在生活中,隻要能夠找到與他人的感情共通點,那麼我們就能和對方成為友好的朋友,在說服中,隻要能和對方在感情上產生共鳴,那麼就能讓對方讚同我們的觀點。
如何才能抓住雙方的感情共通點?
第一,根據不同的說服對象,展開適當的談話內容。
每一個說服對象不同,對方的感情需求就可能不一樣。每一次溝通都不能馬虎要精心地進行準備,在溝通交流中要慎重考慮談話的內容,挖掘對方的感情需求,圍繞和迎合對方的感情需要,才能讓對方產生好感,從而說服對方。
有一位銷售部經理一次去客戶的辦公室赴約,他看到客戶的書架上擺有很多中國古籍,尤其是關於《道德經》的書籍有很多本,於是在與客戶聊天的過程中,他談起自己對古文化有特殊的愛好,特別喜歡《道德經》中的哲學思想。客戶被他的話吸引住了,就說他也非常喜歡老子的思想。於是兩個人談得很開心,忘了時間,晚上就一起吃了飯,最後取得了對方的訂單。
由於這位銷售經理通過觀察知道對方喜歡讀書,找到了與客戶的共通點,開啟交談的話題。當然,在說服的過程中,就要善於觀察聆聽去查找對方的感情需求,這樣和自己的興趣愛好相結合,就可以在這一方麵和對方產生共鳴,不會讓對方覺得你在裝懂,給人以不值得信賴的感覺。
第二,根據說話的場景變化,尋找雙方的感情共通點。
在談話溝通過程中,經常會發生一些意外狀況,此時,說服人員就應該發揮自己的機智,隨機應變,采用較為合適的溝通方法,和對方保持溝通,這雖然有點難度,要依靠說服人員個人的能力,但這卻是一個很好的方法。
小張在一家非常有名的禮品生產企業做銷售代表,有一次,他和一家禮品經銷企業商談新品的鋪樣活動,主管對他表現出一副不耐煩的樣子。小張發現已是中午時間,就邀請他一起吃飯,順便談談公事。這名主管聽後臉色有所好轉,但謝絕了飯局。小張就抓住機會簡要介紹了自己產品的銷售方案。主管聽後眉頭皺了皺,告訴小張有另一公司已經推出一款產品,有一定的品牌知名度。小張聽後心中一驚,不想發生的事還是發生了,但是他穩定一下情緒說:“還是希望主管能抽個時間,我們詳細談談這個產品的鋪樣計劃。”主管緩和了些神色,對小張說:“盡管他們的產品和你們的沒有太大的衝突,由於其價格和毛利都能滿足我們公司的需求,所以那款產品是我們想合作的意向之一。”通過進一步交談,小張弄明白競爭對手的明細方案,於是他告訴主管,盡管競爭對手提出的價格和毛利合適,銷量不一定會好。而自己的產品雖然毛利是低點,但銷量是沒問題的,而且為了保證活動的順利開展,他還可以多申請部分費用,再由公司給你安排兩個業務員幫助你提高銷售量。小張的話讓主管產生了興趣,因為雖然單位利潤率低點,如果銷量大了,毛利還是不少的。於是,經過小張的一番遊說,終於使那位主管同意購買他們的產品。
總之,抓住雙方的感情共通點是與人溝通的重要法則。隻要在談話中用心觀察聆聽,抓住對方的感情訴求點也不是一件很難的事情,精心地設計談話的內容,就會讓對方將感情需求展現給我們,我們順著對方的感情思路展開談話,就可以成功贏得對方的好感。