杜玫這段日子美國平洲的到處跑，小店都是貝晶在打理，杜玫看著銷售記錄發呆。高平江走了進來，杜玫就跟他討論上了。
“平江，你來看我這銷售記錄，零售三天都沒一筆生意，批發差不多每天，最多隔天就會有一筆生意，而且你看，這幾個客戶，一批就是5到10件，然後過上一兩周，又來批了，我自己零售還總共沒賣掉5件10件呢，他們怎麼比我自己還賣得快。如果是他們網點多，或者比我賣得便宜，那還好說。我問過他們，他們也就在一個地段不咋的商場裏租一個櫃台，麵積還沒我大，賣得還比我貴，但是就是賣得比我好，這怎麼回事？是他們的商場比我們珠寶城客流量大麼？”
高平江平靜的說：“這個問題我想了很久了，也一直在跟你的客戶——零售和批發的，聊天。我想我明白原因，不是客流的多少問題，是客戶群體的問題。”
高平江坐下，一麵翻銷售記錄一麵說：“你注意到這些批發客戶店麵所在的地點還有他們批的貨的特點沒有？”
杜玫“嗯”了一聲，她對北京不熟，那些批發客戶的店麵所在地她還真不太知道：“他們批走的都是批發價1500左右，零售價5000以下的小件，但是偶然也有批批發價在4-5000，零售價12000-20000左右的大件。不過這是我的賣價，他們一般要比我多賣1-2000。”
高平江點點頭：“其實這幾家的店麵，雖然不在王府井，國貿這樣的高級商業區，但是要麼靠近北京大的居民小區，要麼靠近辦公樓密集區。現在你可以推斷問他們買你貨的是什麼人群了：都是些都市年輕小白領，有一定經濟實力，但是收入又不算太高，她們一般住在北京五環外房價比較便宜的居民小區，4環內也有部分，圖個上班方便。”
“她們或者周末在自己家周圍逛商場，或者中午吃飯、晚上下班在自己辦公地點旁邊逛商場，然後一眼看上你的東西，式樣討自己喜歡，價錢在自己承受範圍內，於是就買走了。”
“這些小白領的特點是，工作繁忙，空閑時間不多，對珠寶有愛好，或者有需要，但是沒有時間也沒有這個經濟能力去對珠寶進行細致的研究。對她們來說，最重要的是款式，是非假貨，而不是品質。珠寶間細微的品質差別，她們分不出來，也沒有去區分的必要，因為珠寶品質差一點，價錢差十萬八千裏，她們沒這個能力去追求更高檔的，何必浪費這個時間。所以，她們挑選正規商場作為購買地點，因為相對而言，商場比珠寶城的攤主有信譽，出假貨的可能性小，標價有一定的參考價值，不需要靠自己的眼光經驗去判斷貨品的真假好壞，隻需要挑對自己胃口又自己買得起的就行了。你的貨設計前衛，做工精致，款式新穎，能表達個性和審美，對她們非常有吸引力，所以那些商家賣得很快。”
“那為什麼你在珠寶城裏自己零售生意卻業績平平呢。這是因為來逛珠寶城的顧客跟逛商場的顧客是不一樣的。”
“來逛珠寶城的人，兩級分化比較厲害，有年輕小女孩，但是一般收入不高，逛珠寶城是因為悠閑，她們買的低檔品比較多，1-2000之內，就是圖個新鮮好玩，你的貨對她們來說，還是貴了些。但是總的來說，在珠寶城選購的人，年齡相對較大，經濟能力相對較強，對自己感興趣的珠寶有一定的知識和購買經驗。她們到珠寶城來尋找比商場更優質更便宜的珠寶，來之前就已經貨比三家了，對她們中的大多數人來說，珠寶不光有裝飾作用，還有保值作用。你從張子淳那裏拿料，品質是非常好的，但是東西太小，價位偏低，可能款式也太時髦，不對她們口味。所以你在珠寶城的這些商家裏，零售確實不算做的好。你賣的東西太個性化，而賣大眾化的那些店，不管賣得比你高檔還是低檔，都基本上天天有開張的。”
杜玫聽得發呆：“那我該怎麼辦。”
高平江點點頭：“這個我在第一次看見你的設計的時候，就有想法了，隻不過過去時機不成熟。現在你的設計已經比較成熟，而且你也有資金了，所以——你可以進商場了。”
杜玫心“乒”的一跳。
高平江解釋道：“進商場可不比在珠寶城裏開個小店，你在這一年也就6萬的租金，貝晶一人幫你賣貨就夠了，你沒什麼大的開銷。但是一進商場，各項開銷就大了，商場裏一米二長的一個櫃台，要麼要你幾萬到十幾萬一年的櫃台費，要麼就是扣點製，你每賣一樣東西，商場抽走售價的30-50%。你還要雇店員，一天兩班，每班一到兩個，店員每周工作五天，但是商場每周開七天，周末還得增加員工數目，然後你得雇個店長管這些員工——你自己算算你得雇多少人吧。”
“而且，你今後會知道的，珠寶這個行業，要招個營業員，有多難，招進來的第一是必須可靠，第二得會銷售，滿足這兩點了，還是賣不了珠寶，因為還得有點珠寶知識，於是你就得雇人給他們做培訓，等他們做得不錯了，他們就會跳槽或者自己隨便在哪個菜市場租個門麵當老板去了.......”
