國稅局、省外商投資企業協會授予的“全省外商投資十大納稅企業”稱號，南昌市委、市政府授予的“最佳經濟效益獎”、“私營企業納稅大戶”、“私營企業特殊貢獻獎”等榮譽。
從1996年起，彙仁集團連續四年以翻倍的速度增長，同時創下了全國的知名品牌，受到社會的廣泛關注。企業總資產從1993年的158萬元增長到2000年的4億元，增長近248倍；銷售收入從1994年的3225萬元增長到2000年的15億元，增長345．5倍；上繳稅金從1993年的27．4萬元增長到2000年的1．5億元，增長近546倍。成績是最好的證明，彙仁的實力在短短的幾年內發生了驚人的速變。
彙仁現在是以“製藥業”為主導，多產品、多門類、多元化經營的跨行業、跨地區、跨所有製的多層次集團公司。彙仁非常重視對產品的科研和創新，幾年內投入上億的資金用於產品開發，在公司倡導的科研體係下，先後開發並投產了腎寶合劑、增智健腦、烏雞白鳳丸以及複方鮮竹瀝液等60餘個產品，成為企業開辟市場的競爭產品。彙仁集中西藥科研、生產、經營為一體，擁有廠房及其配套設施2萬平方米；擁有員工近5000人，60%以上的員工是大專以上畢業，還有一大批中高級職稱的專業技術人員和享受國務院特殊津貼的專家。
彙仁集團傳承了我國中醫藥精華和儒家文化的精髓，成為市場經濟中的明星企業。彙仁將懷著一顆仁者之心立足於國內，最終走向世界。
二、仁者管理
1．約束求質
對一般企業來說，由於供應部門業務過程往往難以監督，所以他們是最容易產生是非的部門。彙仁摸索出的約束機製也就是一套對供、產、銷的流程監控管理係統，它克服了重視結果而忽視過程的弊端。對彙仁管理稍微有些了解的人都稱道彙仁的約束機製。
彙仁具體的措施是在公司的供應部下下設商業行為監督處，負責本部門商業行為的監督工作。商業行為監督處處長領導本處監督員、調查員、評價員對供應工作，無論是行為前還是行為後，進行各時段的監控，從機製上確保了監控工作的力度。該監督處的具體工作有明確的範圍，要求以公司規章製度為準則，對采購供應如供應廠商的確認、供應廠商供貨質量的跟蹤評價及本部門采購人員的采購行為實施等的全過程進行監察，對本部門員工的工作進行評價。
（1）對首次與彙仁集團建立供需關係的廠商，彙仁首先要調查核實供應廠商的設備設施水平、生產能力及行業地位情況；供應廠商的質量保證體係的基本內容和運行情況；供應廠商的售後服務情況；供應廠商的配套設施即運輸、包裝、倉儲情況等的服務能力；供應廠商產品成本的組成及報價情況；供應廠商提供的各種證(照)複印件的真實性情況；供應廠商近兩年的生產經營情況及財務情況；供應廠商的原材料產地及價格情況。
（2）對供應廠商的資格審批實行多環節把關：首先由供應廠商提供三批產品樣品送質檢部檢驗；接著由質檢部根據三批樣品的檢驗報告情況填注意見；然後由調查員填寫調查核實意見；再就是由采購員對價格情況提出意見，由評價員對“售後服務情況”和“行業地位情況”作出評價；最後是由處長填寫“供應部綜合審核”意見，由供應部長簽署最後審批意見。
（3）實行存優去劣，對供應廠商進行綜合評價，其具體的做法是：
第一步，對供應廠商供貨質量實行跟蹤。評價員對每個供應廠商的每批供貨填製“質量跟蹤表”，各倉庫保管員及采購人員配合相關資料，對其質量進行質量跟蹤管理；質監、生產部門會同商業行為監督處對供應廠商供貨的使用情況進行評價確認。
第二步，對供應廠商進行綜合評價。每季度末商業行為監督處根據質量跟蹤情況，對每一個供應廠商進行一次綜合評價。綜合評價采用百分製進行，各評分項目的基分不足時計負分。
