125廉價夢想是永恒的商業賣點
人在本性當中，都或多或少有著浮躁的一麵。迅速致富、平步青雲、遇美得寶、功名速成、青春永駐，這些東西往往看起來不切實際，卻是很多人在潛意識裏麵最想要的。滿足這種心理需求的東西，也就永遠是一大熱門，而且往往價格不菲。
相當多商品，與其說買的是功效，倒不如說是內心深處的夢想。成功學、保健品、化妝品莫不如此。別認為理智就可以抵禦此類東西，就連秦始皇、漢武帝和成吉思汗這些千古人精，還不照樣尋求過能夠長生不老的靈丹妙藥嗎？！現在社會上還不照樣充斥著減肥和美容的“速效藥”，各種各樣的“速成班”？！商家隻是滿足現實需求而已，這本身跟道德無關。
此種現象在圖書和影視作品領域，表現得更為突出。武俠劇，穿越劇，勵誌文學，傳奇故事，更多是在講述誤打誤撞間獲得成功，年紀輕輕就功成名就，以及有夢想就能實現，隻不過是模式有些差異罷了。主人公前後處境巨大反差，足以令“埋單者”熱血沸騰，因為他們從中看到了希望，自己自然而然就人戲了，在精神世界裏成為故事中的“主角”。
消費者購買東西，更多時候買的就是自己，買的現實中的自己，想象中的自己，以及價值認同中的自己。盡管很多東西未必就是他客觀上真正需要的。化用一句話，也許就是“我們活得太累，請上天賜給一些夢想，讓世界變得更精彩”。難怪有人說商業世界沒有真相！
126從用戶到粉絲，倍增其中轉化率
從商業角度來講，用戶隻是使用了你產品或服務的顧客而已，雖然他們用手中的貨幣支持了你，但未必就能獲得對方的肯定和認同，也不一定會形成所謂的忠誠度。而粉絲不但使用過你的產品或服務，還會在質量、理念與情感方麵認同公司的品牌，存在很大的互動成分。
忠誠度是由用戶向粉絲轉化的必要條件，而粉絲除了必要的忠誠度之外，還應有豐富的理念和情感之上的互動體驗，能夠與品牌內涵共同進步與發展。從用戶到粉絲之間的轉化率越高，一個品牌也就做得越成功。互動營銷的重點之一，就是要提高這個轉化率。
對於某個品牌來說，粉絲的意義非常重要。首先，這意味著能夠帶來持續的購買行為，為公司銷量作出貢獻；其次，他們還會對品牌傳播產生積極效果，通過口口相傳的力量，給你帶來更多用戶；另外，粉絲們更容易將這種情感遷移到公司的更多產品類別之上，能給品牌延伸戰略的實施帶來強大的支撐作用。正是因為如此，目前更多企業超越用戶至上階段，而將粉絲培養作為他們市場營銷和品牌傳播活動的戰略重點。
粉絲是可以通過公司理念、價值觀和情感訴求，及其配套的傳播體係來塑造的，但必須建立在品質保障這一大的前提基礎之上，並輔以良好的用戶體驗加以實現。“粉絲為王”的時代不再是什麼幻想，而就在你我身邊悄然興起。目前商業競爭環境正在一日千裏，發生著影響更為深遠的變化，如何提高從用戶到粉絲的轉化率，則是擺在您麵前的一個重大課題。
127用戶導向是太陽，競品導向是月亮
在市場關注重點方麵，一直以來就存在兩大分歧，究竟是以用戶為導向，還是以競爭對手為導向。而在企業經營實踐中，這兩種導向往往兼而有之，隻是存在以哪個為主，占到多大比重的問題。隨著企業規模擴大和市場競爭深入發展，市場關注重點，應該由競爭對手逐漸轉移到消費者和用戶身上。
在以競爭對手為重點關注對象的模式下，我們更多是對現有操作方法的梳理和總結，充其量也隻是集大成者，革新也主要體現在微創新層麵，很難有顛覆式的變革。倘若整個行業營銷發展水平較低，可能很多時候貌似做得不錯，其實距離消費者和用戶的需求還很遙遠。
而在以消費者和用戶為重點關注對象的模式下，我們更多研究的是對方現實需求點、潛在需求點、購買決策行為、用戶類別與特征等方麵的內容。在這種導向下的創新，著眼於給用戶帶來實際價值，挖掘連他們自己都從未想象過的需求，創新完全可以是顛覆式的。
從市場營銷終極意義上講，我們可以沒有競爭對手，沒有中間渠道，甚至沒有終端，但無論如何你也離不開消費者和用戶。這就意味著，即使把競爭對手研究得非常嫻熟，消費者和用戶不認可你，在臨門一腳關頭失手，所有的一切隻能是白費。
正是因為如此，頂級跨國公司注意力的焦點主要放在了消費者和用戶身上，而本土企業則更多放在競爭對手身上。當然這也不是說那些卓越企業，不去關注競品、渠道和終端，事實上他們在這些方麵的表現，同樣非常優秀，隻是聚焦點不在以上領域而已。
在企業經營過程中，我們必須知道自己的終極客戶在哪裏，而應當將精力主要集中在這個上麵，切忌舍本逐末、本末倒置。盡管在各個發展階段上，權重可以有所不同，但還是不能由此迷失方向，誤入歧途。
128需求背後有需求，要比客戶更了解他自己
