基於平衡計分卡的銷售團隊績效考核研究
智庫
作者：楊玉強
摘 要：銷售團隊的重要作用和廣泛應用使得對其進行的績效考核成為企業管理的重要環節。本文將平衡計分卡引入銷售團隊的績效考核之中，構建了基於平衡計分卡的銷售團隊績效考核體係，以期通過銷售團隊平衡計分卡和個人平衡計分卡的有效結合，實現銷售團隊績效的有效考核。
關鍵詞：平衡計分卡 銷售團隊 績效考核
一、平衡計分卡思想
平衡計分卡是基於綜合平衡的戰略思想，在傳統財務指標的基礎上，接納了新經濟時代的多元化觀點，從創新學習、內部流程運作、外部客戶服務和經濟效益四個基本維度，分別將它們基於共同願景的組織戰略具體化，構建了一種四維評分標度盤，進而以此為構架來設置相應的績效衡量指標體係，對組織績效進行綜合反映和動態監控，是一種全新的績效評價體係。
平衡計分卡的建立和實施過程可使企業建立持續的競爭優勢，因此一直為眾多企業所讚譽，並被廣泛推廣實施。作為一個存在於企業內部又具有相對獨立性的銷售團隊，也同樣適用平衡計分卡的績效評價模型。
二、引入平衡計分卡進行銷售團隊績效考核的必要性分析
經過多年績效管理理論與實踐的學習和探索，目前國內各企業對於銷售團隊的績效考核日趨完善，大多能夠建立一整套相對完整的績效考核體係，但仍存在著諸多問題和不足，主要體現為過分重視個人績效，忽視團隊整體績效的考核；重結果而輕過程；信息資源具有封閉性等問題。
平衡計分卡具有的多維性、全麵性和科學性等特點可以比較好地解決當前存在的問題，不僅可以實現個人績效與團隊績效考核的有效結合，而且可以兼顧銷售團隊績效實現過程與結果的考核，還可以促進信息資源共享，加強團隊協作，使得對於銷售團隊的考核和評價更加科學。因此，現階段引入平衡計分卡進行銷售團隊的績效考核是十分必要，而且是十分迫切的。
三、基於平衡計分卡的銷售團隊績效考核
1.銷售團隊平衡計分卡。要對銷售團隊做科學全麵的績效考核，必須對財務、客戶、內部流程、學習與創新四個方麵的目標分別製定相應的評估指標體係。由於銷售團隊各方麵的要求都較高，其考核比重分配總體上應較為平均。
從財務層麵看，由於銷售額是衡量銷售團隊績效的關鍵因素，因此針對銷售團隊的財務評估指標主要包括銷售額、銷售利潤率等；從客戶層麵看，客戶滿意度主要用客戶投訴量來衡量，此外，銷售團隊必須考慮客戶保持率和新增客戶量兩個指標，這是因為通過這兩個指標可以明確老客戶和新客戶的市場占有率，以此確定下一步的工作重點；從內部流程運作層麵看，銷售團隊的評估指標主要應該包括存貨控製程度、訂單平均處理時間、訂單處理差錯率等；從學習與創新層麵看，銷售團隊的評估指標主要有銷售信息係統更新率、新產品銷售額比重以及對客戶需求的反應時間等。
銷售團隊平衡計分卡應建立在企業的戰略基礎之上，要把銷售團隊績效和企業整體戰略目標緊密結合。同時，銷售團隊平衡計分卡作為一個動態的績效考核工具，應該根據銷售團隊的具體情況做出相應的調整，因為在一定時期內，各種目標、指標和目的預期都可能會發生改變。