第一章 片段一·區分對人和對事
閱讀原文片段
《史蒂夫·喬布斯傳》，401頁
艾斯納和喬布斯分別來自東西海岸，生活背景不同。但是兩人有一個共同點，那就是擁有強大的意誌力，並且不願意妥協。他們都熱衷製造好的產品，而這也通常意味著苛求細節，批評起人來絲毫沒有溫言軟語。……他們兩個都擅長逼迫別人，卻不喜歡被逼迫，所以當彼此試圖去威懾對方時，氣氛就變得很不愉快。遇到任何意見不合的情況，就傾向於認為對方在撒謊。此外，艾斯納和喬布斯都不認為自己能從對方那裏學到什麼，而且他們誰也不可能先低頭，哪怕是裝作自己不懂而需要討教。
拆書家講解引導
哈佛談判要素NO.1：區分對人和對事。
這個片段是一個反麵案例。2002年起，艾斯納代表迪斯尼，喬布斯代表皮克斯，談判下一階段合作模式與利益分配。但兩人很快勢同水火，談判根本無法進行。到2004年1月，喬布斯公開宣布與迪士尼停止談判。
如果就事論事，談判破裂對雙方來說都是最壞的選擇：論地位，迪斯尼是業界老大，但創意能力江河日下，皮克斯則鋒芒畢露，憑借幾部佳作連拿票房冠軍和奧斯卡最佳動畫長片；論需求，迪斯尼需要皮克斯的創意能力，皮克斯需要迪斯尼的資金和渠道；論曆史，二者之前的合作盤根錯節，互相掣肘。總之，合則各取所需，不合則兩敗俱傷。
這樣的好事，怎麼還談不攏呢？原因很簡單：兩位談判的主角互相厭惡。
這正是談判破裂最常見的原因：雙方都不能做到區分對人和對事。
談判者首先是人，而談判一定意味著利益的衝突，於是就免不了出現各種消極情緒：憤怒、敵視、緊張、擔憂、害怕……這些情緒下，人常常混淆對方的行動到底是針對事情的還是針對自己的，比如這個片段中提到的“遇到任何意見不合的情況，就傾向於認為對方在撒謊”，或者把對方的抱怨當成人身攻擊，把對方的堅持當成仗勢欺人。然後，就容易做出不理性的舉動，最常見的是放棄談判，或者是該讓步時卻咬定青山不放鬆。
所以談判中應盡量避免雙方成為敵對狀態。具體的方法有：在溝通上，對方說話我認真聽，但表達時隻說自己，而不說你是怎麼想的；在心態上，不去揣測對方的動機，不去指責對方的人格；在情緒上，給對方留足麵子，在對方發怒時可以適當表達歉意。
學習者拆為己用
請閱讀下麵的對話，然後，假設你是丈夫，想一想你怎麼說就可以讓妻子不至於陷入到對人不對事的誤區？請重寫這段對話。
妻：今年過年不去你家了吧？
夫：可是一年就回一次家，我希望能陪爺爺奶奶和父母一起過年。
妻：你又不是不知道我不習慣你們家天天吃麵食，不是餃子就是麵條，再不就烙餅。
夫：我爸不是專門給你蒸一碗米飯嗎？
妻：那顯得我多難伺候似的。再說了，北方冬天太幹了。
夫：那過年也不能不回去啊，爺爺奶奶年紀這麼大了，不定還能活幾年……
妻：你根本就不在乎我！