（1597年作 1612年增訂 1625年略作改動）
一般說來，口頭協商要比書麵協商好，第三者斡旋要比親自商談強。有時候一個人想得到一份書麵回答，有時候一個人過後要出示自己的信件為自己辯護，有時候口頭商談有被打斷的危險，並且聽不完整，在這些情況下，書麵協商可取。有時候，一個人出麵會引起對方的敬畏，上級召見下級一般都是這樣；有時候情況微妙，一個人一麵跟對方說話，一麵目不轉睛地盯著對方的臉，可以把握說話的分寸。而且在有的地方，一個人想留有否認或解釋的餘地，在這些情況下，當麵協商為宜。
在選擇協商代理人時，最好用平實一些的人，因為他們肯辦受托的事務，又肯如實彙報辦事的結果，而不要用那些狡猾之徒，因為他們總謀算貪天之功為己有，並且彙報時巧言令色，好博得委托人的歡心。也可以用熱心辦理受托的事務的人，因為這樣可以加快辦事的進度，還要量才錄用，如用大膽的人去規勸，用嘴甜的人去說服，用狡黠的人去探察，用倔強愚蠢的人去辦那種師出無名的事情。在你托辦過的事情上總是馬到成功的人也要任用，因為這種情況使人信心十足，而且這種人也會盡量維持自己的業績。
一開始，拐彎抹角探查對方的虛實比單刀直入好，除非你要用幹脆利落的問題搞他個措手不及。跟一個胃口正旺的人打交道比跟如願以償的人好。如果你跟別人協商辦一件事的條件，那麼誰打頭炮就是問題的關鍵，可是你又沒有理由要求對方，除非事情的性質需要他率先起步，否則你就得說服對方這麼幹，辦法是要麼你許諾事成後還要在別的事情上延請他，要麼抬舉他，說他的誠信名氣更大。
一切手段都是為了發現或利用。人們在受到信任、感情衝動、猝不及防，以及在有所需求、既想做一件事、又找不到一個恰當的借口的時候，就會暴露真麵目。如果你想利用什麼人，你要麼得摸透他的性情和作風，以便誘導他；要麼得知道他的目的，以便說服他；要麼得了解他的弱點和缺欠，以便恐嚇他；要麼得發現對他有影響的人，以便左右他。跟狡猾人打交道的時候，一定要考慮他們的目的，以便挑明他們的說法；而且最好少說話，要說就說他們最預料不到的。在一切棘手的協商中，不可指望一下種就可收割，而應當對事情有充分準備，讓它逐漸成熟。
解析
一、協商 ——
1.口頭或斡旋，
2.勝於書麵或親身。
二、而後麵這種處理方式仍有長處：
1.用信函，因為 ——
（a）它可得到回複。
（b）信函可以保存，以備將來辯護。
（c）它可保證連續、完整的陳述。
2.親身，因為 ——
（a）對於下級，一個人親自出麵受到敬重。
（b）一個人容易把握說話的分寸。
（c）它留有否認和解釋的餘地。
三、選定什麼人做斡旋代理：
1.平實之人而不是狡猾之輩。
2.熱心辦理受托的事務的人。
3.特別適合辦該事的人。
4.在該類事情上以前總是馬到成功的人。
四、協商的一般原則：
1.先仔細試探，再切入主題。
2.跟有所企求的人打交道。
3.在有風險的事情上，說服你所需要的人邁出第一步，理由是 ——
（a）事情有需要這麼做，或者
（b）這樣做會保證將來還要延請他，或者
（c）他的人格會消除疑慮。
4.記住協商的目的是：
（a）發現。而人們一般遇到下列情況時會暴露自己 ——受到信任。
感情衝動。
猝不及防。
有所需求。
（b）利用一個人。為此你必須知道 ——
（1）他的性格，以便誘導他。
（2）他的希望，以便說服他。
（3）他的弱點，以便威懾他。
（4）他的朋友，以便左右他。
5.跟狡猾人打交道時自己少說話，不要全信他們的話。
6.在棘手的協商中不可指望馬到成功。