“我明白了！”萬州搶著說。
“那好，你幫我總結一下。”我朝萬州笑了笑說。
“我打個比方，但是不知道說得對不對啊！我看銷售技巧就像圍棋的段位一樣，有三個層次。初級技巧，叫交易式銷售，贏在性價比，相當於三段水平；中級技巧，叫顧問式銷售，贏在方案獨特，相當於六段；高級技巧，叫戰略銷售，贏在有幫助客戶戰略成功的能力，是九段。”萬州說。
“萬州說得很有道理。”我心裏暗自讚歎我手下人的聰明。“銷售可以分為‘無、有、無’三個層次。第一個‘無’是指我們心中沒有客戶，隻有我們的產品和價格，所以，我們爭得是性價比。第二個‘有’是指我們心中有客戶了，開始考慮幫客戶解決問題了，所以，我們爭的是看誰的方案對客戶更好。那第三‘無’是什麼呢？”
“那不會是心裏既沒客戶，又沒產品，索性不做銷售，無為而治吧？”萬州的話，又引來大家一片笑聲。
“當然不是。第三‘無’是指我們的心中沒有任何產品和方案，完全是開放的。而我們的客戶的心中對我們完全沒有顧慮，對我們也是開放的。雙方在這種境界中，完成融合，共同應對挑戰，最終使客戶和我們都贏。也就是‘不銷而銷’。”我說道。
“‘不銷而銷’真的能做到嗎？”許美美問。
“在我的銷售生涯裏，還沒有做過這樣的案例。我盼望著今後，能和你們一起，遇到這樣的銷售機會。你可以想象，贏得客戶完全的信任，需要我們要具備多麼高的能力呀！這個境界就好比是登上了銷售的頂峰。而再看顧問和交易式銷售時，已經發現它們原來是在山腰和山腳而已。”許美美望著天花板，“經理，你覺得咱們哪個客戶有可能做到‘不銷而銷’？”
“按道理說很多都可以，如果說是大項目，我看信陽集團最有可能。”我認真說道
“那你說的這三種銷售方式是不是銷售員為了能多賺客戶的錢，從而拽出來的呢？”計總手下插嘴說。計總朝他手下點點頭，又朝我冷冷一笑。
我看著他們說道：“當然不是！不過你的問題很好。‘不銷而銷’是一種指導銷售員首先忘記銷售，才能實現銷售的辯證道理，它的核心是以客戶為中心，而不是以銷售為中心。之所以有三種階段或方式，也完全是基於客戶的需要而來的，因為客戶的價值觀分為內在、外在和戰略三種，所以才有了交易、顧問和戰略三種銷售方式。”
“那什麼是客戶的內在、外在和戰略價值觀呢?”萬州問。
“我拿吃飯打個比方，如果你逛街的時候餓了，可能去買個漢堡包。你會選價錢適當，份量充足的。你關注的是漢堡，這叫內在需求。而你給女朋友過生日，可能去吃燭光晚餐，你關注的不指是食物，而是就餐環境，這叫外在。要是辦婚宴，就得到星級飯店，因為是終身大事，你不隻關注食物、環境，而是婚禮的全過程，期望成功的婚禮，留給大家一個永恒的美好記憶，這就是戰略需求。三者都是吃飯，需求卻大不一樣。所以，我們的銷售員要針對三種不同的客戶需求，采用三種不同的銷售方式。不過，方式不是越高越好，要以客戶為本，合適就好，既不要不及，也不要浪費。你逛街餓了，不必去五星級酒店，可是你結婚，也不能請親朋好友吃漢堡包呀！”我回答道。
“哈哈！”大家一陣哄笑。
“嗯！我覺得很受啟發。”萬州說。“那您說南林和計總的那兩個案例屬於什麼形式的銷售呢？”
“南林的嘛，我覺得應該算是一個簡單的顧問式銷售。因為，他不是贏在性價比，而是提供了一個保證品質的方案。他關注的是客戶的采購前，采購中和采購後的過程，而不隻是一個買賣機會。他先為客戶創造了解產品的條件，後來讓客戶信服了工程師的服務質量是保證品質的重要因素。計總的淩波公司嘛，我想可能是他沒有說清楚，所以，我很難判斷。”
我的話，把計總搞了個大紅臉。計總怒意起來，正要反駁，門忽然開了。麥喬手裏拿著一摞文件紙，走了進來。我不等計總說話，就馬上對大家說：“我希望以後經常和大家分享銷售的經驗，今天我們先到這裏。麥總給大家準備了一些培訓，咱們歡迎吧！”
麥總沒想到一進門我就請他開始，怔了一下，然後說道：“過段時間，公司安排所有銷售員參加銷售技巧的培訓。所以，我今天不講技巧，隻講態度。”說著，就把手裏的一摞紙，讓我發給大家。