附錄如何把東西賣出去(3 / 3)

B. 在同行業中的地位及經營者的實際情形。

C. 主要往來客戶及銷售地區。

D. 從業員的狀況及資本背景。

2. 對實際負責人的調查了解:

A. 人品。

B. 在企業中的地位,其人的學曆經驗與服務年資。

C. 興趣及俱樂部活動的情況。

D. 年齡、家庭構成、教育程度家庭環境。

E. 朋友關係。

F. 飲酒、抽煙等嗜好。

G. 收入程度。

H. 與上司和同事間的關係。

3. 擬訂訪問計劃。作為銷售就必須訪問客戶,接近客戶,否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下:

A. 確定訪問對象。

B. 擬定訪談內容要點。

C. 從已有的資料中,研究該訪問對象有無銷售人員去訪問過,有無被拒絕過的話,是什麼理由?必須仔細加以調查,然後擬出最佳的應付辦法。

4. 電話拜訪:打電話是為了安排一次約會,而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多,應該保留一些關鍵問題,在有機會與客戶會麵時進行充分銷售描述再拿出來。

A. 谘詢關鍵人。

B. 了解情況。

C. 報價:必須慎重,事先要有準備(市場價、底價、報價、傭金),第一次報價要留有餘地,可以是試探性的,為麵談做好鋪墊。

D. 預約:初步了解後,應試探性的預約對方,如允許需馬上確定時間,必須準時赴約,如允許但沒有確定時間,就應保持聯係盡快拜訪。

5. 達成上門拜訪:

有些客戶對銷售的上門拜訪並不反感,而且還能夠表示歡迎,熱情招待銷售的到來;但也有一些客戶,由於工作繁忙,害怕受外界打擾,他們對銷售活動深感厭煩,甚至拒銷售人員於門外,使沒有經驗的銷售人員接近不得,未曾交手便很快敗下陣來。因此,為了成功地接近客戶,就必須事先預約。

A. 選擇約見時間:客戶剛開張營業,正需要產品或服務的時候;對方遇到喜事吉慶的時候,如晉升提拔、獲得某種獎勵等;客戶剛領到工資,或增加工資級別,心情愉快的時候; 節日、假日之際,或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際;客戶遇到困難,急需幫助的時候;客戶對原先的服務有意見,對你的競爭對手最不滿意的時候;下雨天,酷暑,通常情況下,許多經驗表明,這樣的環境下前往拜訪,往往會感動客戶。

B. 選擇約見地點:在與推銷對象接觸的過程中,選擇一個恰當的約見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有:客戶的家庭,辦公室,公共場所,社交場合等。這主要要因人、因時而異。

四、 說服客戶:

銷售工作雖有種種前提條件,但是,最重要的,還是會見客戶,施展銷售方法,使客戶充分了解我司的服務,以便爭取客戶的合作。

1. 引起客戶注意。引起客戶注意,是要把客戶的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來,以便為以後的推銷活動奠定基礎:

A. 重視給客戶的第一印象:推銷人員應該在距離客戶12米時就開始注意自己的行為舉止。

B. 人們隻注意與自己密切相關的事物:推銷人員要在一開始吸引客戶的注意力時,就必須從客戶最關心、與客戶切身利益有關的事物或話題開始推銷。

C. 客戶隻注意他們感興趣的事物:推銷人員必須處處留意,事事關心,才能了解客戶感興趣的事物是什麼,然後從客戶感興趣的事物開始推銷,才能引起客戶的重視與注意。

D. 客戶注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關:越是新奇的事物越能引起客戶的注意;刺激的對比度越大越能引起客戶的注意;客戶往往會被與眾不同的事物所吸引,推銷人員要設計出與其他推銷人員不同的推銷方法。

2. 麵談:

A. 預約準備:客戶所需價格;客戶潛在的需要,準備如何解答、特殊需要等。

B. 製造氣氛:很好的談話氛圍是麵談取得效果的關鍵;要善於把握談話的氣氛,適時調整自己,與客戶麵談時應注意:得體的稱呼、穿著;禮貌的舉止、交談距離等。

C. 善於傾聽:這是得到客戶信息的重要途徑,聽是一門藝術,誰願意“對牛彈琴”呢,聽的同時也要注意與對方交流,如:你的表情、姿勢、適當的回應等。

D. 把握關鍵點:通過交談應知道客戶最需要的是什麼,如:優惠價格、良好的服務、信用等等。

E. 必要的告辭:太易於應付的客戶,實際上並不熱衷與你合作;業務員的銷售時間分秒必爭,不要浪費在不必要的談話上。

3. 情感激發。推銷人員可以先在情感上穩住客戶,使其在情感上靠近推銷人員,繼而使客戶在情感上對推銷人員感興趣,然後再進行推銷活動:

A. 投其所好,曉之以理;先做朋友,後做生意。

B. 為客戶著想,通過調查分析,充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難,並盡可能為客戶準備好規範和有價值的業務建議書。

C. 為客戶當參謀,幫客戶出主意、想辦法。

D. 製造氣氛,協調情緒,推銷人員可以通過改變環境氣氛與客戶在情感上進行溝通。

五、 正確麵對拒絕:

推銷時被拒絕是避免不了的,有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。

1. 做好麵對拒絕的心理準備:推銷是從被拒絕的時候開始的,被拒絕了之後才能找出最恰當的突破方式;如果能這麼想的話,被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且,客戶在不明白來訪者是何方神聖的時候,口氣不太友善,是情有可原的。 經驗豐富的推銷員一定明白,第一次拜訪時被拒絕並不是件值得大驚小怪的事,因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高,了解了這一點之後,才能知道如何來準備對抗的方法。

2. 處理各種拒絕的方法:推銷員若要避開反對與拒絕,創造有利的形勢,可在兩個階段上著手研究辦法。第一,須在未發生反對與拒絕前即加以預測,設法減輕其發生後的負擔。主要是推銷員須先創造一種平靜的氣氛,培養一種肯定性的氣氛,把對方籠罩起來,以減少反對與拒絕。 其次,在反對與拒絕發生後,分析其動機,然後加以處理。