如何刺激黑人產生對化妝品的需要？約翰遜想了個“先嚐後買”的辦法。所謂“先嚐後買”，就是先讓客戶免費試用，感覺好再買，不好就算了。這樣可是要冒賠本風險的，約翰遜不敢擅自作主，他向公司請示，希望得到支持。
答複是采取什麼方式是他自己的事，隻要產品能銷售出就行。
約翰遜對公司冷冰冰的態度很生氣，決定孤注一擲，按自己的想法去幹。
於是，約翰遜租了一架手風琴，在黑人居住區的街麵上鋪開攤子，先自拉自唱幾首流行歌曲，待人們聚攏後，就開始介紹化妝品的功用，並慷慨地請大家隨意試用。
這種闖江湖賣膏藥式的方法很有效。那些黑人婦女對免費擦胭脂、塗口紅等很感興趣，紛紛要求試用一下。
約翰遜用這種方法，逐漸打開了銷售的新局麵。一個月後，這種推銷方法給公司做了很有效的宣傳，人們聽說他的化妝品可以免費試用，都趕來看個究竟。
約翰遜的產品由於免費試用，使那些試用者迷上了化妝品，她們感到離不開化妝品了。化妝品可以使她們變得更年輕更美麗，這種效果，哪位婦女不喜歡呢？這樣，許多婦女寧願在其他方麵減少開銷，也要省下點錢買化妝品打扮自已。
約翰遜推銷的局麵得到了改觀，但他的最成功之處卻在於他喚起了黑人婦女對化妝品的需要，否則你的產品用處再大，效果再好，也無法勾起客戶的購買欲望。因此，約翰遜所做的努力可以說是為他以後的獨立經營打下了堅實的基礎。
無論你從消費者購買你的產品（或服務）中獲得多少收益，你都應該以消費者為導向。你需要錢，但消費者不會因此來購買你的產品（或服務）。對他來說，沒有什麼理由來購買你的產品（或服務）！他之所以是你的用戶，是因為他認為需要你的產品，而不是因為你需要錢。
結果提示法
讓客戶想象一下購買了商品之後可享有多少福利，以提高購買的欲望，自然就會在合約上簽字，這又稱為“結果提示法”。
讓客戶想象一下簽約後的種種喜悅，也是促成交易的妙方之一。換句話說，讓客戶想象一下購買了商品之後可享有多少福利，以提高購買的欲望，自然就會在合約上簽字，這又稱為“結果提示法”。這種方法不需要什麼技巧，新人行的推銷員也會用，也不會讓客戶有壓迫感，既簡單又有效。
推銷員：“林小姐，如果您今天購買這份婦女保險的話，明年的今天您可以領回一筆錢，買衣服啦，出國旅遊啦，隨您愛怎麼用就怎麼用，結婚又可領禮金，生小孩還有一筆津貼，生的愈多領的愈多……”
客戶：“生兩個就夠了！”
推銷員：“這隨您的意思啦！滿期後還可以領回3倍的滿期金……您的地址是……”
下麵是另一個例子：
客戶：“我還是覺得不需要那麼早買！”
推銷員：“凡事總是未雨綢繆的好呀！王太太，您記得嗎？小寶寶剛出生時不是收到很多親友送的衣服嗎？”
客戶：“是啊！”
推銷員：“其中不是有6個月、1歲或2歲穿的衣服嗎，當初您不是覺得不知什麼時候才穿得上，可是轉眼之間，那些衣服不是都不能穿了嗎？”
客戶：“是啊！時間過得真快！”
推銷員：“買保險永遠不嫌太早，隻怕您買的不夠，就像大人穿小孩衣服一般……您希望用月繳的方式還是季繳？”
推銷員：“林太太！請您閉上眼睛回想看看！小寶寶從會爬到站起來，蹣跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他現在叫起爸爸媽媽來多叫人疼愛，再過不久他就要背著書包上小學了，別說還早，趁現在保費較便宜，先準備一些教育基金，將來孩子一定會感謝您為他設想得這麼周到！”
巧妙地引用他人的話，特別是買商品的第三者的話，向你的客戶說出他人對你的商品評價，有時會收到意想不到的效果。
“逆向”成交法
比爾在推銷界服務了約3個月後，他首度運用了心理學這項真正的銷售策略。在當時，像推銷高級廚具這類商品並不容易，比爾必須盡一切可能爭取最多的客戶，但交貨的時間卻通常都會延遲1到3個月。大量的需求無法獲得滿足，具有經驗的推銷員自然能充分發揮，但比爾在當時還隻是剛剛涉足推銷界，他做得很辛苦。
有一天，比爾敲了一戶人家的門，試圖向他們推銷商品，戶主安先生是一位高速公路巡邏警察，開門的是他的太太，她讓比爾進入屋內，並告訴比爾說，她的先生和鄰居布威先生在後院，她和布威太太樂意看看比爾的廚具。當比爾進到屋內後，他鼓勵兩位太太邀請她們的先生一同看他的商品，比爾擔保他們的先生也會對商品展示感興趣，兩位太太於是把她們的先生請了進來。
無論如何，要說服男人認真觀看商品展示是極困難的事情。比爾帶著熱誠展示他的廚具，以本公司廚具煮未加水的蘋果，也以他們自家的廚具加水煮一些蘋果，比爾把最後的差異指出來，令他們印象深刻，然而男士們仍裝作沒興趣的樣子，深恐要掏腰包買下比爾的廚具。