第6章 撥打陌拜電話須知
你討厭打陌拜電話嗎？你發現自己寧可去讀報紙，吃飯或者擦桌子，就是為了逃避打這種討厭的電話嗎？其實這種恐懼並非是害怕對方會讓自己難堪，而是恐懼自己會失敗。你曾自言自語地說過“要是有人提供指導，教給我怎麼說話，我倒是願意打這種電話”這種話嗎？想要得到這方麵的幫助，那麼就請你繼續閱讀下去吧。
1陌拜電話的基本要素
打陌拜電話必須把握其基本要素。陌生拜訪電話有四個基本要素：
引起接電話者的注意。
說出自己及所在公司的名字。
說明你打電話的原因。
做一個認證性或征詢性的闡述。
下麵我們將依次對這四點進行闡述。
（1）引起接電話者的注意
通常打陌拜電話時，開場白要既引起對方的注意，又能引發對話。
假定別人在給你打電話，你會根據他所問的來做出回答。不管他說什麼，你都會做出某種程度的回應。他的開場白越好，他就越有可能從你那兒得到好的回應。
當我們試圖想引起人們的注意時，記住，人們總是會做出相應的回應。很多人通常會忽略這一點，所以他們會以此類俏皮的話開始，如：“如果我可以為您節約800 000 000元錢，您有興趣嗎？”而這種耍花招的開場白起不了什麼作用，因為對方往往也會給出玩笑般的回應。問一個愚蠢的問題，你將得到一個愚蠢的回應。但從另一方麵來說，如果你的問題或陳述極具邏輯性，你得到的回答也應該是有邏輯的。人們會做出相應的回答。
有人曾經接到一個股票經紀人的電話。他說：“××先生，您對投資股票感興趣嗎？”回答是“不感興趣”，因為那人當時的確不感興趣。那個股票經紀人掛了電話。一切就這麼結束了。但如果當時他問“您最近有經紀人嗎？”回答是：“當然了。”這樣他可以有一個展開對話的機會，而且可能會是一種新的關係的開始。
下麵是史蒂芬·謝夫曼的經曆：史蒂芬先生接到過一個電話：“早上好，謝夫曼先生，我是ABC人壽保險公司的傑克·史密斯，您有人壽保險嗎？”史蒂芬先生說：“有。”對這一類問題，史蒂芬先生已經習慣性地回答“有”了，史蒂芬先生沒有原因告訴他“沒有”。他說：“您有興趣換一家公司嗎？”史蒂芬回答：“不，沒興趣。”一段尷尬的沉默之後，這次對話結束了。那個人掛斷了。
史蒂芬先生隻是簡單地按照定式來回答這類問題。如果他這樣對史蒂芬說：“天哪！我真想知道，你怎麼買這種人壽保險？”史蒂芬可能會回答他：“我和我的保險經紀人相處17年了，他是我的好朋友。”營銷人員可以利用這一信息把對話進行下去。但很多人卻從來沒有談到過這類問題。
你給別人打電話不需要獲得許可，直接打電話就可以，接不接電話在他。實際上有些從事電話營銷的人，大部分都沒意識到的一點是：給誰打第一次電話，本身就是偶然的。第二次電話才是我們所在乎的。讓對方表態願意接你的電話實在是浪費時間。
不要說得太快，或者撒謊，或者誤導對方來贏得一次會麵的機會。有些人打電話告訴對方他們發現了某人的錢包，或者對方中了什麼獎，或者說他們是從一位醫生的辦公室打的電話，或說：“對不起，我打錯號碼了。”所有這些小伎倆都很糟糕，根本起不了什麼作用，而且可能給你帶來大麻煩，千萬不要使用。
大多數人在撥打商務陌拜電話時都認為，他們應該說些特殊的話或者是煽動性的話，來引起對方的興趣。實際上，這類話雖能讓對方繼續與你交談，但如果你的解釋沒有說服力的話，今後你與他的交流就會更加困難。其實，引起通話對方興趣最容易、最簡單的開場白是直呼其名：“早上好，××先生。”
你打電話時所說的話將會引發別人的回應，你可以預測這一回答。繼而你就可以進行適度的周旋，約定見麵時間。
我們要注意的是，不管你說什麼，人們都會給出相應的答複，你必須考慮如何進一步應答。
（2）說出自己及所在公司的名字
