“每次我一談到價格，雷切爾就轉到詹姆斯河及其流經的山穀那壯觀的景色上去。所以會發生什麼呢？我買了那房子。當然買了！實際上，我買的是下麵河流和山穀的風景，那所房子隻不過是個附帶的獎品而已。”
“雷切爾布朗總是這樣精明。她確實是個行家裏手。
她用提問的方式讓我開口，她注意我談些什麼，直到發現我到底想要什麼，之後她就把我需要的賣給我！”
銷售及廣告人員用以吸引注意力的五惠——也就是買東西通常出於五種不同原因：占有、保險、自豪、方便和喜愛。盡管會有些出入，但這五惠一直是精明的銷售和廣告人員用以吸引人們注意力和引發人們興趣的主要手段。
清楚地了解對方的希望和願望
尤金·威森為一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷草圖，一連三年，威森先生每個星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設計家。“他從不拒絕接見我，”威森先生說，“但他也從來不買我的東西。他總是很仔細地看看我的草圖，然後說：‘不行，威森，我想我們今天談不攏了。’”經過150次失敗，威森終於明白自己過於墨守成規，於是他下定決心，每個星期撥出一個晚上去研究做人處世的哲學，以發展新觀念，創造新的熱忱。
不久，他就急於嚐試一項新方法。他隨手抓起6張畫家們未完成的草圖，衝入買主的辦公室。“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這是一些尚未完成的草圖。能否請你告訴我，我們應該如何把它們完成才能對你有所幫助？”
這位買主默默看了那些草圖一會兒，然後說：“把這些圖留在我這兒幾天，然後再回來見我。”
3天以後威森又去了，獲得他的某些建議，取了草圖回到畫室，按照買主的意思把它們修飾完成。結果呢？全部被接受了。
從那時候起，這位買主訂購了許多其他的圖案，這全是根據他的想法畫成的——而威森卻淨賺了1600美元的傭金。
“我現在明白，這麼多年來，為什麼我一直無法和這位買主做成買賣，”威森說，“我以前隻是催促他買下我認為他應該買的東西。我現在的做法正好完全相反。我鼓勵他把他的想法交給我。他現在覺得這些圖案是他創造的，確實也是如此。我現在用不著去向他推銷。他自動會買。”
以積極的態度幫助對方“考慮一下”商務洽談往往就是從被拒絕開始的。作為一名商務人員，當然不能在這種拒絕麵前退卻下來，正確的做法應該是迎著這種拒絕頑強地走下去，抓住“讓我考慮一下”這句話好好地加以利用，充分發揮自己的韌勁，努力達到商談的成功。
“我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的商品根本沒有興趣，您怎麼肯花時間考慮呢？……”
“可能是由於我說得不夠清楚，以至於您現在尚不能決定購買而還需要考慮。那麼請讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮……”
“您是說想找個人商量，對吧？我明白您的意思，您是想購買的，但另一方麵，您又在乎別人的看法，不願意被別人認為是失敗的、錯誤的。其實，若是您並不想購買的話，您就根本不會去花時間考慮這些問題的。”
這樣，緊緊咬住對方的“讓我考慮一下”的口實不放，不去理會他的拒絕的意思，隻管借題發揮努力爭取，盡最大的可能去反敗為勝。
對性格不同的顧客采取不同的推銷策略
不同的人有不同的樂於接受的方式，所以要想使自已被接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂於接受什麼樣的方式，針對他們的不同采取應對策略，希望能夠研究並熟悉他們，努力擴大應對的範圍，優化應對方法。
針對不同類型客戶的應對策略：
1.對沉默寡言的人
有些人話比較少，總是問一句說一句，這不要緊，即使對方反應遲鈍也沒什麼關係，對這種人該說什麼最好就說什麼。這種不太隨和的人說話也是有一句是一句，所以反而更容易成為那種忠實的顧客。
2.對令人討厭的人
有些人的確令人難以忍受，他好像隻會說帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人、貶低他人、否定他人。對於商務人員來說，這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦筋，但不應忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的願望。這種人往往是由於難以證明自己，所以他希望得到肯定的願望尤其強烈，對這種人還是可以對症下藥的，關鍵是自己在這種人麵前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。