價格情況評價：由主管采購員填寫，基分為20分。
質量情況評價：由采購人員、庫管人員、用料部門、質檢部門分別評定，基分63，為45分。
到貨時間準確性評價：由主管采購員填寫，基分為10分。
行業地位評價：由商業行為監督處填寫，基分為5分。
售後服務情況評價：由主管采購員填寫，基分為10分。
供應部意見：由商業行為監督處填寫。在綜合各方麵意見後，按集團規定的最後得分標準，將供應廠商分別評定為A、B、C、D四級信譽單位。
第三步，按信譽等級區別對待各供應廠商。對被評為D級信譽單位的供應廠商，將停止與該供應廠商的合作關係，由商業行為監督處下發“中止合同通知書”；對被評為C級信譽單位的供應廠商，由商業行為監督處下發“定期整改通知”，其中若連續兩次被評為C級信譽單位的廠商，視同D級信譽單位處理；對獲得和保持A級信譽單位的供應廠商，彙仁將其列為戰略合作夥伴關係單位，優先向其采購材料。
商業行為監督處製定了極為嚴格的內部行為準則及舉報措施，對內部工作人員的違紀違規也作出了明文規定：一是內部行為準則。不準接受供應廠商的宴請；不準參加供應廠商的娛樂邀請；嚴守機密，保護舉報人；不準以權謀私、徇私舞弊；不準收受賄賂。二是舉報措施。為了更好地查處各種違紀違規行為，鼓勵員工及供應商對本部存在的違紀違規現象進行舉報，由商業行為監督處負責接受電話、信函及口頭舉報；為便於舉報，在供應部辦公室設立舉報箱，商業行為監督處設立舉報電話並對外公布。
不光是對供應部門，在彙仁，被稱為“管錢、管人”數目最大的營銷部門也是靠製度約束人的行為，而且獎罰的力度都很大。彙仁對營銷部門的監控主要有以下幾個方麵：
對營銷人員的監控。第一，實行例會製度。彙仁的營銷機構雖然點多麵廣，但分公司每月中旬和月底都要召開例會，分析總結營銷工作中的問題，查找有無違紀違規行為，傳達上級指示；第二，從分配上進行監控。各級營銷單位每月認真組織考評，銷售目標、貨款回籠等指標跟勞動業績緊密掛鉤使員工不能因小失大，輕易違紀違規。對營銷人員，彙仁實行的是基本工資加月獎和年薪的製度。由於年薪占員工年收入的一半左右，而且要年終方能兌現，就相當於收取了員工的業績保證金；第三，積極培訓，努力提高營銷人員的業務素質和思想素質；第四，各級抓點帶麵。每個月公司監審部都要通過調查當地稅務、工商、客戶等，派人深入各級開展工作，努力查找正麵、反麵的典型，隨時通報並及時整頓組織。
對商品的監控。為使總部對各級營銷單位商品進銷存情況了如指掌，方便監審部的工作，防止竄貨的發生，彙仁規定各級營銷單位於每月25日通過省公司的信息中心向總部提交下月供貨計劃，經審核後，總部按“銷售分片代號加商品批號”的原則給各級營銷單位配貨。
回款考核的控製。第一，給各級營銷單位和個人，總部還規定了旬期回款考核指標。即每月10日考核回款目標是否完成全月指標的20%，每月20日，考核回款目標是否完成全月指標的70%，每月25日各營銷單位提交次月供貨計劃，每月27日，考核當月回款目標是否已完成100%；第二，總部對各級營銷單位的月末應收款和月末周轉金規定了限額指標，與勞績考核掛鉤。總部對各級營銷單位和個人均確定了相應的銷售目標，而且銷售目標的完成情況隻有當貨款劃入公司賬戶，才能作為營銷單位和個人計提報酬的依據；第三，堅持48小時回款製度。彙仁集團鋼性規定，絕不容許扣壓貨款，從收到貨款之時起，貨款最長不超過48小時，必須彙至指定的賬戶；第四，建立當天回款當天報告製度。分公司出納設置彙付貨款登記簿，詳細記錄並及時核對各分區市場彙付貨款的情況。