眼護品牌瞳話兩大渠道齊發力
市場部企劃
作者：丁子喬
8月1日，北京市昌平區龍德廣場，傳承國家非物質文化遺產“馬應龍眼藥製作技藝”的眼部專業護理品牌瞳話，在這裏拉開北京營銷體驗行的大幕。在為期8天的時間裏，瞳話在向來被本土品牌視為難以安營紮寨的北京，創造了 14萬元的銷售業績。
緊接著，9月5日至9月10日，瞳話營銷體驗行移師陝西省榆林市。期間，瞳話攜手當地擁有21年曆史的資深大店麗人商行，舉辦了“麗人商行·首屆眼部護理文化節”。這場大型促銷活動最終產生了241437元的銷售記錄。這一破紀錄的銷售數字背後，離不開為期一個月的預售和體驗式營銷作為支撐。
幾乎在同一時期，在時隔1300公裏以外的重慶，當地知名化妝品零售連鎖佳美在瞳話品牌培訓總監夏慶豐的帶領下，也以體驗式營銷為主要形式進行了為期4天的促銷活動。在這場總銷售額為95092元的促銷活動中，瞳話明星單品——價值698元的金蘋果（眼部精華霜）和銀蘋果（眼部精華凝露）銷售數量合計占到總體銷量的72.66%。
縱觀本土化妝品專營店市場，鮮有終端店單獨為眼部護理品類舉行一場聲勢浩大的動銷活動。瞳話品牌開創的預售加體驗銷售模式，將會在終端燃起專業眼護品類的新戰火。而“眼藥世家”出身的獨有優勢，將助力瞳話品牌成為終端爭相搶奪的“寵兒”。
據湖北馬應龍八寶生物科技有限公司執行總經理黃太強介紹，瞳話的研發團隊由馬應龍集團與北京大學和中國軍事醫學科學院共同組建的博士後工作站擔綱，產品采用了馬應龍八寶古方和入選國務院國家級非物質文化遺產名錄的“馬應龍眼藥製作技藝”。結合現代超微粉化技術鍛造而成的瞳話產品，可達到“活血化瘀、消腫止痛、祛腐生肌”的效果。
然而，“酒香也怕巷子深”，再好的產品也需要通過消費者的實際使用和購買來體現價值。基於此，瞳話品牌在全國各地舉辦了多場眼部護理文化節。
以陝西榆林活動為例。為打好瞳話眼部護理文化節“第一槍”，瞳話品牌與榆林麗人商行在活動開始前做足了充分的準備。早在7月28日，品牌方和代理商的8人促銷團隊就與麗人商行6家店的全體店員開展了三天的培訓動員會。
作為瞳話品牌培訓總監，夏慶豐從企業背景、產品知識、銷售技巧、活動陳列等方麵對參與動銷的全員進行了係統的培訓。除此之外，瞳話代理商西安瑜隆商貿有限公司負責人及麗人商行運營總經理楊磊宣布了此次活動的貼花政策及目標分解方案和獎勵政策。
8月1日，麗人商行為期35天的預售拉開大幕。在整個預售期內，消費者隻需用38元購買一支瞳話眼部走珠精華即可獲贈一張價值400元的預售卡。（憑此預售卡，消費者可享受包含眼部經絡疏通、眼部淋巴排毒、專業手法按摩等內容的瞳話專業眼部護理4次）。
同時，為廣納新客源，凡是在預售期間在麗人商行消費滿300元的顧客，可在9月5日至10日，免費領取價值168元的瞳話眼護三步曲一套。在35天的預售內，麗人商行共銷售1807支預售卡。這意味著僅前期的預售，就為此次活動創造了近7萬元的銷售額。