據統計，在銷售過程中65％以上的時間，都花在討價還價方麵。要對方猜猜“多少錢”，當然是有目的。其一是利用對方的回答把客戶誘導到我們的圈套中，另一方麵，從來沒有任何人猜對商品的價格，十個人之中有九個過度高估了商品價格。一件5千元的商品，如果對方不認為是一萬兩萬元的高價品，那麼生意將難以談下去。如果對方估計太低：“兩千或三千元吧”，我們總不好意思地說：“不，要5千元哪！”這麼一來，怎麼說生意都難以做成。
要想對方認為比實際價格更高，還要有點技巧和手段。在問對方“你看要多少錢”的前後，如果再加上一句“大家都說需要兩三千元，”對方在錯覺上即誤認為價錢就隻這麼多，終於脫口而出“大概兩三千元吧！”在別人問我們價格時應用反問法把問題及時推給客戶。
下麵是一個典型的例子，客戶進門選中甲類產品。
客戶：“這個多少錢？”
銷售員：“你真有眼光，這款產品是……（塑造產品的價值）。
銷售員：您覺得應該要多少錢呢？
演示成交法
演示成交法用實際動作示範向顧客展示了產品的優異與可給顧客帶來的利益，會產生很好的直觀效果。
這是一種比較傳統的銷售方法，是指銷售人員不是用語言而是用行動的形式提示顧客實施購買的方法。如街頭雜耍、賣藝等都采用現場演示的方法招徠顧客。演示成交法用實際動作示範向顧客展示了產品的優異與可給顧客帶來的利益。會產生很好的直觀效果。
在現代推銷活動中，有些場合仍然可以用演示的方法接近顧客。例如，一個銷售員進入顧客的辦公室後，彬彬有禮地向主人打過招呼，然後指著一塊粘著汙垢的玻璃說：“讓我用新投放市場的玻璃清潔劑擦一下這塊玻璃。”果然，塗上這種清潔劑可以毫不費力把玻璃擦洗幹淨。這一番表演立即引起了顧客的興趣，紛紛上前打聽銷售員手中的新產品。
“我可以使用一下您的打字機嗎？”一個陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了8張複寫紙，並把它卷進了打字機。
“您用普通的複寫紙能複寫得這麼清楚嗎？”他站起來，順手把紙分給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來人是上門推銷複寫紙的推銷員，疑惑之餘，主人很快被這種複寫紙吸引住了。
這是出現在某家謄印社的一個場景。不言而喻，推銷員當場獲得了這家謄印社一份數額可觀的訂貨合同。
在運用演示成交法時應注意以下五個方麵：
（1）演示動作要設計好，排練好。
優美的專業的動作，在行銷時能引起顧客的注意，並能保持購買的興趣。
（2）表演的演示動作應該自然而不造作，優美而不誇張。
由於很多人討厭江湖賣膏藥的那套把戲，所以，動作越接近生活、接近實際，就越能打動顧客的心，越有說服力。
（3）演示動作要盡量突出產品的主要優點。
因此，在設計動作時，應反複推敲以利於多方麵展示產品優點。同時，提示的動作要針對顧客的主要購買動機。
（4）演示過程中應盡量鼓勵顧客參與。
由顧客本人重複做一些提示動作，行銷的效果會更好。因為它符合顧客的認同心理。對比銷售人員而言，顧客更相信自己，因此，由顧客參與表演，不僅對他本人，對其他顧客也都更有說服力。
（5）演示的動作和說明的內容一定要真實。
用於提示的樣板產品與行銷產品，以及以後供應給顧客的產品應保持一致性，銷售人員一定要堅信：人無信不立，店無信不茂。
給顧客一個驚喜
未雨綢繆法又叫預防法，即在顧客提出異議之前，先克服已知的反對意見，也就是先道出顧客心中可能的異議，並予以排除。
金克拉曾經推銷過一種切菜機，對這種機器他本人使用得非常熟練，每次推銷時他都先進行一番示範表演，幾乎所有的圍觀者都對他的技藝讚歎不已。但是，圍觀者中總是會傳出這樣的聲音：“看樣子他會使用那個機器，可是你若是把它買下來，你未必就會使。”
就此問題，金克拉去向另一位經驗豐富的推銷員請教，那人教給他的方法就是預防法。金克拉再進行示範表演時就說：“怎麼樣？各位。參加這次示範表演的各位來賓，在看到我使用這種機器時，大概都會問我：‘金克拉先生，如果我把那個機器買下來，我能不能像你一樣使用它？’坦率地說，開始時做不到，你還沒有掌握這種機器的使用方法。但我們還是先看一個比賽吧。”
於是，金克拉挑選一位站在最前列的年輕婦女，讓她看五分鍾的說明書，然後再使用機器。同時，他把新買的三把最鋒利的菜刀交給另外三位女士，讓她們進行切菜比賽。比賽的結果不用說，肯定是用機器的年輕婦女取勝。
由於采用這種方法，相當多的異議就會平息下來。假使采用這種方法的話，你就能夠在顧客提出異議之前回答一切可能出現的異議。它是對付顧客異議的一種非常積極有效的方法。
用情感故事去推銷
引用小故事不見得非得在客戶提出拒絕後，其主要目的是為了提高客戶購買意願，所以在任何一個階段隨時都可以來上一段故事。