寧靜蕾道：“不能這樣想，因為現在是我跟你交易。我也需要錢，你必須要買手機才能給外麵打電話求救，那這個手機你買還是不買？”
周雅卿道：“這個沒有什麼好爭論的，當然是買了，生命遠比錢財重要。”
寧靜蕾毫不停頓追問：“答得好，換做平常一千塊你都不可能買這一款二手手機，為什麼現在價格翻了十倍還要買。大家說一下，到底是什麼決定價格呢？是產品本身嗎？”
周雅卿恍然大悟：“決定價格的根本不是產品的價值，而是客戶的需求。”
寧靜蕾點點頭，終於說回了重點，於是她再一次的強調自己的銷售理論說道：“價格、價值和需求都是客戶購買必須具備的要素，價格表麵上由產品價值決定，但是產品是否有價值卻由客戶的需求決定，歸根結底決定價格的因素是客戶的需求。”
寧靜蕾繼續的道：“既然顧客有需求，那麼如何定價格呢？畢竟不單隻有我們在賣房子，我們談到了購買的三個要素，通常將產品價值除以價格叫做產品的性能價格比。在大家的心目中，我們房子的性比價肯定比不上新建的樓盤。但是我想問一下，在同樣的需求下，客戶會不會一定買性能價格比最好的產品呢？”
陶菲菲和周雅卿、盧廣盛相互想對視，心想這不是明知故問，在同樣路段，同樣價格，誰不會選擇性價比好的房子呢？
盧廣盛是“師爺”，對於性比價還是有一定認識的，於是說道：“毫無疑問，客戶總是購買性能價格比好的產品。物廉價美，誰不喜歡？”
寧靜蕾不直接否定，搖搖頭說道：“我一個好朋友幾年前要買車，她喜歡高大的SUV，最後決定要買寶馬X5，寶馬X5的性能價格比好不好呢？”
盧廣盛猶豫著說道：“X5的性能當然不錯，可是除以價格就不好說了。”
寧靜蕾微笑的道河：“我在美國留學呆過，我也去美國寶馬4S店看過，同樣車型在美國4S店裏的價格是6萬多美元，合人民幣40多萬。這車到了中國就賣將近100萬元人民幣，性能一樣，價格翻倍，大街上為什麼還到處都是寶馬X5呢？大家再想想，是寶馬X5的性能價格比好？還是廣州本田CRV的好？”
盧廣盛若有所悟：“應該是CRV的性能價格比好吧？”
寧靜蕾說道：“中國人喜歡穿的是意大利名牌衣服，隨便一件套裝就上萬，一條絲巾至少數千元，是這些名牌衣服性能價格比好，還是國產的幾百元一件的衣服性能價格比好呢？”
一旁的陶菲菲似乎聽出了什麼，腦子回想一下已經想明白，大聲回答：“當然是CRV和國產的衣服性能價格比好。”
寧靜蕾得到這個答案繼續問道：“這就是問題的所在。如果CRV和國產的衣服性能價格比好，那些大款是傻瓜嗎？為什麼非要用100萬去買美國隻賣40多萬的車？\"
陶菲菲想也不想：“品牌唄。開著CRV去見客戶，你頂多是個白領，開著X5帶著客戶兜風，客戶肯定覺得你是大老板。”
寧靜蕾笑著點頭：“沒錯，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們去商場買洗發水和啤酒的時候，會買性能價格比最好的產品嗎？不會，你總是會買你信賴的產品。客戶也不會買性能價格比最好的產品，他們隻會買最信賴的銷售人員和公司推薦的產品，這就是客戶關係。我們在公司裏都銷售同樣的產品，業績卻各不相同，一個關鍵的原因就是客戶關係的差異，因此信賴是客戶采購的第四個要素。我想知道，在N市，陽光集團是一個怎麼樣的企業，我們的品牌價值，在房地產中占據什麼樣的位置？”
寧靜蕾這麼一分析，大家都沉默，顯然對於寧靜蕾的分析，他們顯得無比的佩服。
淩子軒看大家不出聲，於是總結性的發表自己的意見道：“寧總算是給我們上了一堂課，終身受益啊，大家覺得呢？”
盧廣盛點點頭，道：“的確如此。”
淩子軒道：“按照我們陽光集團在本市的品牌影響和美譽度，我看四千三這個定價不成問題，爛尾樓又怎麼樣？顧客有需求，我們已經取得政府修改的使用年限，廣告重點推出我們是70年使用的權限。超低價格，市中心繁華地帶，你我的70年，陽光出品。這些因素加在一起，相信春節後的開盤，定能迎來一個開盤紅。大家有沒有信心～？”
“有信心。”眾人顯得異口同聲的說道。
淩子軒把目光重新投向寧靜蕾，道：“寧總，這一次的勝敗，都交付給你了。不過我對你充滿信心。”
寧靜蕾報以堅定的目光，道：“淩總，我也知道這個項目非常的重要，特別是對於我們的士氣，放心好了。我一定不會辜負大家的期望。”