如果你給一家公司打電話，隻是機械地說：“早上好，××先生，我是A公司的××。”對方可能會不知道你是誰——或者不知道你們公司是做什麼的——因此，對方可能就無法做出你所期待的回應，而你也可能沒有做進一步解釋的機會，這次電話溝通也就可能無疾而終。因此，一開始，你必須在電話裏做出簡單介紹，或者說是廣告。比如，可以說：“早上好，××先生，我是北京市××公司的××，我們公司負責營銷培訓，我們培訓過450000名營銷人員。”
（3）說明你打電話的原因
這一點非常重要。如果你打電話希望約一次見麵的機會，最好直接說：“我今天特意打電話給您的原因，是想和您約一個會麵機會。”現在設想一下，將會發生什麼事呢？你將得到麵談的機會。
不一定？嗯，考慮一下，如果你給一百萬個人打電話，跟他們說這樣的話，會有人同意和你見麵嗎？絕對有，甚至可能有很多。僅僅因為他不太清楚你打電話到底是為什麼，或者同意見麵隻是因為這是你同意的。另一方麵，如果你不告訴接電話的人你打電話的原因，將會出現什麼情況呢？沒幾個人會見你。你必須說出你打電話的原因，讓對方知道你想做什麼。
同時我們還可以做進一步的改進。如果我們不僅僅說：“我打電話的原因，是想和您安排一次麵談的機會。”而是說：“我今天特意打電話是想和您約一個會麵的機會，這樣我就可以去您那兒，告訴您我們最新的服務項目以及它們會怎樣提升你們的營銷效率。”這樣就給對方繪製了一副大致的圖框，已經給了對方打電話的原因，並談及了提高效率的問題，同時也給了他應該見麵的理由。電話到此已經十分直接。因此打電話並不是介紹自己，也不是打電話為了送張名片，也不是打電話取得再聯係的許可，當然更不是打電話要求成交，而是為了預約一次麵談的機會，僅此而已。
這一點對任何一個希望更高效地打陌生拜訪電話，進行溝通交流的人都非常重要。你打電話是為了約定一次麵談——而不是為了其他目的。
（4）做一個認證性或征詢性的闡述
在陌拜電話中如果加上一句詢問性的話，可以使你的通話對方有機會以你想要的相應方式回答你。這一問題必須是以我們打電話給對方的原因為基礎的。
在這裏，認證性或征詢性的問題必須是剛才所說的內容的簡單而又符合邏輯的延伸，必須是有邏輯的。
最好的表達方式是：“××先生，我相信您會和與我們合作過的ABC公司一樣，希望擁有更高效率的工作團隊吧？”對方很有可能會說：“是的，我有興趣。”
接下來你可以和通話對方約定見麵時間和其他事宜，而這次陌拜電話也就算是順利溝通完成。
2恰當利用“台階”
顧名思義，台階就是能在其上立足的、能用於重返交談立足點的東西。“台階”允許你在通話期間延長交談，它不會限製你的交談。當你正在了解對方做什麼、怎麼做、何時做、在哪裏做、和誰一塊做，以及為什麼這樣做的時候，你可以利用台階來維持交談。於是，它可以使你得到那些信息並回到你想要的話題：“你知道嗎？這正是我們應該會麵的原因。”
“台階”以“第一個問題”或“對方拒絕時的反應”作為立足點，來扭轉通話時的不利的形勢。
有時，除了商談預約之外其他什麼話題都容易成為談話的主題。有的潛在客戶會說，“真的嗎？我對此可能會感興趣的，現在就告訴我吧。”
這些其實是很可怕的回答，因為你知道的情況不足以讓你做出比較有價值的推薦，而你又不能簡單地拒絕潛在客戶的要求。你不能說：“不行，這是秘密，我不能告訴你我們做什麼。”所以你根本不能說不行。但是你的目的不是要賣什麼，而是要預約。所以你要對此做好準備。
你會怎麼做？首先，最重要的一點，你要答複潛在客戶。你會本能地做出答複，這樣很好，可是這還不夠，為什麼呢？看看下麵的對話你就會明白了。
“你們的公司已經運營多少年了？”
“我們已經經營17年了。”
“不是開玩笑吧！告訴我你們怎麼做到的？”於是，你就開始描述如何做到的。你講述了幾個成功的經曆，接著對方說：“實在是非常感人的經曆，你們如何做到的？”接著你就開始講述成功經曆的各個細節，突然對方說道：“哦，這些可能對你們起了很大作用，但實際上我們並不需要。”