32在商議中，你想要定下哪一種目標呢？
①很難達成的目標②相當準的目標③不太難，也不太容易的目標④相當合適的目標⑤不太難，比較容易達成的目標
33你是不是一個有耐心的商談者？
①幾乎永遠如此②比一般人有耐心③普通程度④一般程度以下⑤我會完成交易，為什麼要浪費時間呢
34商議時你對於自己目標的執著程度如何？
①非常執著②相當執著③有點執著④不太執著⑤相當有彈性
35在商談中，你是否很堅持？
①非常堅持②相當堅持③適度地堅持④不太堅持⑤根本不堅持
36你對於對方私人問題的敏感程度如何？（非商業性的問題，例如：工作的安全性、工作的負擔、假期、和老板相處的情形等）
①非常敏感②相當敏感③一般程度④不太敏感⑤根本不敏感
37對方的滿足對你有什麼影響？
①非常在乎，我盡量不使他受到損失②有點在乎③中立態度，但我希望他不會被傷害④有點關心⑤各人都要為自己打算
38你是否想要強調你的權力限製？
①是的，非常想②通常做得比我喜歡的還要多些③適度的限製④我不會詳述⑤大部分時間我會如此想
39你是否想了解對方的權力限製？
①非常想②相當想③我會衡量一下④這很難做，因為我並不是他⑤我讓事情在會談時順其自然地進行
40當你買東西時，對於說出一個很低價錢，感覺如何？
①太可怕了②不太好，但是有時我會如此做③偶爾才會做一次④我常常如此嚐試，而且不在乎如此做⑤我使它成為正常的習慣，而且感覺非常舒服
41通常你如何讓步？
①非常的緩慢②相當的緩饅③和對方的速度相同④我多讓點步，試著使交易快點完成⑤我不在乎付出更多，隻要完成交易就行
42對於接受影響你事業的風險，感覺如何？
①比大部分人更能接受大風險②比大部分人更能接受相當大的風險③比大部分人接受較小的風險④偶爾冒一點風險⑤很少冒險
43你對於接受財務風險的態度如何？
①比大部分人更能接受大風險②比大部分人更能接受相當大的風險③比大部分人接受較小的風險④偶爾冒一點風險⑤很少冒險
44麵對那些地位比你高的人，感覺如何？
①非常舒服②相當舒服③複雜的感覺④不舒服⑤相當不舒服
45你要購買車子或房屋的時候，準備的情形如何？
①很徹底②相當好③普通程度④不太好⑤沒有準備
46對方告訴你的話，你調查到什麼程度？
①調查得很徹底②調查大部分的話③調查某些話④知道應該調查，但做得不夠⑤沒有調查
47你對於解決問題是否有意見？
①非常有②相當有③有時候會有④不太多⑤幾乎沒有
48你是否有足夠的魅力？人們是否尊敬你而且遵從你的領導？
①非常有②相當有③普通程度④不太有⑤一點兒沒有
49和他人比較你是不是一個有經驗的商談者？
①很有經驗②比一般人有經驗③普通程度④經驗比一般人少⑤沒有絲毫經驗
50對於你所屬小組的領導人感覺如何？
①舒服而且自然②相當舒服③很複雜的感覺④存有某種自我意識⑤相當焦慮不安
51沒有壓力時，你的思考能力如何？（和同事相較之下）
①非常好②比大部分人好③普通程度④比大部分人差⑤不太行
52興奮時，你是否會激動？
①很鎮靜②原則上很鎮靜，但是會被對方激怒③和大部分人相同④性情有點急躁⑤有時我會激動起來
53在社交場合中人們是否喜歡你？
①非常喜歡②相當喜歡③普通程度④不大喜歡⑤相當不喜歡
54你工作的安全性如何？
①非常安全②相當安全③一般程度④不安全⑤相當不安全
55假如聽過對方4次很詳盡的解釋，你還是必須說4次“我不了解”，你的感覺如何？
①太可怕了，我不會那麼做的②相當困窘③會覺得很不好意思④感覺不會太壞，還是會去做⑤不會有任何猶豫
56商議時對於處理困難的問題，你的成績如何？
①非常好②超過一般程度③一般程度④一般程度以下⑤很糟糕
57你是否會問探索性的問題？
①擅長此道②相當不錯③一般程度④不太好⑤不擅此道
58生意上的秘密，你是不是守口如瓶呢？
①非常保密②相當保密③一般程度④常常說得比應該說的還多⑤說得實在太多了
59對於自己這一行的知識，你的信心如何？（和同事相比較之下）
①比大部分人都有信心②相當有信心③一般程度④有點缺乏信心⑤坦白說，沒有信心
60你是建築大廈的買主，由於太太的要求而更改設計圖，現在承包商為了這個原因要收取更高的價格。而你又因為他能把這項工程做好，而非常地需要他。對於這個新的加價，你會有什麼感覺呢？
①馬上跳起來大叫②非常不喜歡③準備好好地和他商議，但並不急著做④雖然不喜歡，但還是會照做的⑤和他對抗
61你是否會將內心的感受流露出來呢？
①非常容易②比大部分人多③普通程度④不太經常⑤幾乎沒有
