案例中海倫把握每次參加展會的機會，收集到不少進口商名片，並把這些潛在的客戶資源分類製作表格，以方便和這些僅有一麵之緣的進口商主動保持聯係。相對於陌生人發來的產品開發信，那麼以後在進口商有新的產品需求時就會更容易想到海倫，使雙方建立起合作關係。而且海倫不嫌麻煩，先從為客戶進行驗貨賺取傭金開始，也為雙方以後的合作奠定良好基礎。如果海倫在參加展會時，認為這些進口商不采購現公司的產品就不是客戶，沒有去主動和他們交流並收集這些進口商的名片，當她個人想從事外貿時，客戶資源就是一個很大的難題。
有誌於將來從事外貿SOHO（家居辦公）的外貿業務員要抓住任何與潛在客戶會麵的機會，尤其是出現在行業展會上的客戶，這些客戶基本都是某產品實際的買家，即使他們現在不購買我方產品，也不代表將來就沒有合作的機會。因此在這類展會上麵對麵和客戶交流的機會麵前，要做到：第一，對任何一位客戶都要積極主動熱情介紹產品，即使和本產品無關的事項，如果客戶需要也盡可能幫忙，給客戶留下良好的第一印象；第二，拿到客戶名片後，針對不同客戶認真專門寫感謝郵件，提醒並加深客戶的記憶，以防暫時沒有貿易往來導致客戶忘記。第三，抓住任何可以為這類客戶服務的機會，為以後的長期合作奠定良好基礎。
三、抓住任何有需求的客戶，提供優質服務
外貿業務員在開發客戶的過程中，往往會遇到一些客戶開始的需求量較少，或者采購的產品繁瑣而不在公司經營範圍內。某些公司就會因為種種理由放棄為這些客戶外購產品，此時如果外貿業務員本人也放棄客戶，與整個公司而言或許談不上損失或者損失微不足道，但是對業務員來說卻意味著失去了未來拓展業務的機會。而有前瞻性的想未來從事個人外貿的業務員應當抓住任何客戶的詢盤機會，努力拓寬產品知識麵，在為這類客戶提供產品和服務時做到盡心盡力，在為客戶提供全程服務的過程中建立良好的合作關係。
珍妮原來所在蘇州某公司是一家大型國有企業的下屬機械公司。珍妮開發的一個國外小客戶所采購的機械零配件本公司並不生產，客戶開始的需求量又很少，公司嫌太麻煩不願花費時間去找新的供應商。但是珍妮不想放棄自己辛苦開發的客戶，於是向公司爭取自己尋找供應商，並且珍妮很坦誠的告訴客戶，公司不生產這款配件，如果同意外購，她自己會為客戶尋找供應商，但是因為對產品不太熟悉可能要花費一些時間尋找。因為這款產品比較特殊，客戶自己比較難在中國尋找供應商，於是同意了珍妮的提議。就這樣，珍妮首先認真了解產品知識，努力找了幾家供應商進行報價對比，並讓客戶決定購買的價位和檔次，幾次合作客戶都對珍妮采購的產品和服務很滿意。後來珍妮離開了公司，公司內其他不熟悉這款產品的員工進行采購時出現了不少問題，於是客戶轉而主動找上珍妮，希望珍妮能繼續為他采購，並且給了她別的零配件訂單。珍妮靠著為小客戶也提供優質產品和服務的精神打動了客戶，意料之外卻在情理之中獲得了個人外貿的第一份訂單，就是在這一個客戶的支持下珍妮漸漸走上了全職個人外貿之路。
從上麵的案例中我們可以看到，公司已經放棄了這個客戶，但是因為客戶是珍妮開發的，所以隻有她本人了解開發新客戶的辛苦，即使客戶采購的產品公司不生產，她還是不願意放棄客戶，寧願親自去尋找供應商。因為知道一些國外公司隻願意同產品原廠合作，珍妮把公司這邊的情況坦誠告知客戶，也得到了客戶的認可和支持。珍妮在尋找產品的過程中與客戶保持良好溝通，避免因自己不熟悉產品而犯錯，這也就而隨後珍妮的同事接手這個客戶時頻頻犯錯，與珍妮的良好服務形成鮮明對比，客戶自然而然會想到已經合作默契的珍妮。有了忠誠度很高的客戶的支持，也為珍妮得到個人外貿訂單無意中奠定了基礎，珍妮再從事個人外貿時至少成功了一半。
外貿業務員在麵對一些看起來非優質客戶時，要善於把握時機，如果既參與了產品采購，也負責產品銷售，那麼等於基本完全掌握了客戶資源，客戶對業務員個人的忠誠度就會大大提高。那麼如果計劃將來從事個人外貿的業務員在麵對客戶時要特別注意：第一，不放棄自己開發的任何客戶，如果有機會就主動爭取為客戶采購產品的機會，了解終端供應商並建立良好合作關係；第二，當為客戶采購產品時，要做到全麵了解產品，並及時將供應商信息向客戶進行傳達，讓客戶參與到采購中以減少產品出錯的概率。