無論是理論還是實踐層麵，“以客戶為中心”、“完全按照客戶需求辦事”，這些理念本身並沒有錯，但其中也存在著很大的陷阱。對於專業性很強的服務，即使客戶在某個方麵非常優秀，為人精明聰慧，但畢竟在所需服務的領域不是專家，他們所提出來的需求也往往是膚淺、模糊和飄忽不定的。換言之，在大多數情況下，服務的需求者也搞不清楚自己究竟需要什麼樣的服務。
在這種情況下，如果簡單遵循“以客戶為中心”的理念，就會給自己帶來很大麻煩。一方麵，雖然經過多次溝通，客戶的需求還是遲遲不能確定下來；另一方麵，按照客戶的需求去實施了，他們最後還是不滿意，堅持說這不是自己所要的東西；從最終效果上來看，服務往往也並沒有給客戶帶來多大的幫助，微詞頗多。
於是乎，很多老板和經理們就開始抱怨，現在的商業環境不好，客戶的人品太差，已經完全按照他們的需求去做了，他們還出爾反爾，糾纏不清。甚至有人還懷疑“以客戶為中心”理念的正確性。有些朋友倒是不會太多抱怨，隻好硬著頭皮去伺候這些“太難伺候”的主兒。
我們不禁要問一句，造成這種結果真的是客戶有問題嗎，亦或“以客戶為中心”的理念是錯誤的？！實際上這是對理念理解出現偏差和溝通流程不恰當所致，非客戶之過，非理念之錯。客戶不是所需服務方麵的專家，提出的需求比較膚淺和模糊是再正常不過的事情了。
在溝通流程和方法不當的情況下，雙方前前後後接觸上十多次都未必會有取得比較理想的效果。在這個時候，需要服務提供方以更開闊的思路與客戶進行溝通，在與客戶初次接觸之後，要按照“善意有益於對方”的原則，站在客戶立場上，幫他們設計幾套結構嚴密的服務提供方案，盡量將各種細節考慮周全。與客戶再次溝通之時，將這幾套細致的方案講解清楚，供其選擇。
這樣一個過程，實際就是主動幫客戶設計需求，最終敲定的過程，一旦需求敲定，就要以此為基礎準備協議。如此一來，既可以減少溝通次數，又可以杜絕後續麻煩，客戶滿意程度也會大大提高，有百利而無一弊。
另外，在與此類客戶的前期接觸過程中，還要特別挖掘連他們自己都沒有意識到的潛在需求，而不要被表麵的需求所迷惑。比如，一個客戶要求給他們優化企業網絡，其直接需求是網站優化，而真正需求或者說是隱藏的需求，是要通過互聯網平台傳播他們的產品和品牌形象，準確一點來講就是要做“網絡營銷”。
如果在初次接觸之後，挖掘出來深層次的網絡營銷需求，就應該同時按照“網絡營銷全麵解決方案”和“企業網站優化”兩個導向來幫客戶設計各種需求模型，以“專家顧問”的方法幫助客戶解決需求。也隻有這樣，才真正踐行了“以客戶為中心”的服務理念。
129通路模式調整的定海神針
消費者/用戶及其他類型客戶的研究和分析，應當成為渠道戰略的邏輯起點。產品渠道策略按照不同的產品線和客戶端進行細分，並根據不同區域（種類〉市場所處的發展階段製定針對性很強的策略。
銷售代表的職能更加趨於多元化，對其綜合素質的要求也相應提高了很多。銷售代表在招聘條件或者培養方向上，推銷、策劃、統計、分析、培訓和管理等方麵的能力越來越成為必須具備的素質。廠家對渠道商“軟實力”方麵服務的提供，將更多通過銷代來實現。
在市場空白區域尋找代理，應該以“80後”第三代、第四代經銷商為主，這部分群體在思路上並不存在多少“曆史包袱”。而各區域市場的主流品牌都被目前年齡在35-50歲之間的經銷商壟斷，他們求穩心態較強，不太喜歡變革。“80後”經銷商，在客觀上需要尋找質量穩定、具有一定品牌影響力、發展前景良好的品牌，接受“新”牌子要容易得多。
在各大類產品細分領域，都要牢固樹立“根據地”和“邊區”概念。在一些選定的重點市場區域要采取密集型布局策略。或者沿著特定線路和區域集中投放門頭、燈箱和太陽傘等品牌傳播載體，以便形成很好的“眼球聚焦效應”。而在“邊區”則采取短平快的市場策略。
樹立“一個平台，多種功能”理念。渠道應成為產品銷售、品牌傳播、信息反饋、模式輸出、人員培訓、市場調研等多種功能性平台，並從中總結出一些特有模式，使其具有較強的可複製性和範式化。在資源投人一定的情況下，實現效用最大化，有利於企業可持續發展。
對一些全新的渠道保持高度敏感性，嚐試各種新興的渠道和終端模式，在實操過程中體會更多的細節，積累豐富的經驗，為新興渠道運作準備必要的條件。這是主動適應渠道變革的一種理念，對於年營業額達到數億的企業來說更為重要。
不斷組織和鼓勵員工，總結在渠道領域各種比較成功的操作模式，推動員工個人的經驗和感覺轉化各種操作模式和課件，並在基礎上製作多種針對銷售代表和經銷商的，且具有極強實戰意義的“操作手冊”。