第24章 威望效應：強勢的氣場能夠一呼百應
氣場強大，才能征服別人
曾經有心理學家做過這樣一個實驗：讓被試者看兩幅畫作，並告訴他們，第一幅作品出自名家之手，另一幅畫則是無名小輩的作品，同時要求被試者仔細觀看和鑒別。看過之後，心理學家讓被試者發表意見，看哪幅畫更好，結果90％以上的被試者認為前一幅畫畫得好，很有韻味和內涵，而第二幅畫沒有什麼吸引人的地方。但真實的情況是：第二幅畫是名家作品，而第一幅畫隻是心理學家自己胡亂塗鴉的而已。
這就是“威望效應”，又稱為權威暗示效應，指如果一個人的地位高，有威信，那他所說的話及所做的事就很容易引起他人的重視，並讓人們不對其正確性有較多懷疑，即“人微言輕、人貴言重”。
威望效果在很大程度上是由氣場決定的，氣場有強有弱，如果相斥，強場必然占優勢，弱場被打敗。氣場的碰撞是隨處可見的，在任何一個穩定的環境中，最後隻能是受一個強大的氣場的支配。奧利弗·溫德爾·霍姆斯（美國著名法學家）也認識到了這，他說：“與印第安人待得久了，你就會明白他們是如何開戰的。談判中，在說話之前，酋長之間就用眼神進行較量。雙方都不開口，但在他們的沉默中你能感受到刀光劍影。他們通常不用語言進行交流，拚的就是氣勢，當一方的氣勢被壓下去後，談判也就結束了。此時，很多人總是覺得奇怪：怎麼還不開打？”商手角逐，不留痕跡，實際上就是氣場對抗、角逐。
氣勢的較量其實也是氣場較量的一種方式，它是在同一個環境下高速運轉的大腦之間的對決。人與人之間的交往決定勝負的隻能是對決的氣勢。強大的氣勢、強大的氣場往往能產生強大的威望效果，讓另一方屈服。與此同時，一些氣場不強的人也會狐假虎威，將別人的威望效果運用到自己身上，以此達到推波助瀾的奇妙效果。
傑克是一位經驗豐富的銷售員，每次成交後，他都讓顧客為自己簽名，特別是一些比較有身份和地位的顧客。在去拜訪下一位顧客時，他總是隨身帶著這些顧客名單，那些名字都是顧客的親筆簽名。見到下一個顧客後，他先把名單放在桌上。
“我們很為我們的顧客驕傲，您是知道的。”他說，“您知道高級法院的理查德法官嗎？”
“哦，知道！”
“這上麵有他的名字。您應該也知道我們的布萊恩市長吧！”
傑克興致勃勃地談論著這些名字，然後說：“這是那些受益於我們產品的人。他們喜歡……”他又讀了更多有威望的人名，“您知道這些人的能力和判斷力，我希望能把您的名字同他們的列在一起。”
“是嗎？”顧客很高興，“我很榮幸。”
接下來，傑克開始介紹他的產品，最後往往都會促成交易。傑克就是憑借這些顧客名單取得了很好的銷售業績。
人們總是會沒有理由地認定權威人物的思想、行為和語言是正確的，正是人們對權威的深信不疑和無條件遵從，使權威形成了一種強大的氣場，影響著人們的決定和行為。在銷售活動中，這種影響尤為明顯，如許多商家在做廣告時，會高薪聘請知名人物做形象代言人，或者以有影響的機構認證來突出自己的產品，以達到增加銷量的目的。
借用威望人物的權威話語與行為能讓消費者放鬆警惕，進而相信銷售員說的話。威望效應的作用遠遠超出我們的想象。在某個十字路口進行的心理實驗就充分印證了這一點。
一大群人在十字路口等待交通信號燈轉綠，經過的車輛不是很多，即使闖紅燈也不會有什麼危險。看到這種情況後，穿著阿瑪尼品牌西服的實驗者無視紅燈直接橫穿馬路，大批的人隨即跟著他一起闖了紅燈。
過了一會兒，這位實驗者換上體力勞動者肮髒的工作服，再次做了同樣的事情。結果，跟隨者寥寥無幾。
同一個人身穿不同的服裝，他的氣場會悄然發生變化，周圍人的反應會隨著其服裝的改變而改變，根本原因就在於服裝在很多時候被人們認為是不同身份和地位的象征。對於那些廣為人知、價格較高的物品，人們很難依照自己的想法對其否認，常常會不由自主地隨大流象征接受別人對此物品的評價。因為阿瑪尼的服裝非常貴，並不是每個人都穿得起的，所以穿著此服裝的人就會被很多人認為是成功人士，也就會在“威望效果”的影響下模仿他的行為方式。
氣場強當然是好事情，但是氣場不強的人，也可以通過改變服裝等方式來增強自己的氣場。
強大的氣場能夠操控弱小的氣場
普通人的氣場存在於身體周圍2.44～3米的範圍。據說曆史上某些偉大人物的氣場強大到可以綿延數英裏。或許正是因為這樣，無論他們走到哪裏，都會有大批的追隨者。我們不難發現，在許多關於這些偉大人物的曆史記載中都會提到“光環”，這是他們強大的氣場中最容易被他人覺察的部分，這讓他們在人群中有了一呼百應的威望效應。
氣場強的人，威望也會隨之提高，能對別人產生震懾力，也容易得到大家的普遍認可。氣場強大的人，別人會尊重他，靠近他，被他吸引，不敢隨意忽視他、輕視他。不一定非要強大得像聖鬥士的小宇宙，非要拒人於千裏之外，非要一個眼神殺死誰，非要別人兩腿發軟戰戰兢兢，它隻是讓你成為自己，而不是隨便哪一個人。強大的氣場能夠感染，還會帶動周遭人的情緒，這種能量還是發光體，讓周圍人的注意力不自覺地集中到他身上。
如果你看到一個人，他旁若無人，你的目光卻不自覺被他吸引，那就說明他的氣場很強大。
而喜歡從眾的人一般氣場虛弱，沒什麼威望，會受到外界氣場力量的影響，表現為容易被操控，易於疲勞，經常會產生挫折感，並希望通過從眾獲取安全感和歸屬感。當氣場弱的人受到他人行為的影響時，會在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合公眾輿論或者是多數人的行為方式。而這個軟弱的特點很容易被人利用。