翻譯視閾下國際貿易談判中地域文化差異應對研究
商業文化
作者：肖愛華
內容摘要：隨著世界經濟一體化發展進程的不斷演進，各國的貿易活動愈加頻繁，國際貿易談判中能否有效的溝通對實現預定的目標起著至關重要的作用。本文以譯者的視角通過對各個國家及地區文化差異翻譯分析提出國際貿易談判中價值創造與價值索取的論點，並以此來分析如何應對各地區的文化差異給談判帶來的影響。
關鍵詞：國際貿易談判 譯者 文化差異 影響
引言
當兩個人交流時，他們很少精確地談論相同的問題，因為實際的意思會受到每個人認知的世界和文化熏陶的影響。至少有兩方的談判試圖達成一項協議的共同利益的過程。談判進行過程是相互理解，信息處理和反應的概念，所有這些都依賴於對現實的（正確的）理解，假設問題取決於談判是隱含的，基本的模型依賴於傳統的觀念、信仰、社會期望。談判涉及兩個層麵： 實質與程序問題。後者在相同的文化背景進行談判時是很少有相關的問題。隻有與來自不同文化背景的國家談判，過程往往成為關鍵內容的障礙；在這種背景下，過程首先要能在實質性談判開始前製定。更為明顯的是，在國際性的談判進程中，必須克服文化差異。
在翻譯視角下地域文化差異在討論中常常會有阻礙，因為雙方似乎采用不同的邏輯方式；在任何跨文化背景下，相互間的誤會可能性非常大。文化差異越大，越有可能成為誤解和溝通的障礙。當把一個看似簡單的談判過程變成在跨文化背景下進行，它變得更加複雜和困難。即使穿著和你同樣的衣服、也和你一樣說英語，喜歡許多使生活舒適的東西及美國式的生活特性（食品、酒店、體育），也不可把另一種文化中的成員理解成一樣的人。這種談判風格在國內使用是如此有效，但在和不同的文化背景下的人談判時就可能不合適；事實上其結果往往是弊多於利。提高警覺，更注重細節，甚至改變基本的行為方式，在另外一種文化中工作時是有必要的。
國際貿易談判中各國文化差異
一種文化的成員可能集中在協議的各方麵（如法律、財務）而不是另一種文化的成員上（個人，關係）。在一些文化中，人們的注意力更多的放在具體的協議細節上（記錄協議），而其他文化可能會集中在如何能保證承諾（程序和執行）。美國人談判注重合同；日本人注重個人的關係。文化的迫使人們在製定任何協議時，對很多問題有不同的評價。對文化因素缺乏了解很容易導致談判破裂。談判的人花時間去了解另一方可能采取的方法並相應地采用他們自己的風格，才可能成為一個更有效的談判者。
在翻譯視閾下，美國人和俄羅斯人並不相同；道德觀念不相吻合的：他們對行為的評價不同。美國人認為是合乎規範的，積極的行為（談判並和對手達成妥協），俄羅斯人卻理解為膽怯、軟弱，一文不值。“交易”有濃厚的消極意義，即使在今天，當代的俄羅斯。同樣地，對於俄羅斯人妥協含有負麵的意義。原則是不可侵犯的，而且應該是完整的妥協（俄國人在這裏並不孤單：墨西哥人不會把妥協視為榮譽、尊嚴和正直；同樣地，阿拉伯人擔心妥協會失去男子氣）。談判作為一個整體來說不能讓步。在限製戰略武器談判，美國人認為他們已同意（即最後的承諾），和俄羅斯人，有一定的了解（表達自己的觀點和態度）。當美國人認為他們知道，俄國人的程序問題，這是雙方可以協商按照商定的程序。不同文化體係能形成不同的談判風格—各民族的文化、地理、曆史、政治製度塑造了不同的風格。除非你從對方的角度來看（不管出現在你麵前的是如此的類似），你看到或聽到的可能都不一樣。跨文化的談判中要全麵地了解他人，利用這種認識作為自己的優勢，來實現不同團隊所需要的結果，並把談判變成了雙方雙贏的局麵。超過2/3的美國與日本的談判失敗，即使雙方都想要達成一個成功的商業協議（美國商務部更為悲觀；美國和日本的每一個成功的談判，有25%是失敗的。）其實，這些數字在大多數的跨文化會議中被證明是正確的。成功協議的障礙往往是文化本質的，而不是一個經濟或法律的問題。這正是地域文化阻礙了進行有效的談判。
在跨文化的談判中，許多適合國內使用的規則不一定受用—特別是當他們不能接受對方的文化時。對於大多數西方談判者的觀念這包括互相讓步，還價、甚至是妥協。陳舊的、普遍的西方理想的有說服力溝通者—高技能的辯論技巧，能夠用語言天賦克服障礙，精力充沛外向的人—可能被其他文化中的成員則認為是不必要的挑釁的，膚淺的，缺乏誠意的，甚至是低俗的和鎮壓的。對於其他美國人來說，美國人直接和坦誠的優點顯示了他們的善意和個人信念。美國人讚賞直接和有進取心的人。但是，這對其他文化的成員就未必如此。形容一個人是“侵略的”，在英國人看來是含有貶義的。在日本人看來，這些相同的特性表明對自己的信念缺乏信心和誠意。相反，如有創見、合作、體諒、尊重這些詞正麵灌輸在日本和許多亞洲的文化中。