個人外貿創業的第一桶金策略淺析
外貿業務探討
作者：曹迎瑩 翟金帥
當前，大眾創業、萬眾創新已經被視為中國經濟增長的新引擎，而外貿行業一向是創業比較活躍的領域，外貿創業者在開公司辦工廠之前大多會先進行或短或長的半SOHO（家居辦公）或者全職SOHO（家居辦公），在積累一定的客戶資源和資金後，才慢慢走向最終的創業階段。那麼研究外貿從業人員一般使用何種策略獲得個人外貿的第一筆訂單，即創業的第一桶金，以便使更多的外貿人員順利走上外貿SOHO（家居辦公）或者半SOHO（家居辦公）之路，成為研究外貿行業的重要課題，因而本文在結合相關案例的基礎上對此做了初步的策略淺析。
一、積極提出互惠互利條款，實現共謀雙贏
在和國外客戶的貿易往來中經常會碰到一些客戶想要免費樣品，不想付樣品快遞費，或者客戶的目標價比我方的報價低一倍甚至更多。有的外貿業務員為了開發客戶不惜虧本自付快遞費給潛在客戶郵寄免費樣品，而這些客戶收到免費樣品後杳無音信的事情經常發生；即使有的客戶下了小的訂單，也會因為有了一個不利的開始而使己方在以後的談判合作中處於劣勢地位。怎樣在客戶提出不利我方條款時積極找出符合雙方利益目標的合作方法，靈活提出互惠互利的條款，最終實現彼此雙贏，尤其對於資金實力薄弱的外貿SOHO（家居辦公）而言是非常重要的一環，也關乎個人外貿是否能順利邁出SOHO（家居辦公）第一步。
海蒂在上海某模具公司做外貿部主管的後期已經開始計劃離職後全職做個人外貿，於是她首先請朋友做了模具及相關產品英文網站，接著和開辦模具廠的前同事商談合作事宜。基礎工作準備妥當後海蒂辭職開始著手找客戶，她首先考慮的是曾經負責的芬蘭一家已經和模具公司中斷合作的大客戶。雙方中斷合作的原因是，模具公司為芬蘭客戶生產的某批大貨出現嚴重質量問題，導致雙方損失慘重。海蒂和合作的模具廠協商後主動聯係芬蘭客戶提出合作意向，為了引起客戶注意，他們共同商定了一個比較低廉的產品報價和適中的模具價格。基於之前的長久合作，芬蘭客戶對海蒂本人有一定的信任，表達合作意向的同時提出更低目標價，並且堅定地表達了因為之前的損失現在不願再承擔新的模具費用。了解到客戶的合作誠意後，海蒂和前同事再三商量後告訴客戶產品價格已經是保證質量的前提下所能提供的最低價，建議雙方共同承擔新的模具費用，但是以後產品訂單金額達到某個數量時，我司可以退還客戶所出模具費用。因為一半的模具費用也是不小的金額，客戶思考了幾天後總算同意這一合作方式。海蒂在生產過程中嚴把質量關，客戶果然對產品質量比較滿意，訂單量也越來越大，雙方一直合作愉快。海蒂就這樣從前公司已經中斷合作的客戶那裏賺到了她個人外貿的第一桶金，並且靠著這個客戶的支撐開始了全職個人外貿。
在這個案例中我們看到，海蒂他們很清楚芬蘭客戶有比較大的產品需求量和之前公司的報價，因此在一開始個人外貿時就主動聯係上了這個客戶，報價的時候也給出了比較低的產品單價以吸引客戶的興趣，但同時模具報價卻是中等的價格。同時客戶因已對前公司付過模具費而堅持不再出新的模具費用，而海蒂剛開始個人外貿，很難有資金支付大筆全套模具費用，如果芬蘭客戶和海蒂都堅持己見不願讓步，海蒂很可能就失去了這個潛在的大客戶並打擊個人外貿的自信心，而芬蘭客戶則很難再找到產品單價這麼優惠而合作方也相對比較熟悉的供應商。海蒂和模具廠協商後找到一個對雙方都有利的方法，芬蘭客戶首先支付的一半模具費用可以讓海蒂他們開始生產，訂單金額滿足某個數量時退還模具費又滿足了芬蘭客戶不想承擔模具費的要求，又能使己方以後得到大額產品訂單，同時確保了損失的模具費用從以後的訂單中得到彌補，順利為自己的個人外貿打開局麵。而合作雙方基於互惠互利條款的彼此讓步，也最終實現了共謀雙贏，長期合作。
