B. 在同行業中的地位及經營者的實際情形。
C. 主要往來客戶及銷售地區。
D. 從業員的狀況及資本背景。
2. 對實際負責人的調查了解：
A. 人品。
B. 在企業中的地位，其人的學曆經驗與服務年資。
C. 興趣及俱樂部活動的情況。
D. 年齡、家庭構成、教育程度家庭環境。
E. 朋友關係。
F. 飲酒、抽煙等嗜好。
G. 收入程度。
H. 與上司和同事間的關係。
3． 擬訂訪問計劃。作為銷售就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下：
A. 確定訪問對象。
B. 擬定訪談內容要點。
C. 從已有的資料中，研究該訪問對象有無銷售人員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什麼理由？必須仔細加以調查，然後擬出最佳的應付辦法。
4． 電話拜訪：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應該保留一些關鍵問題，在有機會與客戶會麵時進行充分銷售描述再拿出來。
A. 谘詢關鍵人。
B. 了解情況。
C. 報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有餘地，可以是試探性的，為麵談做好鋪墊。
D. 預約：初步了解後，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間，就應保持聯係盡快拜訪。
5． 達成上門拜訪:
有些客戶對銷售的上門拜訪並不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待銷售的到來；但也有一些客戶，由於工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對銷售活動深感厭煩，甚至拒銷售人員於門外，使沒有經驗的銷售人員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近客戶，就必須事先預約。
A. 選擇約見時間：客戶剛開張營業，正需要產品或服務的時候；對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；客戶剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候； 節日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；客戶對原先的服務有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經驗表明，這樣的環境下前往拜訪，往往會感動客戶。
B. 選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個恰當的約見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有：客戶的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時而異。
四、 說服客戶：
銷售工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見客戶，施展銷售方法，使客戶充分了解我司的服務，以便爭取客戶的合作。
1． 引起客戶注意。引起客戶注意，是要把客戶的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來，以便為以後的推銷活動奠定基礎:
A. 重視給客戶的第一印象：推銷人員應該在距離客戶12米時就開始注意自己的行為舉止。
B. 人們隻注意與自己密切相關的事物：推銷人員要在一開始吸引客戶的注意力時，就必須從客戶最關心、與客戶切身利益有關的事物或話題開始推銷。
C. 客戶隻注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關心，才能了解客戶感興趣的事物是什麼，然後從客戶感興趣的事物開始推銷，才能引起客戶的重視與注意。
D. 客戶注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關：越是新奇的事物越能引起客戶的注意；刺激的對比度越大越能引起客戶的注意；客戶往往會被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設計出與其他推銷人員不同的推銷方法。
2． 麵談：
A． 預約準備：客戶所需價格；客戶潛在的需要，準備如何解答、特殊需要等。
B． 製造氣氛：很好的談話氛圍是麵談取得效果的關鍵；要善於把握談話的氣氛，適時調整自己，與客戶麵談時應注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。
C． 善於傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰願意“對牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當的回應等。
D. 把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什麼，如：優惠價格、良好的服務、信用等等。
E. 必要的告辭：太易於應付的客戶，實際上並不熱衷與你合作；業務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。
3． 情感激發。推銷人員可以先在情感上穩住客戶，使其在情感上靠近推銷人員，繼而使客戶在情感上對推銷人員感興趣，然後再進行推銷活動：
A. 投其所好，曉之以理；先做朋友，後做生意。
B. 為客戶著想，通過調查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，並盡可能為客戶準備好規範和有價值的業務建議書。
C. 為客戶當參謀，幫客戶出主意、想辦法。
D. 製造氣氛，協調情緒，推銷人員可以通過改變環境氣氛與客戶在情感上進行溝通。
五、 正確麵對拒絕：
推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。
1． 做好麵對拒絕的心理準備：推銷是從被拒絕的時候開始的，被拒絕了之後才能找出最恰當的突破方式；如果能這麼想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來訪者是何方神聖的時候，口氣不太友善，是情有可原的。 經驗豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時被拒絕並不是件值得大驚小怪的事，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高，了解了這一點之後，才能知道如何來準備對抗的方法。
2． 處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開反對與拒絕，創造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。第一，須在未發生反對與拒絕前即加以預測，設法減輕其發生後的負擔。主要是推銷員須先創造一種平靜的氣氛，培養一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。 其次，在反對與拒絕發生後，分析其動機，然後加以處理。