第五章 片段五·最佳替代方案
閱讀原文片段
《史蒂夫·喬布斯傳》，467頁
默多克新聞集團旗下擁有《華爾街日報》、《紐約郵報》，遍布全球的地方報紙，福克斯電影公司及福克斯新聞頻道(Fox News Channel)。喬布斯會見默多克及其團隊時，他們也要求擁有通過蘋果應用程序商店訂閱的用戶信息。但是，喬布斯拒絕了他們的要求後，有趣的事情發生了。默多克並非一個易被說服的人，但是他知道自己在這個問題上並無籌碼，於是接受了喬布斯的條件。“我們希望能夠擁有這些訂閱用戶，也奮力爭取了。”默多克回憶道，“但是史蒂夫不肯在這種條件下合作，於是我就說，‘好啦，那就按你說的合作吧。’我們覺得再繼續浪費時間毫無意義。他不會退讓，而且如果我站在他那個角度，我也不會退讓，於是就同意了。”
拆書家講解引導
本段拆解的要點是：談判實力與最佳替代方案（BATNA，Best Alternative to a Negotiated Agreement）。
默多克是新聞集團的董事長兼總裁。以股票市值來計算，新聞集團是世界上最大的跨國媒體集團，影響力隻有比蘋果更大。以個人資產來說，默多克和喬布斯不相伯仲。但80歲的默多克在談判中完全讓給55歲的喬布斯。
談判實力從哪裏來？簡而言之，誰更能承受得起談判破裂的後果，誰的談判實力更強。
在這個片段中，就雙方談判的事項而言，如果談判破裂，那麼喬布斯沒有太大損失，但默多克就不能實現進軍電子閱讀的戰略，所以默多克的談判實力處於劣勢。
順便講一句最佳替代方案BATNA，這是談判學中一個很重要的概念，意思是，如果對方不接受我目前的條件，我還有什麼較好的選擇。
你如果有能接受的BATNA，就不會太擔心目前這一輪談判破裂，因為破裂的後果不過是你提出BATNA，跟對方進行下一輪談判。這就意味著，你的BATNA越理想，你的談判實力就越強。
BATNA是一個專門的話題了，拆書幫其他跟談判相關的圖書中會詳細拆解。
學習者拆為己用
片段四的“拆為己用”部分提到那個案例，還記得嗎？你在做那個練習的時候，有沒有正確地估計自己的談判實力呢？
假如你經濟寬裕，而對方窮困潦倒，你要向他買一本絕版書，他一口咬定就要300元，這時你們倆誰的談判實力強？
你是否還有類似的經驗，其中你明顯感覺自己的談判實力弱於或強於對方？請把你想到的事情寫下來。