七、和對手辦事的要訣
讓對手背黑鍋
在做生意的過程中，不要盲目地使蠻力去幹，適當的時候也要多分析一下市場情況，必要的“投機取巧”有時也不見得有什麼不可取。
“混水摸魚”，本是一個貶義詞，指的是采用非正當的手段撈取好處。隨著現代經濟生活的複雜化加劇，人們已不再視它為異端了。在生意場上，有時的局麵是很混亂的，這時能夠亂中取勝，撈到好處，就能成為亂世英雄。在法律允許的範圍內做生意，贏了就是英雄！
許多成功的企業家，在麵對嚴峻的商戰時，也采取混水摸魚的辦法，至今仍有許多被傳為佳話。
美國有一個生產輪胎的公司叫聖力公司，想讓它的“聖力”牌輪胎一舉占領東南亞市場。最後，它把眼睛盯到了新加坡。
當時聖力牌輪胎一進入新加坡市場，首先麵臨的是由陳嘉庚先生所開設的“明日”牌輪胎廠的挑戰。但由於陳嘉庚的“明日”牌輪胎生產起步較晚，且當時從資金、技術上都比聖力公司差許多，尤其在生產成本上，“明日”輪胎比“聖力”高近1倍，所以種種因素都對“明日”公司非常不利，新加坡的輪胎業危在旦夕。
聖力牌輪胎廠在新加坡市場推出的“聖力”牌輪胎，每隻隻售20新元，而且允許零售商們延期3個月付款，而當時陳嘉庚先生公司生產的“明日”牌輪胎，每隻卻售價50新元，其競爭的劣勢顯而易見。況且“聖力”牌輪胎結實、耐久，在歐美市場上都相當有名，而“明日”輪胎別說在國際市場上鮮為人知，就是在國內知道它的人也不多。在這種情況下，“聖力”公司又采取了多種市場營銷手段，其目的就是蠶食掉新加坡的民族工業，最終占據新加坡和整個東南亞的輪胎市場。
在這個緊急關頭，為了“明日”輪胎廠的生存，更為了新加坡民族工業的未來，陳嘉庚先生將世界各地屬於他名下公司的資金都抽調來，誓與“聖力”在新加坡土地上展開一場為了維護民族工業生存的商戰。
陳先生不愧高深莫測，他深深地知道，單憑個人的力量，與全世界一個著名大公司進行正麵商戰，失敗的可能是很大的。因此，他與部下詳細製定了商戰的兩個準備條件：第一，聯合新加坡的商會及行會，進行愛國教育，鼓勵人民使用民族產品，抵製外國貨，形成民族統一戰線；第二，搞垮“聖力”公司在新加坡的企業形象，從根本上扭轉局麵，最終把“聖力”趕出新加坡。
由於陳嘉庚先生的威望，所以抵製美貨的民族統一戰線很快形成。人們都被陳先生強烈的愛國主義精神所感動，都表示要支持“明日”公司。
同時，陳先生要求“明日”公司員工加班加點擴大生產量，其中質量好的輪胎打上“明日”商標，仍以50新元出售；而質量差的則打上“聖力”的標記，以10新元的價格投放市場。
市場信息反饋非常及時。消費者都認為“明日”的價格雖高，但質量有保證；而“聖力”出售的卻是價低質差的劣貨。況且“聖力”公司的售價忽高忽低，搖擺不定，引起了新加坡眾多批發商的疑慮，對價格紛繁蕪雜的“聖力”輪胎不敢進貨。
陳先生之所以敢這樣做，是因為他了解到“聖力”輪胎廠蔑視新加坡，沒有將“聖力”牌輪胎向新加坡的任何商標局注冊，待他們發現“明日”公司仿冒生產“聖力”輪胎時，也就無權提出保護商標的訴訟了。
最後，“聖力”公司不得不咽下自己釀成的苦酒，撤走新加坡分公司，從此再也沒有在亞洲市場上出現過。
陳先生攻占市場的戰略的確值得人去深入的研究。這種混水摸魚的方式，看似有犯於商業道德，但從另一個方麵即保衛自己的民族工業來說，卻是值得稱頌的。
給對手挑刺兒
