第三章成功談判的五個階段2
3交鋒階段：說服對方
在談判雙方進行了告示階段的溝通之後，談判就步入了交鋒階段。交鋒階段是談判過程中的最重要階段。在這個階段，談判的雙方從各自的利益出發，唇槍舌劍，左衝右突，竭力說服對手，使談判朝著有利於自己的方向發展。
談判的目的無非是為了獲得自己想要的東西。在談判桌上，各方談判代表在每個問題上完全一致是不可能的，對立在所難免。談判雙方為了實現自己的利益，說服對手接受自己的意見，實力較量會在交鋒階段明顯地表現出來。
交鋒，對於談判者而言，就好似兩軍對壘，是充分顯示自己實力的時候。交鋒的關鍵在於通過實力角逐說服對手接受己方的意見。“說服”一詞，聽上去似乎是這樣一種方法：讓別人去做他們不想做的事，或者讓別人去相信他們不相信的事。這是一種誤解。因此有必要對此作些區別：說服不同於強迫，也不同於操縱。強迫意味著使用暴力或用武力改變其行為；操縱則是通過不老實或幕後指使的方式使別人的行為發生轉化；而說服則是提出一些可以自由取舍的論據，以影響別人的信仰、價值觀、態度或行為。
一位先生打算給他的妻子買一輛汽車，但他沒有急著去購買，他一直等待著，直到市場淡季的時候，他才開始在代理商中找尋著，看誰有多餘的地所需要的型號的汽車存貨。他先後給三位汽車代理商打電話，詢問他們最優惠的價格。大多數人都沒有暴露自己，這是完全正常的，但是這位先生已感覺到在15萬元的市場零售價下，他有可能壓價4000元。然後，他打破了“如果要想得到的多，就要去找最上頭”的原則，他隨便走進一處隻有一位店員負責的分店。他向那位店員說道，他正要和一位給他非常特殊優惠的競爭者簽約。他說，這競爭者有些多餘的存貨，急於把它們脫手。他還告訴售貨員，隨著利率上升，在庫房中保留一輛汽車會付出很大代價。他說他相信不會找到比這更好的買賣了，並且準備轉身就走。談話時，他盡力使得氣氛輕鬆、愉快。這位店員問他究竟想便宜多少，他回答說8000元。店員請他暫時別做決定，等她請示一下她的經理。最後，這位先生如願以償地以比通常價格便宜7000元的價格買下了一輛汽車。
如果你想得到便宜的交易，你同樣需要使賣方對你產生興趣。如果你向對方要一本費用分類明細賬，而他們竟然愚蠢地把它交到你的手上，你就可以采用以其之矛攻其之盾的對策了。也許在哪個地方，也許由於某種原因，他們價格中會漏掉一點東西。你可以詢問他們關於某些特殊功能所需要的費用，在對方沒有告訴你之前，你必須耐心地等候。應該注意的是，在他們向你開價、給你費用分類賬單的同時，你要拒絕供任何東西。如果你不夠謹慎，他們就會結束談判。
假如對於對方的報價你一時難以立即做出適當的判斷和回答，而對方又逼得比較緊的話，不妨采用拖延的技巧，為自己贏得時間來考慮。但是要注意不要把對方弄得太惱火，以至於他們認為你太難共事了。因為，如果他們不再有興趣與你打交道的話，你就不可能有好交易可做了。所以，一定要表現出個人的熱情和溫暖，保持一種良好的朋友關係，而千萬不要讓討價還價把討論弄得劍拔弩張。作為買方，一定不要將賣方敲打得太厲害了，否則賣方就會掘壕固守。
你應當巧妙地將對方在這一場交易中可能贏得的好處一份份地加到一起，並把這一點灌輸到他們的意識之中。
但是，如果通過對照發現雙方所開條件和要求差距太大，我們仍可以拒絕對方的報價，也可以繼續同對方談判。我方可作如下選擇的建議：
1由我方來重新報價。
2鑒於雙方對這筆交易的看法過於懸殊，建議對方撤回報價，重新考慮一個比較實際的報價。
3對原報售價暫不做變動，但對其他一些交易條件，如數量、品質、檔次等做一些變動。
我們應該明白，雙方在讓步問題上保持一定的彈性，正是討價還價得以進行的基礎，為了掌握好分寸，我們一定要做點準備。
隨之，我們可以采取一些具體的步驟，以保證我方在還價過程中的設想和意圖得到貫徹。
1列兩張表。一張包含我方原則上不能做出讓步的問題和交易條件，可以寫成合同條款的形式；一張則包含我方可以考慮讓步或給予優惠的具體項目，最好附上數字，表明讓步的幅度和範圍。但是，千萬不要輕易地讓步，以免對方不勞而獲，應盡量削弱對方的聲勢，不要讓他輕易得逞。
2列一張提問表。以便會談中掌握所提問題的順序。什麼時候說什麼問題，有時是有一定成規的。
3一場談判往往曠日持久，需要許多回合的會談。在還價階段每一回合談判開始時，要努力造成一種新的氣氛，根據需要隨時調整並提出新的會議議程。
