尼爾·瑞克曼合作競爭理論的巨匠
能夠建立親密的客戶關係、夥伴關係，業務才能維持長久。
——瑞克曼
《合作競爭大未來》出版於1995年，這本書由三位銷售領域的權威人士寫成。在書中，三位作者通過對現有的國際形勢的分析，為管理人員提供了全新的經營戰略：不要總是期盼搶到更多的蛋糕，而是要將蛋糕做得更大——合作競爭大未來。很多跨國公司的總裁，對這一經營戰略都深表同感，並在實際經營中加以運用。
下麵對本書的三位作者進行一些簡單介紹。
尼爾·瑞克曼（Neil Rackham），美國國際性研究與顧問公司荷士衛機構的總裁。在銷售效能研究領域內，瑞克曼可以說是一位先鋒。他曾在銷售能力的改善上，進行過多次研究並提出了洞察深刻的精辟見解。他的著作有《銷售巨人》等書。
勞倫斯·傅德曼（Lawrence Friedman），荷士衛機構的客戶服務經理。該機構有關顧客服務與訓練計劃的設計均出自於傅德曼之手，此外，他還為客戶提供個案與實例的研究。他擅長將一些發展中的新概念（如夥伴關係）——轉化成具體的客戶策略與技巧。傅德曼曾在安達信顧問公司從事科技與變革管理方麵的工作，著作頗豐，也是高科技產業中有關“夥伴關係”議題的發起者。
索察·魯夫（Rickard Ruff），荷士衛機構的執行副總裁。他有25年橫跨學術界、政府機關與私人企業的谘詢顧問經曆，曾與美國國內外500家大企業中的許多組織合作過。他的著作有《重點銷售管理》一書。
三位作者作為銷售領域的權威人士，其突出貢獻在於將實踐中的問題、新觀念和案例，引入到理論中來，並對其進行了深入的探討。
在《合作競爭大未來》一書中，作者首先指出夥伴關係出現的原因，以及決定夥伴關係成功與否的基本因素，然後又對遠景進行了分析，指出建立一個共享的遠景，是所有成功的夥伴關係的起點和基礎。最後，作者為管理人員開出了具體的藥方，為他們選擇合適的合作夥伴，提供了四項最基本、最重要的原則。作者在書中最獨特的觀點是，建議要與自己的競爭對手建立合作關係，這是很多人所不能想像的。
一
隨著跨國公司的迅速發展和國際競爭的加劇，傳統的管理理論已滿足不了現代社會發展的需要。為了解決這一困境，美國管理學家以全新的視角提出了企業蛻變理論、競爭優勢理論、合作競爭理論等，想以此來為企業的發展尋求出路，使之在當代激烈的競爭中取得優勢。
作者認為，真正的企業變革，指的是不同組織之間加強團結合作、用合作創造價值的方法來促進企業的發展；公司要尋求出新的合作經營方法，協助企業取得前所未有的獲利能力與競爭力。這種新關係被稱為“夥伴關係”。
事實證明，夥伴關係帶來了更高的生產力、更低的成本和創造了更好的新市場價值等。在全球，這種新型的、夥伴關係的策略，逐漸改變了許多國家企業的經營方式。夥伴關係之所以能夠出現，有如下兩條原因：
（1）縮減供應商數目的同時，保證了產品質量的可靠和價格的優惠。
（2）按照傳統理論，企業要想提高生產力，采取的措施往往是削減費用、減少管理層次、重新設計流程、改善信息係統、例行事務的自動化等，但所有這些措施都將注意力放在公司內部。
事實上，企業平均有55%的收益會用到產品與服務上，即公司有大半收益花在對外采購上。因此，有些公司開始大量縮減供應商數目，並以大額采購的優勢強迫供應商大量削減成本。表麵上看，這些措施似乎取得了很好的效果，實際上卻是，有些企業開始失去供應商的忠誠與信賴，原料供給出現危機。夥伴關係的變革，能夠使得供應商和企業在各自的市場中具備長期的競爭優勢。
二
作者認為，要想造就成功的夥伴關係，需要注意三個基本的因素，那就是貢獻、親密與遠景。
貢獻用以描述夥伴間能夠創造出的具體有效的成果。成功的夥伴關係可以提高生產力，增加附加價值，最重要的是，也改善了雙方的獲利能力。從這個意義上來說，貢獻是每一個成功夥伴關係“存在的理由”。
說得再具體一點，那就是在成功夥伴關係的貢獻中，有兩項基本特征：
（1）為提高貢獻、加強合作，夥伴關係的雙方都要對自身的某些操作流程或其他方麵進行改革，以適應對方的要求。