張軍喜的脫毛時代
品牌攻略
作者：舒秀輝
15歲出來闖世界，26年時光流逝，廣州瑪貝拉化妝品有限公司總經理張軍喜自始至終硬是沒走出“脫毛”這個圈子。也恰因這份專注，他如今被業界熟知。
不久前，張軍喜向《化妝品觀察》談起26年間的脫毛事，也帶出了脫毛這個領域更多不為人知的細節。
單純的郵購時光
“我是河南人，最早跟著表哥做生意。”這段時光得追溯到1987年，當時張軍喜的表哥販賣的產品種類豐富，涵蓋祛斑、減肥、豐胸、美白、脫毛等，這在當時算是引領潮流了。這成為了張軍喜的脫毛初體驗。透過銷售報表，他還看到了出乎其意料的結果：脫毛產品竟然最好賣。
為什麼是脫毛產品？彼時正值改革開放初期，國民的思想逐漸打開，女孩子的愛美之心得以釋放，其中就包括脫去身上多餘的毛發。一個細節是：在當時，上海《青年報》“為您服務”欄目每周都會收到十幾封“多毛姑娘”的訴苦信。該報對此做連續報道後，很快引起上海第九製藥廠的注意，後者成功研製出國產首個脫毛產品“第二春亮膚霜”。之後半年，該廠收到了60多萬封詢問脫毛霜的信件。
由於當時信息和物流極度不發達，更多人都是通過讀書看報後了解到信息，再選擇郵購。張軍喜他們也要尊重現實，當時其最愛投廣告的刊物就是《知音》和《女友》，“消費者在郵局把彙款單寄給我們，到鄭州大概要走半個月，我們再把購自上海第九製藥廠的脫毛膏郵出去，這又得半個月。”
不得不說，那個年代的市場環境是單純的，其中顯現出的誠信氛圍也是令現在的人難以想象的。要知道，買賣前後過程需要一個多月時間，而且自彙款單或商品寄出後，雙方其實是很難再通過便捷方式聯係上的。
盡管商人在那個年代的地位仍然不高，但在那個產品短缺的年代，商人賺錢遠比現在容易。“投資回報率都比現在高多了，在媒體上投50塊錢的廣告，能有30倍以上的回報率。”張軍喜感慨。
不過，總有“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”的事情發生。當有人頻繁破壞行業規矩，在消費者寄錢後不發貨或貨不對板，郵購的生態環境也就難以維係了。
美好的藥店時代
“消費者存在脫毛的剛需，但看到廣告後卻常苦於沒有實體渠道購買。”1992年前後，張軍喜發現，可信且到處可見的藥店是個不錯的渠道。隨後，其從郵購轉戰藥店，一待就是5年。
張軍喜稱，在藥店渠道時期也依然是賣方市場，不需花費多少精力進行複雜的宣傳。基本套路是：在報刊上投廣告，引導消費者到當地有脫毛專櫃的藥店去購買。後來有了熱線電話，幫助消費者解答脫毛問題，同時引導其就近購買。沒有促銷，一個櫃台能火爆到每天賣一萬元。
看到生意簡單易做又好賺，大量親戚朋友圍攏過來，一起投入到脫毛事業中來。哪個市場有空白，其親戚便會主動請纓去開拓。
不過，這5年間，最困擾張軍喜的是如何保證貨源。因為不滿意上海第九製藥廠的脫毛膏質量，張軍喜開始在各地尋找替代品。1996年，張軍喜來到廣州找貨源，甚至另一脫毛企業詩瑞也曾是其供貨商。
張軍喜無意發現，當時廣州這些脫毛貨源的起始源頭其實是一家名為天使的香港公司（兼營化妝品代理與零售，早期與卓越和莎莎齊名）。但出於利益考慮，每家供貨商都三緘其口。更有意思的是，他們還會特意把貨品外包裝上的香港發貨商的聯係地址通通摳掉。
“就隻有那麼一回，可能由於他們的疏忽，有一箱產品上的地址沒被摳掉，聯係方式也基本保留。”仔細一看，聯係方式缺了尾數，張軍喜就從0開始逐個試，就這樣，最終與香港天使接上頭，並開啟合作。
在國內脫毛界，張軍喜的公司很快與紀生的詩瑞和深圳詩碧形成三足鼎立之勢。但其實，當時三家脫毛公司的主渠道並不相同：張軍喜以郵購和藥房為主，紀生以美容院為主，詩碧以商場為主。