把牛皮癬貼進紐交所
商業
作者：和陽
這家看上去簡陋、甚至非主流的分類信息生活網站憑借專幹苦活、累活登上紐交所。
在互聯網上貼了8年城市小廣告的姚勁波非但沒有被城管抓走，反而走進了紐交所。與喜歡講高大上故事的互聯網巨頭們不同，在投資者與媒體麵前，這位創業者樂於講述他漫長的艱苦發家史。
地麵部隊
姚勁波用了8年完成一件事，就是做巨頭不願意幹的苦活、髒活。
如果有人抄你怎麼辦？這是互聯網創業者常被問到的問題。姚勁波給出了一個好答案，做他們不願意或者不屑於去做的事，這裏依然大有商機。
姚勁波是湖南人，畢業於中國海洋大學。10年前，他靠給人建網站、倒賣域名獲得第一桶金。離開中國萬網創辦58同城前，他還是學大教育的聯合創始人。
2005年，受美國生活分類信息網站Craigslist的啟發，58同城開始將樓梯口的小廣告、報紙的豆腐塊廣告、小區的廣告欄搬上互聯網。它成了搬家公司、房產經紀人等本地生活服務業者的信息發布平台。
百度內部曾經討論過三四次要不要做分類信息這個業務，但每次討論這個問題時，總有人提出擔心，“58同城還在虧錢，我們需要進去嗎？”
而在姚勁波看來，對手的遲疑就是機會。姚勁波認為，微信看起來就太炫，剛出來，所有人就在談論它的千萬種可能性，這個事情就不適合創業者做。他不願做太精巧的事情，有缺點的東西才容易成功。
“你把這些缺點彌補上了，那就是你的核心競爭力。很髒的事情才不會有很多人跟你搶。”姚勁波說，早在2008年左右自己就想明白了這們道理，髒活就是壁壘。58同城始終在主動做各種嚐試。
作為一家互聯網公司，為降低成本、提高個體贏利，創業者恨不得一個人兼任老板、產品經理等職位。而58同城有著3780人的銷售團隊，這些地推人馬非但未成為公司的負累，反而是姚勁波賴以製勝的核心武器。
一個搬家公司可能隻有幾個人，小學文化程度，也不上網，58同城用人力幫它完成在線化。
為了培養銷售隊伍的紀律性，58同城的管理者甚至將這支龐大的地麵部隊與這家互聯網公司的的產品、技術等部門有意隔離開來，他們甚至並不在一棟樓裏上班。
與互聯網人上下班不用打卡的散漫作風不太—樣，58同城的銷售隊伍采用的軍事化管理風格。這支軍隊的任務就是幫助58同城尋找在各大城市裏散落的那些房產經理人、搬家公司這些不會使用互聯網的中年人學會在網上做生意。這支看上去與任何高科技元素毫無關係的銷售軍隊替58同城這家互聯網公司完成了最初的資本積累。
2008年3月，58同城正式推出了會員產品。高級副總裁莊建東親自帶了6個人，找了包括搬家、家政在內的100個客戶進行推廣。當時58同城的會員產品“網鄰通”隻賣一年600元，據莊判斷，網鄰通一年中實際為會員帶來的價值至少達15000元。
地麵部隊成果斐然，根據市場反饋，網鄰通在4個月內漲價4次。“我們有必要提一提價格，把那些還在猶豫的客戶拉進來了——現在9月底，10月1號漲價，你買不買？”有了不錯的產品，莊建東對提價很有底氣。持續、緩慢地漲價是莊建東的策略。
在這個互聯網行業四處尋找創意的年代，古老的人海戰術反而煥發出了很大的殺傷力。在進入新城市時，銷售人員會把這個城市所有的報紙買回來，“在報紙上打分類廣告的人一定是我們的潛在客戶。”而與報紙爭奪客戶的手段同樣是讓銷售人員打電話而非使用互聯網公司最擅長的在線聯絡。
最令莊建東驕傲的案例發生在哈爾濱，一座完全靠銷售團隊人力打開的城市。58同城哈爾濱分站開設的時候流量很低，在二線城市裏都排不上號。銷售經理強製規定一個銷售一天的電話量。初期他大概有50個人。每打100個電話，能產生兩三個拜訪。