平等互利、信守合同是阿拉伯商人與外國商人合作的原則。隨著中東石油的大發現，大量的外國商人迅速湧入阿拉伯國家，於是怎樣和外國商人友好合作就成了困繞阿拉伯商人的難題。
卡塔爾大商人達維希就是阿拉伯商人的代表，他在與合作夥伴相處時表現出來的自尊和機智令人折服。盡管當時卡塔爾還十分貧困，但他從未在傲氣十足的西方商人麵前表現出奴顏婢膝的態度。他與合作夥伴平等相處，並以卓越的辦事才華征服了西方商人。
其實，盡管西方商人覺得達維希不像一般商人那樣“聽話”，但由於他在阿拉伯商界很有威望，所以有些事還得請他來幫忙辦。在西方商人投資興建一座油田時，由於麵臨“水荒”差點停工，他就從巴林運來了淡水，以比石油貴的價格賣給西方石油公司。對手盡管心存不滿，也不得不“先喝水要緊”。
在原則問題上，達維希辦事從不讓步。50年代，他簡直成了政府的“石油大臣”，與西方公司的所有事務由他一手操辦。他曾與卡塔爾石油公司談判，要求以利潤平分取代以往不平等的石油開采銷售製度。一位卡塔爾石油公司的負責人說：“他的工作似乎就是日複一日地給我們挑刺兒，從我們身上摳錢。有一天，他忽然提出要求我們在一座港灣上建設檢疫設施。好久我們沒弄明白這是怎樣一回事，結果他拿出了雙方簽訂的合同，反映出我們必須按合同要求修建檢疫設施，並且永久性支付費用。我們自然不同意，談判進行了近一個月，我們不得不讓步，許多事就是這樣了結的。”達維希的辦事原則是始終與對手保持適度緊張狀態。他總是站在民族的立場上，精打細算，謹慎審核，絕不會讓對手占便宜。
許多人曆來講究和氣生財，因此在合作時常常一團和氣或無原則的讓步。其實，既然雙方是合作夥伴，就應該平等互利，產生矛盾後雙方應本著互諒互讓的態度去解決，一味地同對方讓步，合作很難成功。因此，在合作的開始，雙方都不應礙於情麵而相互謙讓，最好的辦法是醜話講在前頭，一旦矛盾激化到忍無可忍時，那就悔之晚矣。合作過程中，也應該像阿拉伯商人一樣，敢於給對手挑刺兒，隻有解決了一個個小矛盾，才不可能發生大的衝突。
左右開弓，軟硬兼施
對於頑固的對手，我們不能隻一味地使用強硬的手段以硬碰硬。那樣的話即使能製服其人，也未必能收服其心。俗話說，“軟繩子捆得住硬柴禾”，采取陰柔的手段是對付強硬分子的上上之策。
孟獲是三國時期南中地區少數民族的首領，是當地很有影響的人物。他和朱褒、雍凱、高定等人勾結，推舉雍凱為主帥。趁蜀國對吳國作戰失敗，元氣大傷，劉備剛死的機會，煽動少數民族，殺死蜀國派往這一地區的官吏，公開發動武裝叛亂。
南中曆來就是多民族聚居的地區。三國時候，那裏住著許多少數民族，是今天彝族、壯族、傣族、獨龍族的祖先。漢朝時，他們被稱為“西南夷”。他們和漢族人民在一起，用勞動和智慧開發了中國的邊疆，對中國的經濟和文化發展，作出了巨大的貢獻。孟獲等人在南中地區的叛亂，既破壞了各族人民和睦相處的願望，也嚴重地威脅到蜀漢的政權，妨礙了諸葛亮北伐中原，統一全國的計劃。為了維護蜀國的統一，諸葛亮經過積極準備，在公元225年，分兵三路，向南中進軍。
在開始出兵的時候，諸葛亮采納參軍馬謖的建議：這次出征的目的，並不是把那些叛亂分子斬盡殺絕，占領他們的城池，而是要征服當地領袖人物的心，使他們心悅誠服地服從蜀漢的統治，以後不再發動叛亂。這叫做攻心為上，攻城為下。
諸葛亮出兵不久，南中地區的叛軍內部起了變化。雍凱被部下殺死，孟獲做了主帥。接著諸葛亮殺高定，破朱褒。這年五月，諸葛亮帶領軍隊渡瀘水，追擊孟獲。
