約瑟夫盯著窗外，一動不動，非常沉靜地說：“卡裏先生，您初來紐約的時候，你的辦公室在哪裏？”
卡裏沉默了一會兒才說：“什麼意思？就在這所房子裏。”
約瑟夫等了一會兒，又問：“鋼鐵公司在哪裏成立的？”
卡裏又沉默了一會兒才答道：“也是這裏，就在我們此刻所坐的辦公室裏誕生的。”
卡裏說得很慢，約瑟夫也不再說什麼。就這樣過了5分鍾，簡直像過了15分鍾的樣子。他們似乎無話再談，都默默地坐著，大家眺望著窗外。
終於，不想搬走的情緒半帶興奮的腔調對約瑟夫說：“我的職員們差不多都主張搬出這座房子，然而這是我們的發祥地啊。我們差不多可以說是在這裏誕生的，成長的。這裏實在是我們應該永遠長駐下去的地方呀！”於是，在半小時之內，這件事就完全辦妥了。
約瑟夫並沒有運用雄辨的口才滔滔不絕地講話，而是運用了沉默，奇跡般地完成了他的工作。
原來約瑟夫·戴爾經過集中全部精神考察卡裏心中的想法，並根據考察的結果，很巧妙地刺激了卡裏不想搬走的情緒，使其內心的想法完全透露出來。他就像一個燃火引柴的人，以微小的星火，觸發熊熊的烈焰。
3.挑起對方的興趣打動對方
一位推銷員奉命到印度去推銷公司經過數次談判都沒有談成的軍火生意。他事先給印度軍界的一位將軍通電話，但隻字不提合同的事，隻是說：“我準備到加爾各答去，這次是專程到新德裏拜訪閣下，隻見一分鍾的麵，就滿足了。”那位將軍勉強地答應了。
來到將軍的辦公室，將軍先聲明：“我很忙，請勿多占時間！”冷漠的態度讓人覺得談生意幾乎無望。
然而，推銷員說出的話，卻更讓人感到意外。“將軍閣下！您好。”他說，“我衷心向您表示謝意，感謝您對敝公司采取如此強硬的態度。”
“……”將軍莫名其妙竟一時語塞。
“因為您使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度嗎？”冷漠的將軍露出了一絲微笑。
“是的！”推銷員打開了話匣子，“1929年的今天，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我父親是法國密歇爾公司駐印度的代表。印度人民是好客的，我們一家的生活得到了很好的照顧。”
接著，推銷員又娓娓動聽地談了他對童年生活的美好回憶：在我過三歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送給我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度過了我一生中最幸福的一天……”
將軍被深深感動了，當即提出邀請說：“您能在印度過生日太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。”
汽車駛往飯店途中，推銷員打開公文包，取出顏色已經泛黃的合影照片，雙手捧著，恭恭敬敬地展放在將軍麵前。“將軍閣下！您看這個人是誰？”
“這不是聖雄甘地嗎？”
“是呀！您再仔細瞧瞧左邊那個小孩，那就是我。四歲時，我和父母一道回國途中，曾經十分榮幸地和聖雄甘地同乘一條船。這張照片就是那次在船上拍的。我父親一直把它當作最寶貴的禮物珍藏著。這次，我要拜謁聖雄甘地的陵墓。”
“我非常感謝您對聖雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了推銷員的手。
當推銷員告別將軍回到住處時，這宗大買賣已拍板成交。
麵對對方強硬的態度，強攻是不可能的。采用“智取”的策略，挑起對方的興趣，間接打動對方。
高超的說服技巧源自平時的積累和察言觀色的能力。你要清楚了解別人內心的想法才有可能用有效的語言打動對方。
7.不動聲色的暗示法則
暗示其實也是一種誘導，不直接說明問題，但要讓對方覺得好，在不知不覺中做成買賣。
曾經有一位公用事業公司的副經理運用暗示成功地使一位顧客高興地買下了該公司銷售的一隻電冰箱。當時，他看到售貨員和一位顧客在說話，便走過去說道：“這台冰箱倒是很好，不是嗎？”
“我看並不見得很好。”那位婦女搖搖頭回答。
“怎麼，你認為這台冰箱不好，是嗎？這冰箱的式樣和性能是由全國一流的工程師聯合研製成功的，不管從外觀、容量和結構，還是從性能和效果方麵來看，都是很好的，可是你認為這冰箱有哪些地方不協調呢？”