2.個人平衡計分卡。個人平衡計分卡的設置應以已確定的銷售團隊平衡計分卡為基礎，遵循財務、客戶、內部流程以及學習與創新四個方麵的維度，將銷售團隊整體的目標分解到員工個人，使之成為具體的可操作的目標。銷售團隊成員個人的平衡計分卡指標設定和銷售團隊平衡計分卡的指標設定大體相同，隻是更加具體和更具操作性，可以采取類似的方法進行設置。此外，銷售團隊中個人業績的衡量可以通過角色—業績矩陣來確定。角色—業績矩陣是用來衡量銷售團隊成員為實現團隊目標所做出業績的一個表格，它明確了團隊成員在為團隊做貢獻時所扮演的角色。在角色—業績矩陣中，團隊平衡計分卡的各項測評指標列於表格橫軸，團隊成員的指標則排在表格的縱軸，表中的每個方格則表示團隊成員為了支持團隊業績而必須創造的個人業績。
3.銷售團隊平衡計分卡和個人平衡計分卡的結合。要實現對銷售團隊的有效考核，必須將銷售團隊平衡計分卡和個人平衡計分卡進行有效的結合。在績效考核的過程中，既要考慮到銷售團隊整體的凝聚力問題也要顧及團隊成員個人的工作積極性，要綜合銷售團隊整體的考核得分以及個人平衡計分卡的考核情況，分別賦予不同的權重，采用綜合評分的辦法，將團隊和個人的考核結合起來。
四、結語
基於平衡計分卡的銷售團隊績效考核體係可以有效解決當前團隊績效考核中存在的主要問題，有助於提高銷售團隊的整體績效水平，增強企業的競爭力。但是，由於平衡計分卡在我國企業中應用較晚且不是非常普遍，多數管理者和員工對其並不是十分了解，所以在應用中仍會出現一些問題。企業在應用平衡計分卡進行銷售團隊績效考核時應注意解決內部阻力，加強銷售團隊成員的參與意識；合理選擇各維度的評價指標；加強信息溝通，做到及時反饋與調整。我們隻有不斷地學習和完善銷售團隊平衡計分卡，才能保證其旺盛的生命力，使其得到更廣泛的應用和推廣。
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作者簡介：楊玉強（1988- ），男，河北滄州人，河北大學管理學院2012級企業管理專業，在讀碩士研究生