特侖蘇的高貴和稀缺就是源於這三重門，優質的草場、精選的牧草、獨一無二的地緣、精華的奶源，這是特侖蘇賴以生存的基礎。在銷售中特侖蘇強調：奶蛋白含量超過33%，超出國家標準138%，在營養成分上優於普通產品。蒙牛在特侖蘇純牛奶包裝盒上將“33”作了放大處理，此舉對普通純牛奶產生了極大的殺傷力，吸引了大批關注營養和健康的消費者，拉動了上市初期的銷售。隨後蒙牛又推出OMP“造骨蛋白”概念，以高科技突出品牌的技術優勢，從而烘托出品牌價值。特侖蘇不僅產地具備優勢，品質有充分保障，同樣重要的是，這個優勢和保障已經得到了公認，人們認可源自這裏的牛奶具備高端價值。
三、高端產品的高端營銷
特侖蘇是英文Deluxe在蒙古語中的發音，Deluxe源於拉丁文的“光”（Lux），有豪華、頂級、奢華之意，而特侖蘇在蒙古語中本來就是金牌牛奶的意思。我們常說的奢侈品的潛在含義是閃光的、明亮的、吸引人的、讓人享受的物品。奢侈品在經濟學上，指的是價值/品質關係比值最高的產品，從營銷學的角度上看，奢侈品又是指無形價值/有形價值關係比值最高的產品。要為奢侈品下一個準確的定義是比較困難的，要準確說出哪些商品屬於奢侈品似乎也不可能做到，特侖蘇的出現於是還具有了一個普及觀念的重要意義，通過人們熟悉的大眾消費品品類，讓普通人初識高端，這也是特侖蘇經驗借鑒意義之外的意外收獲吧。
特侖蘇的誕生，不僅僅是蒙牛邁向高端品牌的重要一步，也可以稱得上是我國高端品牌崛起的標誌性事件之一，特侖蘇的上市成功說明中國企業也可以拓展高端市場，更難能可貴的是，特侖蘇為中國高端品牌建設提供了可以借鑒的思路和方法。
（一）無界限的高端
高端不是以收入劃分，不是以學曆劃分，也不是以年齡劃分，物理的指標完成不了高端的界定，高端應該是一個心理細分的概念。蒙牛認識到了這一點，楊文俊表示：“特侖蘇的定位可以說是高端，但並沒有一個明顯的界限，並不是強硬的將某一收入層次以上的人群劃為我們的目標客戶群。我們更希望消費者認可一種概念，享受特侖蘇是一種生活方式，追求生活品質的表現，這與人們購買牛奶花費多少錢無關。”《奢侈特侖蘇：牛奶何以做到高端？》，轉引自銘萬網
這樣沒有界限的高端是符合高端消費者心理需求的，有高端消費意識的人注重感覺多於實用價值，消費某一商品是自己歸屬於某類生活方式人群的顯性標誌，很大程度上就是體驗高於一般群體的優越感，這本來就是心理層麵的感受。因此，無界限的高端實際設置在看不見的心理層麵。
另外，不設界限的高端也能夠保證網羅更多的消費者，高端產品高調上市能不能被認可，不是幾個人購買就算成功的，是要最大可能吸引到所有的潛在消費者。目前在我國，特別是大中城市，就一些人的生活水平來說是支付得起此類商品的消費的，但製約他們消費行為的關鍵在於觀念，因為沒有一個觸動因子，所以他們沒有認識到這種商品及其價值。就像沒有鋪天蓋地的汽車廣告，很多人還沒有意識到汽車的便利、汽車象征身份地位的價值，而同時，自己支付購買一輛汽車的錢已經不是什麼問題。消費者習慣了每天早晚喝牛奶的生活，這樣的生活持續了幾年，沒有什麼太大的改變，出現了高品質高端牛奶，人們突然發現，有了更好的選擇，對於一些人，就像自然而然的過渡一樣。“從一段時間的市場反饋來看，喜愛‘特侖蘇’的目標消費群體一般是那些追求適合自己的獨有性，對符合自己的特有生活方式的渴求，具有高收入和較高教育程度的人士，他們有對高檔產品比較熱衷的習慣。不過，不少銷售人員表示，‘特侖蘇’雖然走中高端價位，但它以味道更濃更純的特色招牌吸引了一部分普通消費者。此外，略高於普通牛奶2倍左右的定價與它的品質來說，不僅相襯，也是較合理而易被接受的。因此，很多有買普通奶習慣的消費者也開始嚐試‘特侖蘇’並對其表現出濃厚興趣。”《中國純奶市場出現高端品牌》，原載《中華工商時報》，轉引自特侖蘇網站。
