3.建立並逐步完善產品銷售推動體係。（1）通過短信、理財之家專用渠道、客戶經理電子手冊（pad）、銷售工作提示、戰報、通報等多渠道營造全行業務經營氛圍；通過與第三方合作開展黃金文化講座、貴金屬交易大賽等活動提升全行員工認識，奠定業務發展基礎。（2）通過報刊軟文、主要地鐵站點形象廣告、網點電視播放動漫宣傳片、電台廣告等多種形式的廣告，重拳出擊，提高建行貴金屬業務的市場影響力。（3）加大考核激勵製度，開展銷售競賽，評比“銷售明星”建立員工“比、學、趕、超”的競爭意識。（4）實施業績缺口管理、時間管理，有針對性開展“零出單”培訓，提升專業知識和銷售技能。（5）開展差異化培訓，提高隊伍專業技能和客戶服務水平。
（三）建行深圳分行個人貴金屬發展存在不足
1.黃金業務營銷指導不足。（1）業務聯動不足。對公司客戶的交叉銷售不夠，忽視了對公群體的潛在價值挖掘和培育，製約了整體效益貢獻。（2）個人黃金業務內部宣傳營銷不夠。行內員工對黃金產品的認識不夠，行員的專業素質未能跟上業務發展節奏。（3）客戶細分和精準營銷尚待提高。特別是對賬戶貴金屬交易客戶缺乏精準營銷和管理，業務尚處於粗放發展階段。
2.賬戶貴金屬業務發展速度未能達到預期。2013年一季度交易金額為71286萬元，同比不僅沒有提升，反而下降了3.47個百分點。一季度賬戶金交易量為1381公斤，賬戶銀交易量35984公斤，賬戶鉑交易量63公斤，較去年同期增幅分別為-1.23%、3.71%、-46.50%。2012年賬戶貴金屬交易實現收入449萬元，建行總行係統占比僅1.11%，排名30位，比2011年下降一位；且四行占比僅為18.1%，遠低於全總行平均水平28.1%[1]。
3.有效客戶不足。2012年，建行深圳分行賬戶貴金屬客戶新增（僅開戶）戶，但有效客戶新增僅7861戶（本年開戶且交易至少1克賬戶黃金、1克賬戶鉑金或50克白銀一次），占比僅4.11%；月均交易額20萬元以上的優質客戶僅261戶，占比僅0.14%，結構有待改善。
4.業務培訓覆蓋麵不全，隊伍專業素質有待提升。
三、從內外部市場環境分析黃金業務發展潛力
（一）中國居民黃金投資消費高速增長並有望延續
受益於過去10年黃金牛市，中國居民黃金投資消費一直呈現高速增長的局麵，並有望在未來保持這一增長勢頭。2013年春節期間，黃金銷售的井噴更證明了這一點。來自中國黃金第一家北京菜市口百貨股份有限公司的消息顯示，除夕至初六，黃金、鉑金等產品的銷售額近6億元，黃金同比增長13%，投資類產品的銷售額同比上升高達116%。因此可以看出，中國消費者始終對黃金情有獨鍾。特別是隨著中國居民財富的快速增長和對個人資產結構的調整，無論是從保值還是消費的角度，中國消費者購買黃金的熱情都將持續。
（二）黃金行業的高速發展將為商業銀行帶來巨大商機
工信部2012年11月26日發布了《關於促進黃金行業持續健康發展的指導意見》。該意見陳述了目前黃金行業的產業現狀，指出了目前麵臨的形勢，提出了未來發展的總體思路、主要任務和保障措施。根據意見，“十二五”期間，通過加強資源勘查，到2015年全國保有黃金資源儲量達到8000～9000噸，比“十一五”期間增長20%以上。“十二五”期間，國內黃金產量年平均增長率保持3～5%，到2015年，黃金產量達到420噸，力爭實現450噸，比“十一五”期間增長30%以上。意見還提出，到2015年，我國十大黃金集團公司產量達到260噸，比2010年增加100噸，大中型黃金企業的黃金產量占全國的70%以上目標。黃金行業的高速發展將為商業銀行帶來巨大商機。既有產品創新的空間，又有下遊產業鏈金融服務的潛力，同時還有延伸服務方式如渠道等方麵的創新空間[3]。
（三）商業銀行個人貴金屬業務競爭加劇，創新產品日益豐富
商業銀行憑借自身的資金、網絡、產品及係統等資源優勢，在黃金市場上，可以向黃金企業、投資者提供多種金融服務，與從事黃金業務的公司與個人客戶建立密切、穩定的合作關係，豐富客戶結構，完善服務功能，拓展收益來源。黃金業務在開始初期，需要一定的投入，效益並不明顯，但隨著業務量的增加，綜合收益會有相當大的提高。近年來，商業銀行紛紛認識到黃金業務發展的戰略意義，加快了黃金業務領域的爭奪。
建行出於品牌建設和風險控製的考慮，將貴金屬業務重點放在建設自有品牌金“建行金”上，取得了較好的社會口碑。但同時也存在中間業務收入水平低，賬戶貴金屬業務創新不足等問題。
（四）深圳具有發展黃金業務良好的區域優勢
黃金珠寶行業在深圳已有30多年的曆史，黃金產業領先國內其他城市，深圳企業黃金的年加工量約400噸，鉑金加工量140萬盎司，白銀加工量1000噸，占上海黃金交易所首飾用金（金銀鉑把）的全年成交量的90%，占據了全國80%的份額。深圳共有各類珠寶企業2300多家，金交所指定金庫6個。這些企業主要聚集在水貝及周邊地區，形成了配套完善的產業鏈。目前深圳的黃金珠寶行業年產值已近千億，黃金珠寶首飾的加工量占到全國的70%以上，是國內珠寶首飾的設計中心、製造中心和交易中心。由此判斷深圳市貴金屬市場發展空間仍然很大，將持續有很大的發展前景[2]。