前言
左右腦銷售，提升你銷售業績的捷徑
“工作三個月了，我還沒有簽下一個單呢，主管都提醒我好幾次了。”
“有的同事總能很容易地找到客戶，可是我的客戶在哪裏呀？”
“拜訪客戶時，還沒開始介紹產品呢，就被轟出來了。”
“剛接觸到一個非常有潛力的客戶，客戶卻說‘我們的供應商非常好’，‘我們暫時不需要你的產品’，銷售的路還沒有開始就走到了懸崖。”
“客戶看過產品後說：‘你們的產品好是好，就是太貴了。’我一時竟不知道如何去化解顧客的價格異議。”
“長時間接觸後，客戶表示很滿意我的產品，也向往使用我的產品，可就是不提下訂單的事，常常讓我感到有力無處使。”
“多年合作的客戶突然提出‘合作這麼多年了，這個條款就改一下吧’，改還是不改？改，沒有權力，不改，客戶不滿意，這可怎麼辦？”
“談判的最後關頭，客戶說‘再降1個點我就簽’，‘ 隻要你答應這個價格，我現在就簽’，我已經沒有價格退路了，無奈之下痛失了訂單。”
“盯了好幾個月的大客戶，上上下下做了很多工作，滿以為勝券在握，沒想到最後卻輸得一塌糊塗。”
……
上述情況，作為推銷員的你們是不是經常遇到？辛勤的努力之後沒有收獲，難道是客戶錯了？客戶是永遠不會有錯的。
到底是哪裏出了錯？
為什麼那些銷售高手能手到擒來、順利拿單？他們有什麼過人之處？這也正是研究銷售困局的另一個視角：從智慧的、運用大腦的視角，來分析那些成功的推銷員的行為——他們的方式、他們的語言，從而揭示巨額銷售業績背後鮮為人知的較量和手段，或者是腦力勞動的智慧結晶。
銷售過程中充滿了變數，充滿了不確定性的潛在發展可能。因此，在這個過程中，就需要推銷員既可以隨機應變，也能以不變應萬變。在這個你來我往的過程中，依靠實力、魅力、能力、影響力等諸多因素，並最終構成腦力較量，這就是左右腦銷售博弈過程。簡單地說，就是左腦計劃，右腦銷售。
在本書呈現的104案例中，贏家無不是深諳左右腦銷售博弈的高手：他們提供的不是最優的產品，也不是價格最低的產品，但他們洞燭幽微，能言善辯，投其所需，才是他們成功的內因。
通過對這些實戰案例的經過精彩解讀，本書以獨有的特色為大家呈現了一桌智慧的盛宴。
1 現場感強。每個案例都是經過精挑細選的精彩的實戰案例，這種精彩不僅體現在案例中人物的對白上，更體現在對白中所蘊涵的靈感和智慧上。
2 實用性強。把左右腦銷售博弈的理論運用到每個案例中，為讀者詳細解讀各種銷售技能。
3 指導性和啟發性強。本書是一本幫助推銷員快速提高銷售技能，改善銷售業績的高效工具。書中的每一個案例都有可能啟發讀者，從而為讀者的工作注入靈感。
4 行文簡練，要點清晰。在閱讀時，讀者可以一目了然，輕鬆掌握左右腦銷售之道。
5 可讀性強。在本書中，沒有煩瑣複雜的銷售理論，沒有生硬刻板的商業教條，相信每一個推銷員都能從這些精彩、深刻的案例中，快速感悟左右腦銷售的智慧，領略左右腦銷售博弈的魅力。
作為一名推銷員，當你把左右腦銷售的理念、技能徹底融入你的銷售過程中時，你就會徹底改變銷售思維，擁有無往不勝的全新銷售技能，自如應對客戶的任何異議，順利攀上銷售的頂峰。
左右腦銷售博弈的基本原理
據說，一個人在回答問題時，若眼球往左轉，說明其說的是真話；如果眼球往右轉，則說明他在編造“故事”，說謊話。
如果我們與客戶溝通談判時，能夠很好地運用左右腦的特性，借鑒“左右腦博弈”，則成功率會更高。
關於左右腦博弈的基本原理，著名的銷售行為專家孫路弘先生在他的《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》一書中曾作了精彩的論述，並根據對資深銷售顧問左右腦銷售博弈研究成果的總結，列述了30條結論，以幫助大家深入淺出、全麵、徹底地理解左右腦銷售博弈的基本原理，幫助大家通向那獨步天下、無往不利的銷售境界。
下麵的象限圖揭示了全腦銷售博弈的核心概念。全腦銷售博弈的學術說法是LPRS(Left Brain Planning，Right Brain Selling)，即左腦計劃、右腦銷售。
30條結論如下：
結論1：右腦是對左腦的模擬
?左腦接受數字信息，精確、冷靜。
?右腦接受模擬信息，模糊、熱情。
結論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維
結論3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維
結論4：潛在客戶
?左腦追求產品帶來的利益、企業動機、企業職責，是局限的、短暫的。
?右腦追求產品帶來的感覺、個人動機、自我發展，是廣闊的、長期的。
結論5：推銷員
?銷售中期，左腦進行對產品利益的分析。
?銷售初期、銷售後期(簽約後期)，右腦進行對客戶關係的建立與維護。
結論6：潛在客戶用右腦認識推銷員，用左腦建立信任
結論7：在沒有事先準備的麵對麵接觸中，絕大多數人用右腦
結論8：在事先充分準備的麵談中，在話題預期範圍內你用的是左腦，維持的時間取決於話題在預期範圍內的時間。一旦話題被引導出準備範圍，則再次使用右腦
結論9：人們擅長在快速的反應中使用右腦，在謹慎的決策中使用左腦
結論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現場發揮的地方
結論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷
結論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格
結論13：農業文明善於用右腦，缺乏精確的訓練和應用
結論14：工業文明善於用左腦，缺乏對模糊的控製和應用
結論15：信息化文明是左右腦的高度發達，渾然一體，共同發揮作用
結論16：關注推銷員的左腦建設，左腦能力的內容和水平是可以通過培訓來實現的。相對來說，右腦能力的內容和水平是難以通過培訓來實現的，因此，需要識別推銷員的右腦水平
結論17：右腦是有關溝通表現、處世能力的
結論18：左腦是有關思維表現、思考能力的
結論19：右腦水平的測量：表達能力，處境判斷能力，快速決定能力，實力分布的快速感覺和傾向，衝突中選擇立場的準確性以及速度
結論20：左腦水平的測量：思考能力，邏輯能力，推理能力，有效陳述表達一個具體事物的能力，語言的結構，語言的準確性，用詞水平，詞彙掌控能力，有效擴展情景片斷到一個完整的故事情節的能力