（二）不是所有的牛奶都叫特侖蘇
特侖蘇通過品牌識別、產品設計與產品銷售建立起高端認知，樹立了和其他牛奶的區隔。
1品牌識別
特侖蘇屬於蒙牛，但蒙牛此次卻沒有采用以高知名和美譽度的企業品牌驅動產品品牌的傳播策略，盡管這是蒙牛針對其他產品品牌最常見的策略。蒙牛弱化了企業品牌和特侖蘇之間的關聯，獨立並強化出特侖蘇。這樣的做法是許多成功品牌慣用的，比如豐田和雷克薩斯、斯沃琪和歐米茄，都是後者屬於前者，但由於傳播過程有意避開兩者關聯，消費者不會在兩者之間產生固定聯係，這能夠有效幫助產品樹立高端形象。特侖蘇高於蒙牛保證了品牌具備高起點。
特侖蘇從名字開始就擁有了高層次的等級識別，在宣傳過程中更用一句“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”確立了自己的身份識別，並建立起其他品牌競爭的壁壘，凸顯了神秘而又高貴的氣質。對於消費者來說，潛台詞就是：不是所有的消費者都能享用特侖蘇，給予消費者極大的心理優勢，這樣的誘惑讓很多消費者無法抗拒。
特侖蘇在區別開自己和其他品牌的高下之後，特別注重強調“金牌牛奶，特侖蘇人生”的主張，金牌牛奶隻是一種途徑，目的在於給消費者提供不一樣的“特侖蘇人生”，所以，真正能夠打動消費者的是不一樣的人生，金牌牛奶隻是塑造這樣人生的途徑，這樣特侖蘇成功站在消費者的立場積極入主核心消費群的日常生活。
2產品設計
特侖蘇在產品設計上也體現出高端的風格，簡潔、精致而又不張揚，符合高端消費人群的期待，整體上區別開酸酸乳的花哨，也超越普通液態奶的樸實。首先，特侖蘇三個字的字體在穩健中蘊含精致，旁邊的蒙語又增強了曆史感和文化感，頗有“此物隻應天上有”的超脫；其次，特侖蘇包裝的顏色選擇了白色與深藍色的搭配，和諧中有厚重；再次，較之其他盒裝牛奶，特侖蘇更修長一些，有輕巧感，也增添了“鶴立雞群”的態勢，便於消費者識別。在“決勝終端”的時代，產品非常注重外觀的設計，外觀本身能帶來注意力，部分注意力就會轉化成現實的購買力。
3產品銷售
特侖蘇在大型的終端銷售不同於其他品牌，甚至有些頗不近人情的銷售規則，原則上不予拆箱銷售，這違背了許多消費者先買一盒進行嚐試的習慣。表麵看起來，這一舉動不受歡迎，甚至還會因此失去部分客戶，但實際蒙牛此舉的目的是在消費者心目中形成非常微妙的消費感受，讓消費者每一次與特侖蘇的接觸感受都不同於其他牛奶。
獨特的品牌識別、產品設計與銷售在消費者心目中形成了清晰的“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”的品牌印象，結識特侖蘇的過程成了一場美麗的邂逅，邂逅的不僅僅是牛奶，更是美好的生活。
（三）特侖蘇延續體驗精神
“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”，這本身就是體驗的過程，體驗特侖蘇與特侖蘇人生。在營銷推廣過程中，特侖蘇把高端產品的體驗精神繼續加以發揮。
1廣告宣傳
上市的宣傳側重強調特侖蘇與其他牛奶的差異，後來則突出“金牌牛奶，特侖蘇人生”的傳播主題。比如在特侖蘇的廣告中，用“愛琴海的陽光”、“阿爾卑斯山的高峰”和“特侖蘇人生”進行並列，強化其高端體驗效果。
2故事植入