當然，你也要恰當地把握時機，在你已安排好後，就可以總結了。這時要確保對方的情緒正處於高峰，然後可以告訴對方，你的要求是什麼，而對你的最高要求隻提一次，可以允許對方暫時走開去習慣一下這種思路。你可以敞開討價還價的大門，同時確保你是基於滿足你的要求的主張去向他們“推銷”的，也可以在你的論據中加入一些各方麵的原因。你可以向對方指出某些工作的價值，如減少庫存、改善現金狀況、騰出場地增加生產、保持勞動就業、提高威信、改善銷售地位，如此等等。
不管你要買何種東西，切記要向對方問好價，否則，你就要陷入一種“先買東西再談價錢”的圈套了。
科瑞爾是一個精明能幹、年輕的談判人，艾文斯已從事談判工作多年，有豐富的談判經驗。他們兩人在很多方麵都存在較大差異。科瑞爾非常聰明，他總能覺察到許許多多爭得1元錢的可能性，而與科瑞爾相比，艾文斯則顯得有些笨拙，他似乎對為1元錢而斤斤計較的做法不以為然；科瑞爾看問題很準確，他反應敏捷，能夠迅速理解所聽到的東西，而艾文斯的反映比較遲鈍，他常常在同一個地方不停地繞圈子；科瑞爾的推理性極強，並且想象豐富，總能在談判桌上提出層出不窮的設想，艾文斯思維混亂，理性思考能力差，而且，他總是難以提出任何積極的倡議；當科瑞爾感覺對方在某個議題上有過分的要求時會立即反擊，在這方麵艾文斯卻總說“我們該怎樣對你的老板說，才能讓他明白這樣做對我們來說是多麼的困難”；科瑞爾在談判中常常表示他是多麼的希望能與對方做成這筆交易，而艾文斯卻表示，若要按照他的要求成交是如何的困難。
總之，科瑞爾是個聰明伶俐的談判人，但是他卻總讓人感到懼怕；相反的，艾文斯卻顯得和藹可親，他常常使對方覺得自己是個相當能幹的人。事實上，在真正的談判中，人們總是對艾文斯做出很大讓步，而對於科瑞爾，則常築起一道牆。
大多數的人都希望讓別人以為我們自己很聰明，當我們必須說：“我不知道！”或者“請再說一遍！”的時候，卻總是感到難以啟齒。其實，“愚笨”就是聰明，“聰明”卻往往就是愚笨。表麵上顯得相對地遲緩和鼓勵對方采取主動的人是城府很深的，而那些總表現得果斷、能幹、敏捷、博學或者理智的人並不見得聰明。所以說，聰明人不是去戰勝別人而是去影響別人。
談判的過程要求我們改變對方的行動，要求我們製約他，使他按照我們要求的方向移動。如果想讓對方按照你的道路運動，那麼你必須要理解他，能感覺到他想要於什麼。當他同意你的觀點時，要給予支持；而當他不同意你時，就不要支持他或給他設置一點小小的阻力。
有證據說明，當一個談判者被放到一批十分寬廣的選擇麵前時，他將更大程度地關注理性因素。在這一階段，他心目中需要的是一種精細的、經過測算並已經定量化了的方案，在討價還價的開始階段，這種方案也會使他動心。但是，如果選擇範圍逐漸縮小，他的個人目的和感情的成分將占支配地位，其中包括他和對方的友誼，他們雙方之間業已建立起來的感情紐帶。當最終決定很棘手時，這些因素對於走向結束階段將變得很重要。
重要的是，為了改變對方的行動，首先必須改變對方的態度。我們應從對方預先的設想、已有的信念。所需與所求等為出發點，並推動他們向著我們的建議方向移動。每件事情都有兩麵，每一次交易也都有滿足和不滿足的因素在內，雙方也都會產生一些需要克服的反對意見，交易之能否成功，很大程度上就在於你如何去麵對反對意見，這就取決於你如何在交易中為自己爭取到足夠的討價還價力量，並且巧妙地運用你的力量去影響。改變對方的觀點。一旦你抓住了要訣，你就可以具有自己的力量，可以很圓滑地處理對方的反對意見，說服他們同意你的觀點。
所謂說服，是指在談判中讓對方認識到自己真正利害關係之所在。可以借助於對方的邏輯感，可以訴之於對方的感情，也可以投合於對方的價值感。練習下麵的步驟，你可能會發現它們是有效的，它並不是進行說服工作的唯一途徑，但它是一條較好的途徑。
1首先應指出問題
在與顧客談判之前，記下你所能想到的一切。你所提意見之中所包含的好處，在這個階段，在他沒有從自己的機遇的角度看到它們之前，暫時還沒有什麼用處。隻能是通過提一些試探性的問題，來找到對方問題之所在。
2商定解決方案
要和對方一起工作，並設法使對方同意你提出的解決他的問題的總體建議。方法是：當他支持你的建議內容時要鼓勵他，並慫恿他在這種情況下表態；而當他提出異議時要退卻或提出反對。
3選擇主要的利益
隻選擇在適合於你已列舉的解決方案的建議中對他有利的部分。你的資料公開得越多，你的地位就越弱，其他好處應備而不用，以對付他的阻力。
4對你所說的話提供充分的證據
這是一個非常重要的階段。為了支持你的觀點，尤其是當你談到你的服務質量時，要給對方提供證據，如表格、數字、各種曲線圖、草圖、圖片、試驗結果、研究數據等。必須描繪出你的東西在哪些方麵是最好的，並對你說的話提供某些證據。否則，他會暗暗地想：“這一切我以前聽得多了。”