附錄如何把東西賣出去(2 / 3)

凡事預則立,不預則廢。成功源自清晰的目標。

作為一名銷售,要有清晰的目標和計劃,在進入一個行業後,能看到和自己一起進的同輩銷售業績,往前,你能看得見一個前輩的業績。要以前麵的老銷售為目標,給自己製定一個計劃,要多久才能超過這個老銷售,給自己製定一個短期目標和一個長期目標,短期目標,在多少時間之內,規劃一下自己,將老銷售的一舉一動都要學進心裏,大概他和客戶溝通的套路和方式,他的特點,出單的技巧,有什麼特別之處,多放心裏揣摩和研究一下。這個月,自己要完成幾個單,大概要攻下多少客戶?開始不在乎客戶成功率有多高,關鍵在於自己是否願意去付出,是否願意去揣摩這些客戶的心思,自己在哪一步和客戶溝通是有效的,哪些談吐和溝通是不夠成熟的,自己要明辨。在每天晚上睡覺之前,都要做好一個清晰的計劃,哪些客戶是需要溝通維護,哪些還需要繼續深挖,哪些還需要從別的方麵入手去銷售?當每天晚上能想通這些,第二天早上到公司,就能製定一個清晰的計劃,最好能貼在自己的桌子上,每天看著桌子上的目標去打電話,會信心百倍!

當過完一個星期,乃至一個月的時候,應該多回頭反省反省,離這個短期目標還有多遠,自己是否努力過,自己的方法和技巧是否有問題,還有什麼地方具體需要改進的,是不是應該跳出自己給自己畫的一個圈。我相信,當一個銷售能做到以上詳細明確的戰略步驟的時候,客戶量會多起來的!

在和客戶溝通的時候,要把握一點,不要太著急,有的客人是慢熱型的,你要先和他做朋友,慢慢熟悉起來之後,大家都有共同語言,再將生意融進去,這樣,生意自然就出來了,不要太刻意去追求利潤。放鬆的時候,利潤和客戶反而更會跟著你走,要將自己的人格魅力在短時間內發揮出來,比如:王菲,一個個性十足的歌星,別的歌星都向觀眾討好地說大家好,一臉歡笑地去迎合大眾之時,她卻對著觀眾翻白眼,不屑一顧,以一種傲視觀眾的態度在舞台上獨自沉寂在自己的歌聲裏,讓歌聲去陶醉自己和觀眾。她的票價反而是最貴的,她的粉絲是最多的。魅力成就機會!所以,有的時候,客戶能與你合作,可能是公司一些硬件服務等讓客戶滿意,如果客戶還能給你介紹客戶,那麼就說明你做為銷售,實在是魅力十足!這就是工作對你的一種肯定。

一、 成功銷售必備的知識與心理素質:

首先應做到知己知彼,才能做到百戰不殆。

1. 充實自己的業務知識:

A. 操作流程的學習。

B. 運價知識的掌握。

C. 對國家和區域政策的了解。

D. 對付客戶所提問題的應變能力。

2. 對公司業務的了解:

A. 了解公司的優勢、劣勢。

B. 了解公司在市場的地位,及運做狀況。

3. 對市場進行調查:

A. 了解同行的運價水平。

B. 了解客戶所需的運價、期限等。

C. 預見將來市場情況。

4. 要有刻苦耐勞的精神:

A. 拜訪客戶要勤,而且還要講究效率。

B. 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克,從中找出我們需要的客戶群體。

5. 調整自己的心態:積極,樂觀,向上:

A. 1%的道理:業務員成功的基本條件之一就是要有自信心,還要有抗挫折 的心理準備,訓練並具備麵對“要取得1%成功,前麵99%的拒絕無法避免”的心理承受力,隻有這樣,才會在受挫折時,重燃希望之火。

B. 求人與幫人:注意推銷不是乞討,客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C. 自信與自尊:“推銷是從被拒絕開始的”,正是有了“拒絕”,才有了業務員存在的必要;一見到業務員就笑逐顏開,張開雙臂歡迎你的人很少,甚至讓人覺得不正常。

D. 原則與信條:“客戶永遠都是對的”,要了解尊重客戶的要求,但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

二、 開發客戶:

客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務的準客戶,從這群準客戶之中,再選擇推銷效率最佳的準客戶,然後對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售活動,這就是提高推銷效率的第一個步驟。

1. 開發新市場:

在開拓市場時,必須先掌握與企業相關的情報。特別是基本資料的收集。

2. 尋找客戶的途徑:

A. 利用公司的資源,通過當前客戶介紹新客戶,通過公司財務、客服等部門獲取公司原來客戶的信息。

B. 利用個人資源,通過朋友或熟人等“關係網”的渠道獲取客戶信息。

C. 利用外部資源,通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

3. 準客戶的選擇:

收集客戶資料之後,把它做成一份名冊,然後根據名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準客戶。

要怎麼選擇?可以從以下幾點判斷:

A. 有無需要;B. 有無付款能力;C. 有無決定權;D. 有無接近的可能性。

三、 接近客戶:

1. 準備接近客戶,對預定的準客戶或是已有往來的客戶,我們需要調查了解幾個要素:

A. 資信狀況、營業狀況及將來性。