倘若這個男孩夠聰明的話，應該“騎著馬找馬”，換句話說，你應該先把眼前所能找到的最大的石頭撿起來放著，直到找到比手裏的石頭更大的石頭為止，但在尋找的過程中應使手裏始終拿著一塊石頭。這個辦法，不但可讓手中的石頭不丟，又可以“邊走邊換”，這樣，石頭恐怕隻會越來越大。
通過以上例子，我們顯然可以得出以下兩點見解：
1.作為推銷者，必須要有豐富的經驗，和能夠窺探客戶心理的能力，抓住其弱點進攻。
但你必須使人感到可信，這樣就可以達到以柔克剛的效果，使自己的商品賣出比較合理的價格。當然，作為一名推銷員你應看到自己的“位”，即在買賣市場上，你是弱者，客戶是強者，因為客戶既可以買你的商品又可以不買你的商品。看清這種“強弱”形勢後，就應想方設法地攻破客戶的心理堡壘，“迫使”他買你的商品，而且以你認為比較合理的價格購買。這樣才算達到了“以柔克剛”的目的。其實，在推銷商品這場無硝煙戰爭中運用“以柔克剛”還是比其他方法簡單一些的。因為大多數的客戶在出價時都會有一股衝動，對商品本身有一種強烈的渴望，如果“以柔克剛”戰術應用得當的話，就能挑起顧客的加價意願，賺錢也就勢在必然了。
2.作為推銷者，必須采用“騎馬找馬”的原則，為應用“以柔克剛”戰術奠定基礎。請看下麵的例子：
有一天，一位新推銷員往總部打電話：“主管，這裏有位買家很中意這棟房子，他出價500萬元，他問我這個價錢賣不賣？我記得您曾說過，這棟房子500萬元就可以脫手，然而，我恐怕如果立刻答應他，又怕他覺得自己出價過高了，不再答應。您看我該怎麼辦？”主管對推銷員說：“你問他可立刻付多少訂金？”該推銷員立刻回身去問顧客，然後回頭告訴主管：“可付30萬元訂金。”主管立即請這位客戶帶著這30萬元訂金到公司來，正式協商。
30分鍾後，該推銷員將該客戶帶回了公司，主管立刻出麵親自接待。一陣寒暄後，主管對客戶說：“500萬元的價格可能太低，屋主不會滿意，如果是520萬元，我倒是可以幫您和屋主爭取看看。”顧客說：“500萬元以上就超過我的預算，這或許不成。現在，我30萬元訂金已經帶來了，看看是否合適，你說吧。”“您稍等一下，我打電話問問屋主同不同意。”說完，主管即轉身撥電話給屋主，幾分鍾後，主管給這位顧客回話：“屋主同意降價至510萬元，這夠便宜的了。”客戶先是抗拒，但由於欲望甚強，加上推銷員在旁邊不斷地“敲邊鼓”，最後終於以505萬元成交。
如果沒有經過當場的“討價還價”，大概也就不會有多出的5萬元的利潤；如果不是立刻成交，也不知客戶是否再買，就算有下一個顧客，也不一定能出到原先500萬元的價格，何必冒這個險，錯過這個時機呢？
一個商家要取得更多的利潤，就應該在客戶出價後抓緊機會，不可輕易放過。同時要揣度好對方的心理。上麵例子中的主管，在使顧客下定決心買這所房子之前就已揣度好了客戶的矛盾心理——既想買又怕價錢太貴了，怕吃虧受騙的心理，同時將自己在客戶看來是弱勢的特點——追求利潤的求快心理，加以改裝，加以控製，最終達到了自己的目的。這就是以柔克剛的一個成功的例子。
用禮物表達你的真情
推銷員與客戶之間除了業務來往之外，也需要進行一些正常的人情交往。而這些交往在一些有經驗的業務員那裏，對其業務上的經營是大有幫助的。
在某些情況下，作為銷售人員，你可以用一些小玩意來饋贈你的客戶，以換取他們短時間的注意力，一個電冰箱推銷員買了幾隻小型溫度計，在頭次拜訪客戶時送給他們，讓他們把溫度計放入正使用的冰箱裏。下次拜訪時他便請冰箱的主人看一下冷藏溫度是否符合標準。如果溫度達不到要求，很自然就能引出是否需要購買新冰箱的話題。如果主人覺得沒有必要更換，他就馬上離開去拜訪另一家。
電子元件推銷員有時使用一塊小型的電路印刷板，該印刷板上鑲有一個刻著推銷員姓名的小銅片。客戶拿到這種禮物之後往往都會認真聽取推銷員的介紹。
你可以經常發送一些特製的廣告品，如鉛筆、打火機、記事簿、煙灰缸等。這種方法之所以能多少取得點成功，它可以調節客戶的思想情緒並為之創造出一個主動進行合作的氣氛。
有位女性推銷員，每天中午休息時間，便進入各公司拜訪，有時是口香糖，有時是一顆酸梅，一一分送給在場的每個人。