杜玫忍不住好笑：“哈哈哈，說的是，換我也這麼幹。”
高平江好笑：“就知道你是這種人，自私自利，過河拆橋。”
高平江繼續往下說：“然後商場要占用你資金，每三個月甚至半年才跟你一結算.......”
杜玫大吃一驚：“什麼，三個月到半年跟我一結？那我豈不是光賣貨，不進錢？那我豈不是要去喝風.......”珠寶城跟商家都是一周之內到賬的。
高平江點頭：“三個月已經很不錯了，北京的商場，基本上都是拖啊拖，半年才跟你結算一次。所以，進商場，要有充足的流動資金。”
“而且進商場，你到手的利潤薄，你在這零售有300%的利潤，這些利潤都是到你自己口袋裏的，但是在商場，你所有開銷打過，能有30%的利潤就很不錯了，所以完全靠銷售量。這麼一來，你必須要備大量貨，像你現在這麼10萬20萬的進點貨就哇哇叫，肯定是不行的。”
“還有，你必須有六個月以上巨額虧損的準備，因為進商場的顧客跟進珠寶城的顧客不一樣，進商場的顧客比較有品牌意識，而品牌不是一天能打響的，你的貨擺在那裏，看一眼，哪怕再喜歡，馬上買下的人也很少，總得多看幾次，認可了你的風格，對你的產品產成了共鳴。對你的品牌產生了信心，才會買，買了後，滿意，才會推薦給自己的朋友同事。積累客戶不是一天兩天的事，進商場開銷大，養客戶階段，賠死你。”
杜玫被高平江說得多少有點膽戰心慌：“那我，還要進商場嗎？”
高平江非常嚴肅的點點頭：“要進，因為你的風格，就適合進商場，你隻有進商場，才能做大。而且你不是隻進一個商場，你要盡可能多的開店，比如，先在北京開20家以上的店，然後慢慢的圖往其他城市發展。我看好你的。”
高平江站了起來：“我把張子淳徐航都叫過來，我們晚上一起吃飯，討論。”
晚上四個人在一個僻靜的小包廂裏吃飯，高平江把事情講了一遍：“杜玫的產品特點，很適合進商場，我相信她能做大。”
張子淳和徐航一起點頭，然後幾個人開始商量細節。
第一件事就是得給杜玫的公司注入資金，杜玫現在公司號稱有2億多資產和三千多萬負債，其實一分錢現金都沒有，那些翡翠做出來再賣掉，資金回籠，都不知道牛年馬月的事了。
張子淳和高平江各出3000萬，各購入杜玫公司10%的股份，但是這筆錢付完賭石的錢和那些翡翠料的加工費後，也沒得剩了。高平江叫徐航把他的那些店麵房統統賣掉，再添點現鈔，一共湊足6000萬，給杜玫公司做流動資金。
股份的分配是徐航占45%的股份，杜玫占35%的股份，張子淳和高平江各占10%的股份。但是對外號稱杜玫公司是張子淳的和玉公司和高平江的吉誠公司聯合出資，因為和玉公司在高檔客戶中擁有較高的知名度和信譽，高平江的公司雖然主要做業內的珠寶原料批發生意，但是手裏卻有一批非常高端的客戶，在杜玫公司起步的時候，肯定是有好處的，至少在去商場租櫃台時，抬出這兩塊牌子來，會容易進駐得多。