由以上可以看出，個人外貿也能把死局盤活，隻要能提出互惠互利的條款，從合作的長遠利益來對待某一個訂單的談判，就能把陷入僵局的形勢轉化為客供雙方都能接受的新提議。那麼，在實際獲得個人外貿第一單或者以後的個人外貿過程中，我們可以提出兩點建議：第一，在一開始盡可能多了解客戶的底線，提出互惠互利的建議，在第一時間引起客戶合作的興趣；第二，當己方做出某一方麵的讓步時也要同時提醒對方表示出合作的誠意，隻有彼此各讓一步才能使合作繼續下去，最終實現雙贏。
二、靈活利用參加展會機會，收集客戶名片
國內不少公司和工廠會經常參加廣交會或其他行業內的展會，以借機開發新的客戶。而作為參展的外貿業務人員除了要負責招待本公司產品的客戶外，對於其他來參展卻不直接購買本公司產品的進口商也應該熱情招待。如果外貿業務人員能抓住每次參展的機會多加接觸這些參展的進口商，彼此交換名片，建立起最基本的聯係，那麼如果個人想開展外貿時這些進口商就是最好的潛在客戶群，也更加容易建立起信任的基礎。大多外貿人員一般不願意開展個人外貿時帶走原公司的客戶，以避免發生不必要的衝突。那麼展會上收集的公司相關性較強的產品進口商名片對於外貿人員而言可謂是一筆巨大的隱形財富，如果能把握機會，善加利用，個人外貿的第一單相對而言更容易從這裏獲得。
海倫原來所在蘇州某公司的產品是電機，在廣交會上她不但認真收集公司潛在客戶的名片，而且也積極收集進口電機和發電機周邊產品的國外進口商名片，在和這些進口商的聊天中了解他們對周邊產品需求的大概數量和價位。她還會主動詢問哪個進口商有需要解決一些例如訂酒店、機票這樣的事情，並熱心幫忙。海倫每次參加廣交會後都會把收集的周邊產品進口商名片按地區和產品分類，把客戶信息製作成表格，分別給不同產品種類和地區的客戶發有針對性的聯絡郵件。大部分客戶禮貌的回複了海倫，表示以後如果有需要產品會找她。也有一些客戶和海倫保持聯係詢價但並沒有立刻下訂單。但海倫幫忙訂酒店的一個埃及客戶艾利克斯很快給海倫回複郵件，感謝她在廣交會上的熱心和翻譯，並問海倫是否可以幫忙去某市兩家供應商進行驗貨，他會支付一定的傭金。因為艾利克斯采購的產品是海倫比較熟悉的電機周邊產品，她為艾利克斯趁周末進行驗貨，並跟蹤供應商順利發貨，艾利克斯也支付了之前承諾的傭金。之後隨著艾利克斯在中國采購的產品種類的增加，他開始把幾個電機新配件的小額訂單發給海倫，讓她尋找新供應商采購後發給艾利克斯之前合作的供應商一起發貨。就這樣，因為艾利克斯的支持，海倫開始了她的半外貿SOHO（家居辦公）之路。等海倫離開蘇州這家電機公司時，已經收集了一千多張周邊產品的進口商名片，且陸陸續續有不少客戶詢價，並在艾利克斯之後發展了兩個新的經常進口電機配件的客戶。因為有名片上這些客戶資源，海倫很快注冊了一家貿易公司，開始專門對這些名片客戶進行重點開發，並且收效不錯。