3.2 推陳出新增值業務，不可小覷補缺服務
船代企業提供的產品即為服務。現代經營理念已逐漸從“服務產品導向”發展為“客戶需求導向”，即從突出服務（產品）優勢為賣點轉為強調服務（產品）的客戶價值。“為客戶做加法，提升客戶的收益感覺”成為國有公共船代改善服務的目標導向，如：發展基於電子商務的客戶操作平台，既通過無紙化操作簡化流程、提高效率，同時也立足於客戶需求實現24小時在線服務；船代參與並協助承運人進行新航線的市場推廣和媒體宣傳活動等。相較外資或私營船代這類競爭對手，國有公共船代在不斷研發、推廣增值業務方麵更具競爭力且走在行業的前列，因此，國有公共船代應有效利用現有資源，立足核心服務產品，努力從服務型船代提升為以客戶為本的增值型船代。
區別於多元化服務需額外耗費開發資源，提供“補缺服務”（如出口訂艙服務、進口退運業務等）在提高客戶滿意度和忠誠度方麵大有成效。這種基於自身優勢和核心業務的延伸服務，在滿足客戶當前或潛在需求條件下，將現有資源進行有效整合和利用，其背後隱藏著新利潤的開發點。不斷推陳出新的增值業務對國有公共船代起到錦上添花的作用，而不可小覷的補缺服務則是對其持續完善業務結構起到推進作用。
3.3 加強營銷人才建設，發展顧問式銷售
國有公共船代應力求操作能力和營銷能力兩者均衡發展，重視培養和建設一批高素質、綜合能力強的市場營銷人才，善於主動發掘客戶、緊抓客戶、留住客戶，從而使其真正擁有企業核心競爭力，即獲取客戶資源的能力。
但需要注意的是，新時期國有公共船代的營銷思維應擺脫固有傳統模式的束縛，逐步嚐試顧問式銷售。這種新型銷售是將專業營銷技巧在進行服務產品介紹的同時，運用分析、綜合、實踐、創造、說服等能力完成客戶要求，並預見客戶的未來需求，據此提出積極建議。船代營銷人員能夠對客戶提供具有參考價值的專業意見，構成客戶決策和行動的重要信息來源，因此，顧問式銷售促使船代為客戶扮演“專家型夥伴”的角色，擴大其在客戶心中的影響力。
國有公共船代應重視信息化係統的建設，這是新時期企業發展的潮流，也是發展顧問式銷售的一大重要支撐。充分利用資源和網絡，融合港口碼頭、海關海事、航運貨運等部門和企業的信息、資源，建立完善的市場及客戶信息資源儲備庫，不僅是顧問式銷售的質量保證和有利後盾，同時對國有公共船代來說，通過對市場有效預測和風險防範在一定程度上減少行業波動及不確定因素對自身的負麵影響。
3.4 注重實踐和快速行動
決策慢、行動遲緩通常是傳統國企的不足之處。在嚴峻的市場競爭麵前，國有公共船代應“智慧思考、敏捷行動”，以一切為了更好地行動為落腳點分析問題、研判問題，最終通過實踐檢驗設想的可行性和正確性。
“兵貴神速”。發現機會，勇於創新並快速行動往往能創造更大的競爭優勢。用速度彌補不足並創造優勢已成為國有公共船代在瞬息變幻的競爭市場中應具備的生存能力之一。
4 結 語
國有公共船代兼具專業性和規模化，擁有豐富、專業的從業經驗和人才儲備，並樹立了良好的品牌和口碑，其中的部分大型企業依托母公司或集團資源，享有豐富的上下遊資源網絡。相較外資船代，國有公共船代具有本土優勢，更了解當地市場環境，更易進入服務角色；而相較中小型私營船代，國有公共船代占有優質品牌及豐富資源等諸多紅利而更受客戶青睞，具有較好的機會成本和比較優勢。
同時，在嚴峻的市場競爭麵前，國有公共船代應明確其核心競爭力，傳承與創新並舉。在繼承優質、高效的專業服務的同時，探索與眾不同的發展道路，努力發揮各方資源，不斷推陳出新，通過創新打造和擴大優勢，使國有公共船代在新時期下取得發展新突破。
參考文獻：
[1] 陳繼紅，真虹，宗蓓華.上海現代航運服務業發展對策 [J].水運管理，2008（12）：26-27.