後 記
探尋大保單銷售的規律
我相信任何一個保險從業人員都夢想著自己有一天能成為萬眾矚目的大保單銷售高手，因為它代表著榮耀、財富、鮮花和掌聲。2008年前，我們夫妻倆也跟300多萬普通的保險從業人員一樣，坐在台下，傾聽著台上銷售高手們的經驗分享，我們聽起來很激動，想起來很感動，但出去展業依然很被動。
其實我們很多從業人員，課沒少聽，錢沒少花，但業績依然沒有大的改觀，為什麼？因為我們很多銷售高手的分享都非常個性化，因每個人的教育背景不同，人際關係不同，從業時間和從業地點也不同，這樣就會導致不同的人，在同樣或不同的地域使用同樣的方法，結果會千差萬別。有人說銷售高手就像藝術家，他們個性十足，無法複製，甚至認為銷售高手都是具有某種天賦的人，進而把銷售高手神秘化，甚至神化，市麵上就有不少諸如“推銷之神”的書，令普通銷售人員望天興歎。
固然，我們每個銷售高手都極具鮮明的個性，但萬事萬物都有其規律，隻要我們找到規律，並按規律辦事，其實每個人都可以成功。譬如：我們要去一個陌生的地方，我們可以問路人，但有兩種情況：第一，他也不知道；第二，他告訴你的可能是錯誤的路線。你問路失敗的概率非常大，但如果我們問警察，可信度和成功的概率就會大得多。若我們使用手機中的導航再結合問路，我們成功的概率幾乎就是100%。可見選擇遠遠大於努力，而規律就好比導航，先確定目標，然後再規劃最優路徑。但沒有最好，隻有更好，對規律的探尋也要永不停步，就像我們要不斷升級我們的導航係統一樣，而無論如何升級，導航儀設計的原理都是相同的。
大保單銷售也是有規律的，近幾年我們接觸到很多保險行業的頂尖高手，比如“亞洲保險皇後”陳玉婷、台灣南山人壽銷售冠軍林裕盛、中國人壽“保險皇後”劉朝霞、平安人壽全國銷售冠軍葉雲燕、中國大陸第一位MDRT（百萬圓桌會議）頂尖會員蹇宏等，我們發現他們身上有很多共性，譬如，他們都有遠大的理想、清晰的目標；他們內心非常渴望成功；他們非常熱衷學習，非常舍得投資自己的腦袋；他們都有頂級的目標市場；他們都非常關注個人品牌建設；他們都重視客戶關係管理等。對照這些高手，我們突然發現，我們這幾年有很大的進步恰恰是遵循了這些規律。
2008年在我們的銷售業績還非常普通的情況下，就非常渴望有一天能成為銷售冠軍，我們想：“王侯將相，寧有種乎？”我們沒有任何的人脈關係，完全從陌生拜訪開始：挨家敲門，擺谘詢台。但我們一直在建設自己的目標市場，並不斷升級它；我們熱愛學習，讀了高級理財規劃師，上了EMBA，近5年來我們花在學習上的錢超過了40萬元！
我們從最普通的業務人員做起，從業的最初兩年我們都掙紮在考核線上，平均月收入不足2 000元，我們無數次想過放棄，而今天我們進入了保險行業的頂尖銷售高手的隊伍。我們希望用最樸素的文字從我們10年來的展業經曆中尋找到規律，分享給我們最尊重的保險同仁，真心希望所有的保險同仁都能找到規律，輕鬆做保險，開心賺到錢。因為隻有輕鬆做保險才能做得長久，隻有賺到錢才能做好客戶服務。
衷心感謝中國保險精英圓桌大會主席蹇宏先生，深圳君融財富管理研究院院長毛丹平博士，平安人壽全國銷售冠軍葉雲燕女士，平安最大團隊的締造者、資深業務總監龐國平先生為本書作序，你們的鼓勵和期望是我們不斷前進的動力。感謝好友、資深媒體人李小平先生百忙之中抽空指點並協助整理本書思路。
最後感謝中信出版社一如既往的支持，以及所有為本書付出辛勤努力的工作人員，你們辛苦了！