國家限製“三公消費”政策出台之後，白酒行業存在的這些問題集中爆發，導致了目前行業的低迷。長期以來，高利潤的白酒企業集中力量打造中高端產品，不斷加強自身品牌的高端形象，對市場白酒的真正消費需求研究得比較少，包括對年輕人的消費觀念的轉變，如何去迎合這些消費者的需求的問題關注比較少，是行業存在的主要問題之一。隨著高端白酒市場的萎縮，整個行業利潤被快速壓縮。同時，一線名酒通過低價位延伸，搶占了二三線白酒的消費市場，導致後者的利潤空間被大幅壓縮。
變革
目前，白酒行業的渠道概括為兩種。一種是傳統的流通渠道，如酒店、餐飲、團購、直營店、專賣店等；一種是新興的電子商務渠道。2002年至2008年，伴隨經濟快速增長，我國的高端商務、會務活動、公務宴請的消費水平迅速上升。期間，茅台采取直銷模式，建立起全國性的專賣店體係；五糧液開發白酒買斷經營模式。
“隨著市場需求的變化，白酒企業在營銷模式和銷售渠道方麵必須做相應的改變和創新。”郭雨佳表示，品牌與渠道建設是推動白酒行業成長的重要動力。品牌影響力和渠道分銷能力是拉動白酒行業快速成長的重要因素，尤其是在行業下滑階段，品牌和渠道是支持白酒企業穿越周期的強大力量。
由於不同產品定位於不同消費者的需求，針對需求的變化，不同企業的銷售策略和渠道方式存在較大差異。高端白酒的核心資源是品牌張力，需要滿足政商的社交需求，商超、餐飲渠道都會存在，但團購渠道仍是帶動其業績增長最有力度的方式。
隨著消費結構的調整以及消費環境理想的回歸，以價格優勢取勝的電商渠道異軍突起。酒仙網的銷售業績由2011年不到5億元迅速增長到2012年的15億元，這也讓一線品牌開始重視自有的電子商務平台。市場環境的轉變迫使白酒企業要對傳統渠道進行改變。“現在白酒在互聯網銷售增長很快，但相對於傳統的白酒銷售渠道而言，網絡銷售量占比並不大，沒有形成主導的地位。”郭雨佳說。
白酒在我國有堅實的消費基礎，雖然網絡銷售使白酒產品價格更加透明，提供一個供消費者比價的平台，有利於這個行業長期的健康發展，但短期內並不會對下滑的市場行情形成太大的影響。更重要的是，目前市場下滑趨勢的改變並非銷售一方的力量可以做到，需要白酒企業去創新生產經營理念，使產品更貼合市場的真實需求。白酒的網絡營銷還有一個較長的培育過程，必須找準新生代與白酒網絡營銷的結合點。
此外，白酒行業屬於較為特殊的行業，既具有農業身影，又有文化內涵，而且不同的品牌均有不同的文化內涵。白酒的文化屬性強化了其資源的稀缺性，為整個行業尤其是中高端白酒的增長提供了空間。酒文化作為一種特殊的文化形式，在我國傳統文化中具有獨特地位，是中國文化下的特質性消費品。2004年起，中國白酒從低廉走向了高端市場。2006年5月，國務院正式公布了《第一批國家級非物質文化遺產名錄》，其中茅台、瀘州老窖、杏花村被列入名單，將白酒文化推向新起點。
“白酒的文化屬性是它的一大特色，品牌和文化的經營是對並購企業的一大考驗。麵對白酒獨特的文化屬性，企業應該尊重這些品牌不同的文化內涵和價值。應在生產管理、品牌管理等方麵對品牌進行提升，或利用渠道優勢來幫助它打開市場。並購是白酒企業自身市場影響力的一種提升。如果是一些本身就不太具有生命力和活力的品牌，並購企業也可以取而代之，通過運作自己的品牌去占領市場。”郭雨佳說。
即使在產能過剩、課稅較重、競爭激烈的環境下，部分白酒企業依然實現高利潤增長，促使各路資本大舉入侵。這足以表明，我國白酒市場依然具有競爭力。未來白酒行業發展的關鍵因素在於渠道與營銷，精準定位消費者訴求，及強化渠道整合。