特侖蘇還編寫了一些小故事放在產品包裝箱內，這些小故事以散文的形式出現，著力營造一種或浪漫、或溫馨、或感動的生活場景，並將特侖蘇置入其中，對消費者進行潛移默化的品牌文化灌輸，以消費者樂於接受的形式傳遞品牌內涵和價值。
在特侖蘇網站有一個叫做“特侖蘇下午茶”的子欄目，裏麵講述了幾則人生小故事，
關於特侖蘇，更是關於享受特侖蘇的人和他們的人生。特侖蘇、OMP、低脂奶分別植入這三個心情故事，特侖蘇於是成了美好生活的標誌、溫暖情感的表達、完美自我的釋放。
3旅遊體驗
特侖蘇還攜手旅遊衛視舉辦了“特侖蘇人生與眾不同的旅程”活動，通過抽獎，讓受眾“玩轉地球”，真正體驗不尋常的旅途和不一樣的人生。
活動詳情：現在凡購買特侖蘇整箱促銷裝產品，即可獲得活動邀請卡一張，就有機會參加旅遊衛視“特侖蘇人生與眾不同的旅程”活動。參加活動時，輸入正確的12位活動驗證碼，驗證碼截止輸入時間為2007年10月31日24∶00。每月15名體驗大獎和500名時尚獎等你來拿。月月有驚喜，多重禮品大放送。不可多得的幸運：iPodshuffle數碼產品，滿足你不同的音樂享受。一切盡在特侖蘇牛奶。
一杯好牛奶帶出一段好旅程，特地為你精心設計的特侖蘇活動路線：
7月領略特色挪威——野釣，徒步旅行和著名火車之旅。經過茂密森林，看過高山村莊，用心體會著生活中難得的安逸，獨特的幽靜。
8月法國美食美酒——美景，美食，與美酒。旅途中始終貫穿無法預料的驚喜與浪漫，時光塑造出的經典印記隨處可見。
9月東非動物遷徙——動物大遷徙。讓我們上路吧，去親曆那片廣闊悠久的土地，去回歸自然的懷抱。
10月玩轉美國——盡情盡興萬聖節。家裏庭院會擺放上幾棵南瓜，或是真人大小的可愛稻草人，或在窗戶上裝飾南瓜燈。
11月南太平洋潛水——感受新喀裏多尼亞。那裏有100％的純氧，100％的植被，100％的潔白沙灘，可以靜靜地躺在無垠的碧海藍天之中，仿佛一躺就到了時間的盡頭。
12月北歐聖誕節——北歐探險。點亮蠟燭，在月華照耀下互贈禮物，這個平安夜我們一起度過。
“特侖蘇”浪漫之旅不僅僅是一種遊玩，它還是享受大自然給予我們的精神使命。
就將生命看作一處風景，讓最愛自由、崇尚不一樣的你和我們一起行走在流年一般的生命中吧，沿途的風景，很美。
人生，無數次體驗構成的連線，特侖蘇帶你體驗。
特侖蘇的人生體驗會伴隨特侖蘇的銷售繼續下去，“金牌牛奶，特侖蘇人生”已經將特侖蘇提升到文化的高度，特侖蘇成為了一種生活方式、一種價值觀。
特侖蘇的銷售及其獲得的榮譽足以說明市場的認可程度，2005年底推出，短短一年時間，其在上海一個市場的銷售量就達到日均1萬箱，而在其市場運作強勢的北方地區，這個數字更高。在全球品牌論壇年會上，特侖蘇被數億消費者以貨幣投票形式評選為“中國生活方式最佳品牌”。據全球品牌國際論壇秘書長匡洪廣介紹：“全球品牌論壇2007年會”是由商務部中國世界貿易組織研究會、中國社會科學院城市發展與環境研究中心、中國社會科學院可持續發展研究中心及香港理工大學亞洲品牌管理中心聯合主辦的。從品牌影響大眾生活、創造全新體驗的角度成立了專家課題組；在數億消費者貨幣投票的基礎上，由權威機構聯合主流媒體進行了曆時半年的調查研究，蒙牛特侖蘇牛奶被此次評選顧問之一、博鼇亞洲論壇秘書長龍永圖先生稱為“中國第一奶”；因其品牌在創造國人新生活中的突出表現被授予“中國生活方式最佳品牌”特別大獎。特侖蘇還在第27屆IDF（國際乳品聯合會）世界乳業大會上力壓澳大利亞和英國兩大老牌乳企，獲得了IDF世界乳業大會最高獎，代表中國乳業奪得第一枚世界金牌。