在回答完以上題目後，請按照下麵的分數表，把每一個問題的得分加起來。然後你就能得到一個介於－668到＋724之間的總分。
舉例來說：假如你選擇第一個問題的答案②，你的分數是幹15；選擇第二個問題的答案①，分數是－10；選擇第三個問題的答案④，分數將是－4，依此類推。
根據談判能力測試分數表算出你的總分數以後，你就可以知道你的得分屬於哪一級。
第一級：＋376～＋724
第二級：＋28～＋357
第三級：－320～＋27
第四級：－668～－321
6個月以後再做一次，然後和現在的結果比較，看看有沒有進步。假如你想要知道別人對你的觀點，可以讓了解你的人替你打分數。然後再將他對你的看法和你自我衡量的結果比較就可以知道了。
談判能力測試分數表
1①+20 ②+15 ③+5④-10 ⑤-20
2①-10②-5③+10④+10⑤-5
3①+10②+8③+4④-4⑤-10
4①-14②-8③0④+14⑤+10
5①-10②+10③+10④-5⑤-10
6①-15②+15③+10④-15⑤+5
7①0②+10③-10④+5⑤-5
8①+3②+6③+6④-3⑤-5
9①+6②+6③0④-5⑤-10
10①-15②-10③0④+5⑤+10
11①+8②+4③0④-4⑤-6
12①+15②+10③0④-10⑤-15
13①-10②-5③+5④+10⑤+10
14①-10②-5③+5④+10⑤+10
15①+8②-10③+20④+15⑤-20
16①-10②+5③+10④+13⑤+10
17①+12②+10③+4④-4⑤-12
18①+12②+10③+5④-5⑤-10
19①+10②+5③+3④0⑤-5
20①+20②+15③+5④-10⑤-20
21①+15②+10③0④-5⑤-15
22①+12②+8③+3④-5⑤-8
23①+6②+4③0④-2⑤-4
24①+10②+3③+5④-5⑤-10
25①+15②+10③+5④0⑤-10
26①+15②+10③+10④0⑤-10
27①+5②+15③0④-5⑤0
28①+2②+1③+5④-1⑤-2
29①+15②+10③0④-10⑤-15
30①-15②-10③+2④+10⑤+15
31①+10②+5③+5④-2⑤-10
32①+10②+15③+5④0⑤-10
33①+15②+10③+5④-5⑤-15
34①+12②+12③+3④-5⑤-15
35①+10②+12③+4④-3⑤-10
36①+16②+12③0④-3⑤-10
37①+12②+6③0④-2⑤-10
38①-10②-8③+5④+8⑤+12
39①+15②+10③+5④-5⑤-10
40①-10②-5③+5④+15⑤+15
41①+15②+10③-3④-10⑤-15
42①+5②+10③0④-3⑤-10
43①+5②+10③-5④+5⑤-8
44①+10②+8③+3④-3⑤-10
45①+15②+10③+3④-5⑤-15
46①+10②+10③+3④-5⑤-12
47①+12②+10③0④0⑤-15
48①+10②+8③+3④0⑤-3
49①+5②+5③+5④-1⑤-3
50①+8②+10③0④0⑤-12
51①+15②+6③+4④0⑤-5
52①+10②+8③+5④-3⑤-10
53①+10②+10③+3④-2⑤-6
54①+12②-3③+2④-5⑤-12
55①-8②+8③+3④+8⑤+12
56①+10②+8③+8④-3⑤-10
57①+10②+10③+4④0⑤-5
58①+10②+8③0④-8⑤-15
59①+12②+10③0④-5⑤-10
60①+15②-6③0④-10⑤-15
61①-8②-3③0④+5⑤+8
3談判的動機是需求
有一對夫妻，花了3個月時間找到了一隻他們異常喜愛的古董鍾，他們商定隻要不超過500美元就買回來。但是，當他們看清上麵的標價，妻子卻猶豫了。
“哎喲！”妻子低聲道，“鍾上的標價是750美元，我們還是回去吧。我們說好了不超過500美元，還記得嗎？”
“我當然記得。”丈夫說，“不過我們可以試一試少付點賣不賣。我們已經尋找了這麼久。”
他倆私下商量了一下，由丈夫任談判代表，盡管他認定能用500美元買到這隻鍾的希望非常小。
他鼓起勇氣，徑直去對鍾表售貨員說：“我看到你們有隻小鍾要賣，也看了上麵的定價，還看到標價上有許多塵土，給它增添了古董的氣氛。”頓了頓，他又接著說：“我告訴你我想幹什麼吧，我想給你的鍾出個價，隻出一個價，就這個。我肯定這會使你震驚，你準備好了嗎？”他停下來看看效果：“哎，我給你250美元。”
鍾表售貨員連眼睛也沒眨一下：“給你，賣啦！”