櫃台銷售是一項規範性和技巧性很強的工作，從迎接顧客到商品展示，從銷售促成到送別顧客，從完善售後服務到銷售技巧的提升，都必須遵循一定的規範和技巧。優質的櫃台服務，不僅能突出商場和櫃台的特色，強化顧客的購物體驗，而且能借助“口碑效應”，招攬到越來越多的顧客，大幅度提升銷售業績。而要把這一係列工作做得盡善盡美，首先要了解什麼是櫃台銷售。
隨著各種不同形式的零售終端的湧現，零售環節的競爭變得越來越激烈，櫃台銷售作為最常見的一種銷售形式亦發揮著不可忽視的作用。由於顧客對品牌的忠誠度還不充分，所以在購買某種產品時，櫃台銷售人員的介紹仍然是影響顧客購買的重要因素。這也是眾多商家越來越重視櫃台銷售人員培訓的原因所在。
（一）櫃台銷售的概念
金牌解析
櫃台銷售，是指銷售人員在固定的經營區域裏，采用適當的方法和技巧，說服和引導潛在顧客購買某種商品或服務，從而滿足顧客需求並實現銷售目標的活動過程。
櫃台銷售的概念可以歸納為三點：
櫃台銷售是櫃台銷售人員與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動的過程。
櫃台銷售的核心是耐心說服和正確引導顧客的購買行為。
櫃台銷售的目的在於滿足顧客實際及心理需求並實現企業銷售目標。
（二）櫃台銷售的特點
1.主動性。
櫃台銷售是通過銷售人員主動接觸顧客，並與之建立和諧關係，進而將潛在顧客轉變為實際買主。
2.服務性。
櫃台銷售人員直接對顧客提供售前及售後服務，通過現場示範教會顧客如何正確及有效地使用產品，由此來激發顧客進一步的購買欲望，從而創造眾多的銷售機會。
3.靈活性。
由於銷售人員與廣大顧客直接保持聯係，因此，在銷售中也最了解顧客的購買心理。銷售人員可以根據各類顧客的不同需要、欲望和動機，有針對性地采取恰當的方法滿足顧客的需求。
4.互通性。
由於櫃台銷售人員長期處於市場第一線，最了解顧客的需求，最熟悉市場供求和企業情況，因而也最有利於做供求信息的雙向溝通。
（三）櫃台銷售四要素
1.銷售的主體——櫃台銷售人員。
櫃台銷售人員直接與顧客接觸，是銷售的主體，銷售人員工作的好壞決定了銷售業績。銷售人員能發現顧客的需求和願望，並說服顧客購買。因此，櫃台銷售人員代表著企業的形象和所售產品的形象。
2.銷售的客體——產品、服務和觀念等。
不要隻把產品作為銷售的客體，櫃台銷售人員在出售商品的同時，也在出售自己的服務和觀念，這種服務和觀念不但代表銷售人員個人，也是企業形象的人格化。
3.銷售的對象——顧客。
對櫃台銷售人員來說，顧客就是上帝。贏得更多的顧客才能贏得更多的銷售業績。
4.銷售的環境——當時的社會、文化、經濟和法律環境等。
櫃台銷售也受一定社會、文化、經濟和法律環境等客觀因素的製約，在不同的銷售情境下，營銷手段和策略也是有差別的。