“中國生活方式最佳品牌”特侖蘇在營銷傳播界的作用一樣不可小覷，它不僅讓中國人認識了高端，也提醒國人高端消費就在身邊，同時整個營銷推廣及消費者消費的過程都融入了充分的高端體驗。高端並非高高在上，而是心理體驗，高端產品雖然籠罩著光環，但不在神壇而在人間。對於中國的企業來說，自己有基礎，市場有需求，方能進軍高端。
一、伊利金典韓亮，李世超：《特侖蘇VS金典，解讀高手過招》，有刪減，博銳管理在線。
2005年蒙牛乳業推出了旗下高端品牌“特侖蘇”，就此拉開了國內液態奶產品升級的帷幕。作為蒙牛的老對手伊利自然不甘示弱，隨後以“金典”牛奶的上市作為回應，與“特侖蘇”展開了高端消費人群的爭奪戰。
關愛精英健康，金典釜底抽薪
看著特侖蘇的市場風生水起，伊利再也坐不住了。2006年10月，隨著“關愛精英健康計劃”的啟動，伊利乳業的高端液態奶品牌“金典”純牛奶正式上市。此時特侖蘇已在市場唱了一年獨角戲，市場也初具規模。“金典”這個初生嬰兒應該采取什麼樣的策略才能使自己茁壯成長呢？
從金典上市初期來看，沒有讓我們看到特別出彩的地方。與特侖蘇的精心準備相比，金典的上市似乎顯得有些倉促，甚至讓人產生了市場跟風的負麵聯想。我們看看金典是如何做的：
弱化與伊利品牌的關聯。與特侖蘇的品牌傳播一樣，金典在廣告宣傳中也淡化了與伊利的品牌聯係，但是做得沒有特侖蘇那麼徹底，伊利對企業品牌在高端人群中的影響力最初還是很自信的，從金典最先上市的純牛奶包裝盒上可以看出這一點：企業標識被放置在包裝盒正麵。而在後期推出的產品則將奧運和企業標識放到了包裝盒側麵。在這個問題上伊利終於有所覺悟。
突出自然、高貴的品牌價值。“天生尊貴，金典品味”與特侖蘇的貴族定位一樣，金典也著力突出品牌的高貴，但是兩個品牌在內涵上是有明顯不同的。特侖蘇來自蒙牛，品牌先天個性已經打上了青春、時尚的烙印。金典則顯得成熟、穩重，在品牌個性上與特侖蘇有著較大的差異，由此我們也可以看出兩大品牌都或多或少地繼承了各自母品牌的遺傳基因。中國十佳策劃機構——合效策劃認為企業在進行品牌的延伸時，子品牌的價值感和檔次可以提升，但是與母品牌在品牌個性上不能有太大反差，畢竟新品牌的首批消費者主要還是來自老顧客，其次才是爭取競爭品牌的消費者。兩大品牌在子品牌的延伸上走得都比較穩妥，金典相對更保守一些。
產品賣點，更高一籌。蛋白含量35%，超出國家標準186%。在產品賣點上，金典確實下了一番功夫。金典作為高端奶市場事實上的挑戰者，應該做的就是攻擊領導者優勢中的弱點。特侖蘇的優勢在哪裏？仔細分析一下，特侖蘇帶給消費者實實在在的利益就是蛋白含量比普通純奶高，特侖蘇也將這一產品特性作為自己的主要賣點在宣傳，高蛋白含量成為特侖蘇高價格的主要支撐點。金典純奶的蛋白含量35%，僅比特侖蘇33%的蛋白含量高出02%，但就是這02%卻讓特侖蘇立即處境尷尬，並且無計可施。金典的這一招出手角度那是相當的刁鑽。挑戰者應該從哪個點進攻領導者，金典給我們做了一個很好的示範。
品牌公關，釜底抽薪。在金典上市的同時，由金典與中國營養協會聯合推廣的“關愛精英健康計劃”也一並出台。這項計劃的主要內容包括：由中國營養學會和伊利的營養專家，共同走進各城市高檔寫字樓、公司和社區，麵對麵的向白領人群普及健康知識；同時，與各界精英、權威營養專家共同探討健康話題，並在高端媒體開辟健康專題。這一計劃的目標非常明確：與目標群體展開互動，樹立金典“具有社會責任感”的品牌形象。將品牌的傳播工作做到了目標消費群的家門口，與特侖蘇單純的廣告投放相比，金典采取廣告加公關的傳播方式，相對棋高一著。在廣告效果越來越差的今天，如何借助公關宣傳手段，對廣告的有效傳播進行彌補和放大，應該是策劃人研究的重要課題之一。
