直銷
作者：張小平
選擇有效的公眾溝通渠道，充分展示直銷行業優秀的一麵，直銷行業形象的提振將會加速。改善了直銷行業的形象，則將會吸引更多的公眾消費直銷產品甚至加入直銷業務隊伍，這對於直銷行業的快速發展將有很大的幫助。
直銷下一步：公眾市場
“麵向公眾，是我們玫琳凱最重要的工作。”最近玫琳凱因為世博營銷經典案例而頻繁獲獎。談及玫琳凱的世博營銷，玫琳凱工作人員透露，在上海世博會期間，玫琳凱主要借助網易、中國之聲等大眾傳播平台，進行了一係列營銷活動。“這些營銷活動有一個共性。就是麵向公眾而不是麵向直銷群體。”
為什麼要麵向公眾而非直銷群體？這位工作_人員認為，麵對直銷群體做營銷，無非是想讓其他直銷人員購買玫琳凱的產品，或者轉化為玫琳凱的業務人員。從現實來看，這兩者都不可能。而且老局限於直銷圈子，再怎麼做也不可能做大。相反，公眾市場才是直銷後續發展的市場。通過營銷活動讓公眾知道玫琳凱品牌。逐漸轉化為消費者。再轉化為業務人員，將是玫琳凱工作的重點。
其實何止玫琳凱，安利、無限極、完美等成熟的直銷企業，早已將公眾市場定位為主攻市場。不斷開展公眾營銷活動、針對公眾的巨額廣告投入。無不顯露出這些企業對公眾市場的勃勃野心。作為新生代的直銷企業三生公司，其副總裁施光輝透露，在新一年度的營銷計劃中，公眾營銷將成為重點。
直銷專家王萬軍認為，直銷企業以前注重在直銷圈內傳播，主要目的是想挖其他直銷企業的業務團隊，快速擴張隊伍，並且取得了階段性的效果。但隨著直銷企業競爭格局的日益形成，直銷隊伍“集體跳槽”現象越來越少，可以說已經進入“塵歸塵、土歸土”的局麵，大的直銷團隊慢慢地找到了自己的歸宿。在這種情況下，公眾市場將成為直銷企業下一步發展的最具潛力的市場，並目也是最有生命力的市場。
為什麼公眾市場是最具潛力也是最有生命力的直銷市場？王萬軍認為，相對於目前的直銷圈來說，公眾市場有大得多的市場容量，最具潛力。另外，挖來的直銷團隊由於受到原有直銷企業的文化影響比較深，不具有穩定性，直銷企業在文化改造及留人方麵將付出高昂的成本。而公眾消費者沒有這方麵的問題，他們大部分通過接受產品再認同公司，轉化為業務員以後，將會更穩定，也更純粹，從而更有生命力。
撬動公眾市場：提振行業形象
盡管撬動公眾市場已經成為直銷業的發展趨勢，但一個現實問題是直銷行業的公眾形象塑造。
毋庸置疑，玫琳凱、無限極等企業通過自己的努力已經使品牌形象得到了較大改變，但因為曆史遺留問題，直銷行業的公眾形象仍然不佳。這將成為直銷企業拓展公眾市場最大的阻力。
這種阻力一方麵來自於公眾對直銷行業認同度不高，甚至絕大部分人對直銷行業存在偏見，尤其是高端人群，對直銷行業偏見尤深。這給直銷企業拓展公眾市場消費者、吸納更多的業務人員造成了阻力。
阻力還來自於直銷從業人員的心理壓力。由於社會認同度不高，直銷行業仍處於邊緣化的社會地位。這讓直銷從業人員承受著巨大的心理壓力，不僅是直銷業務人員，直銷企業的管理人員也同樣承受著這種壓力。這讓直銷從業人員在拓展市場的時候不但沒有自豪感，甚至在拓展市場的時候畏首畏尾，需要不斷地通過精神激勵才有拓展市場的動力。由於有心理壓力，一部分直銷業務人員不敢麵對公眾市場，而是尋求在直銷圈內拓展，“挖角”盛行。事實上，如果停留在直銷圈內“挖角”，而不拓展公眾市場，就無法形成直銷市場的整體增量。
要消除市場阻力，有效的辦法就是提振直銷行業形象。
最近幾年，安利、玫琳凱等通過各類公眾營銷活動和大量投放品牌廣告（尤其是產品品牌廣告），已經使企業的公眾形象得到了一定程度的改變。這使得其產品的公眾市場接受程度得到提高，但一枝獨秀不是春，僅僅幾家企業的公眾形象得到提高，仍無法改變直銷行業的整體公眾形象。一次和羅蘭貝格的高級谘詢顧問聊到直銷行業，他很認同玫琳凱的產品，但要他評價玫琳凱時，他不斷搖頭，說：“這個行業不行。”
偏見也罷，誤會也罷，這至少代表了公眾的主流意識。
如果公眾主流意識仍然對直銷行業存在偏見，那麼直銷行業拓展公眾市場的阻力將無法消除。
相反，要拓展公眾市場，其前提是直銷企業共同努力消除負麵影響，提振行業形象。
提振行業形象：加強公眾溝通
一位直銷圈內的人士曾憤憤不平地說：“若幹年前社會對直銷行業有偏見我們也就認了。但近幾年我們明明有了很大的改善，為什麼社會還有偏見？”