社會上也有人不識時務,對一些好利之人萬般勸說,想讓他們做點善事,以博取好名聲。像那種募捐方式,根本就是緣木求魚,因為他們對“名”根本是不屑一顧。對這些人若不能動之以利,他們怎麼能甘願付出呢?
前麵這兩種人要投其所好並不易,但最難的還是有些偽君子。他們表麵好名,但你若真以此為題,他們就會把你當作書呆子,表麵上尊重,實際上疏遠。可是如果你對他講利,雖然能說中他的心意,但為了維護虛偽的形象,反而會申斥你一頓,罵你汙辱他的人格。這種人暗地采用你的建議,卻不會對你個人有所尊重。
對付這種表裏不一的偽君子,不要揭破他的假麵具,但要直指他的心。先來講上一段大道理,再輕描淡寫地指出主題。
彼此若能心照不宣,這種溝通最能達到你想要的結果。所以找話題要投其所好,但不要呆板的正麵去投其所好,要記住,側麵的投其所好更為有效。
有一位大學剛畢業的法律係學生,因為律師考試未能通過,隻好在一家法律事務所當職員。按公司規定,試用期間每一個人在一個月內都要拉到一家新客戶。可是他剛離開學校不久,又沒有任何的背景,每次去拜訪一些陌生的新客戶,不是吃了閉門羹,就是要他回去等消息。
眼看一個月的期限就快到了,他已經是心灰意冷,打算另謀出路。沒想到這個時候奇跡出現了,他不但開發出一個新客戶,而且還借著這個客戶的引薦,一連吸收了十幾家新客戶。
他不但沒有被炒魷魚,反而晉升成正式職員,薪水也連跳好幾級,成了該事務所的“超級營業員”。
這個新人到底是憑著什麼本領,能夠找到他生命中的“貴人”呢?以下內容是他的自述:
“當天,我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了門口的時候,我想到以前幾次的閉門羹,就更加躊躇不安。忽然我看了公關主任桌上的名牌,我想到我有辦法了。
“原來這位主任的名字蠻奇怪的,竟然叫做‘萬俟明’,而我恰好又很喜歡看傳統小說,以前在看《說嶽傳》時,書中有個壞人的名字就叫‘萬俟喬’。這個人與嶽飛同朝為官,但因為嶽飛見他時不以禮相待,兩人因此不和。後來他便迎合奸相秦檜在朝中一再攻擊嶽飛。在紹興十一年時,將嶽飛父子下獄治死。如果有在朝為官者替嶽飛申冤,也都被彈劾,可以說是個大大的奸臣。
“我看《說嶽傳》時年紀還小,一看到‘萬俟喬’三個字,就不知道怎麼讀,所以我特地查了字典,才知道這三個字的讀音。也正是因為這樣,我才知道‘萬俟’這兩個字的正確讀音(萬俟作為姓應讀作mǒqì)。
“當時我一眼看見這人的名片上寫著‘萬俟明’,我就禮貌地向前稱呼他:‘萬俟先生,我是××法律事務所的職員,今天特別來拜訪您。’
“才說完這句話,對方就吃驚的站起來,嘴裏結巴地說著:
“‘你……你…你怎麼認識我的姓,一般人第一次都會念錯,大部分人都叫我萬先生,害得我總是解釋一次又一次,煩死了。’
“我聽了以後感覺這次拜訪似乎有個好的開始,於是我接著說:
“‘這個姓是複姓,而且又很少見,想必是有來源的吧!’
“對方聽到這裏,更是顯得神采飛揚,高興地說道:
“‘這個姓可是有來由的,它原是古代鮮卑族的部落名稱,後來變成姓氏的拓跋氏,就是由萬俟演變而來的。’
“我看到對方越來越高興,於是接口問道:
“‘那您就是帝王之後,係出名門了!’
“那位萬俟明先生聽了後更加高興地說下去:
“‘豈隻是這樣,這個姓氏一千多年來也出了不少名人,例如,宋代有個詞學名家叫萬俟永,自號詞隱,精通音律,是掌管音律的大晟府中之製撰官,另外寫了一本書叫《大聲集》。
後人都尊稱他萬俟雅言。’
“用這個少見的姓氏做話題,讓我和那位公關主任聊了起來,盡管我並未說明來意,更沒談什麼細節,但光憑這次愉快的交談,就讓我開發出一家財團做客戶。而這家財團旗下所有的關係企業,全都與事務所簽下了合約,聘我們做法律顧問,為我們事務所增加了前所未有的業績。”
兩個陌生人初次見麵,如果不能善用機會,投其所好地找出話題,必然不能取得溝通的成功。當然,如果不能進行良好的溝通,又怎能合作,生意自然談不成。像剛才說話的那個年輕人,明知自己知道“萬俟”這個字的讀音,是來自《說嶽傳》中的那個奸臣萬俟喬。可是為了能投對方所好,於是故意裝糊塗,讓對方去吹噓他姓氏中那些光榮的曆史,為未來的生意,奠定了一個成功的基礎。
連陌生人初次交談都必須想盡辦法,投其所好去尋找話題。對我們那些已熟識的朋友或上司,這件事不是更重要嗎?
借別人的光,讓自己出彩
由此看來,“借光”不僅是請求幫助的一種謙詞,而且是借助他人的力量和威名抬高自己,以達到自己辦事目的的一種韜略。