在產品包裝上，金典采用金黃與白色作為主色調，與“金典”的名稱和品牌成熟、穩重的個性倒也相符，但整體外觀和設計都有模仿特侖蘇的嫌疑，缺乏明顯的差異化和原創性，讓消費者對品牌產生了負麵聯想。
綜合來看，金典對特侖蘇的首輪攻擊，在角度上比較精準，但力度稍顯弱，似乎引而未發，並且在招式上顯得有些單調。天生尊貴、奧運典藏的概念缺乏有效的產品利益作為支撐，有王婆賣瓜之嫌，因此並未對特侖蘇構成較大的威脅。對於新生品牌如何建立、提升自己高端的品牌形象，合效策劃認為現階段的國內企業多數都還不具備脫離產品利益而直接訴求品牌利益的條件。由放大產品利益進而提升品牌情感價值、由理性到感性、由實到虛，才是提升品牌的捷徑。金典上市初期對產品利益的挖掘顯然有所欠缺，但在後期及時進行了補救。
極致天然，金典有機奶問世
金典有機奶的上市，可以說是對特侖蘇的第二次進攻，與第一次進攻一樣，攻擊的角度仍舊是對手強勢中的弱點。與第一次不同的是，金典的這一次出擊可謂來勢洶洶，力度要大得多，準備也更為充分。
特侖蘇前期強調的科技含量，是以產品添加有高科技成分為前提的。金典有機奶高舉“天然”的大旗，突出自身產品從牧場、乳牛到生產的各個環節都未使用和添加任何人工合成物質，這一招無疑將特侖蘇置於自己的反麵。在多數人的意識裏，天然的總是最好的，添加了人工合成的物質始終令人有點不放心。金典抓住消費者這一判斷產品好壞的標準大做文章，大肆宣傳產品已獲得國家環保總局有機產品認證中心認證，輕易就將特侖蘇的優勢變成了劣勢，出招狠辣，令人歎服。
金典有機奶的定價也是可圈可點，每盒7元的零售價遠遠高於特侖蘇OMP奶，在價格上將特侖蘇拋在了身後，這個價格一方麵能體現產品本身的價值，另一方麵我們可以理解為是在暗示消費者“請看清誰是奶中新貴族！”。利用價格這一武器打擊對手、提升自己，不僅低價格是武器，原來高價也同樣具有殺傷力。
作為2008奧運的唯一乳品讚助商，伊利正如火如荼地展開以健康為主線的奧運營銷，金典有機奶“擁抱大自然，離健康更近”的品牌訴求與之交相輝映，渾然一體，極大地促進了金典銷售的提升。金典的第二次進攻終於獲得了成功。
兩大高手的切磋仍在繼續，高端液態奶的營銷戰才剛剛開始，勝負尚難以預料。
二、光明優倍資料來源：華聯商廈網站。
繼蒙牛“特倫蘇”、伊利“金典”之後，光明乳業也推出了“優倍”光明新鮮牛奶。
“優倍”是光明新鮮牛奶品類推出的高端品牌，售價比較高，1080元/950g，每一滴“優倍”高品質鮮奶都來自光明的金山種奶牛場。
這個牧場是光明旗下10多個牧場中最大的一個，擁有6000頭高產奶牛。種奶牛場代表了亞洲最高水平：效率最高、規模最大、科技含量最高，凝聚著光明乳業和上海幾十年的奶業技術精華，現代化的生態牧場為光明提供了高品質的奶源。
你是否見過這樣的場景：每天早上7時後按照精心配置的營養食譜一邊享用早餐一邊工作；上午10點和下午4點進行戶外有氧運動，在享受午餐和晚餐的同時再次開始簡短的工作；每天午夜時分安然就寢，每月定時修剪趾甲；每年還要多次體檢並接種疫苗，一旦生病就被轉移到“特護病房”治療，經精心治療檢測完全康複後才回去繼續工作，工作3年左右就可以宣告退休。
這就是一頭光明奶牛的尋常幸福生活。
“優倍”高品質鮮奶富含天然乳蛋白，每升牛奶中蛋白含量大於33g，高於國家標準的138%，光明采用先進的巴氏低溫殺菌工藝也最大程度保留了蛋白的營養及活性，給消費者帶來更充足的營養和更鮮活的動力。
“優倍”高品質鮮奶更是中國目前第一個高端新鮮奶，主要消費群為30—40歲的高收入人群，也包括追求生活品質的25—29歲的中等收入者。