由於孟獲在當地群眾中有一定的威望，當地少數民族和漢族都服從他的指揮，所以諸葛亮命令不準殺害他，一定要捉活的。孟獲見蜀軍打了進來，就起兵迎戰。蜀將王平跟他對陣，開戰不久，王平掉轉馬頭往後撤走，孟獲驅兵前進，沿山路追趕。忽然喊聲大起，蜀兵從兩旁殺出，孟獲中了埋伏，隻得引兵敗退。蜀兵緊緊追趕，活捉孟獲。
軍士們把孟獲押解到大營來見諸葛亮，諸葛亮問孟獲：“我們待你不錯，你怎麼反叛朝廷？現在已被生擒，還有什麼好說的呢？”接著他親自帶領孟獲參觀蜀軍軍營，問孟獲：“你看我們的軍隊怎麼樣？”孟獲一看，蜀軍陣營整肅，軍紀嚴明，士氣旺盛，心裏暗暗佩服，可是並不服氣。他說：“我不是被打敗的，隻是不知虛實，中了你們的埋伏，才被捉的。現在看了你們的軍隊，也不過如此，真要硬打硬拚，我們是能夠取勝的。”諸葛亮笑著說：“既然這樣，我放你回去。你整頓好隊伍，再來打一仗吧。”說完吩咐士兵們擺上酒席，招待孟獲吃了一頓，然後把他放回去。
孟獲回去以後，又連續和諸葛亮一戰再戰，一連打了七次，被擒七次。最後一次，諸葛亮把孟獲的軍隊引到一個山穀中，截斷他們的歸路，然後放火燒山。隻見滿山滿穀烈火熊熊，把孟獲的將士燒得焦頭爛額，叫苦連天，孟獲第七次被蜀兵活捉。
孟獲又被押解到蜀軍營帳。士兵傳下諸葛亮的將令說：丞相不願意再見孟獲，下令放孟獲回去，讓他整頓好人馬，再來決一勝負。孟獲想了很久說：“七擒七縱，這是自古以來沒有過的事情，丞相已經給了我很大的麵子，我雖然沒有多少知識，也懂得做人的道理，怎麼能那樣不給丞相麵子呢！”說完跪在地上，流著眼淚說：“丞相天威，我們再也不反叛了！”
諸葛亮很高興，趕緊把孟獲攙扶起來，請他入營帳，設宴招待，最後客客氣氣地把孟獲送出營門，讓他回去。
孟獲七次成為諸葛亮的手下敗將，作為階下囚丟盡了臉麵。本來，可殺可剮，全憑諸葛亮發落。但是諸葛亮非但沒有殺他，甚至沒有羞辱的言辭，反而以貴賓的禮遇對待他。這給了他多大的麵子！如果給臉不要，不識抬舉，隻能自討苦吃，也對不起人家的一片誠意。何不借坡下驢，也不失武將的體麵。諸葛亮的這個麵子賞得恰到好處。
還有一個例子：
東周時期，齊宣王是個驕橫、喜歡虛榮的人，據《戰國策》記載，有一次齊宣王召見顏蜀，便碰了一個鐵釘子。
齊宣王坐在自己的位置上，露出驕橫之態呼道：
“蜀，走過來！”
顏蜀對此很不滿。他也學著齊宣王那高貴的樣子，竟然對齊宣王呼道：
“王，走過來！”
齊宣王氣得發抖。
左右侍臣慌了，對他喝斥著：“王是人君，你是人臣，王叫你過來，天經地義；你叫王走過來，難道可以嗎？”
顏蜀不慌不忙地辯道：“若論道理應該可以。我若走過去，是仰慕王的勢利；而我呼王過來，則是讓王表示趨奉賢士。我覺得與其叫我做仰慕勢利之事，倒不如讓王做趨奉賢士的好君王！
齊宣王盡管心裏明白，但麵對顏蜀這等愛君愛國的高論也不好發作。一場險情就這樣過去了。
這裏，顏蜀如果對齊宣王的驕橫無禮忍氣吞聲，則作為以清高自命的士人會很沒有麵子，這時候你和顏悅色地要求、請求、哀求他的尊重恐怕隻會為其所恥笑。但是宣王畢竟是一國國君，掌握生殺予奪的大權，僅僅做到以其人之道還治其人之身恐怕不僅說服不了他還會為其所害，所以，顏蜀給其當頭一棒，讓其警醒，接下來再作出合理的解釋。
有些地位高高在上的人，平常習慣了，對什麼人說話都顯得傲慢無禮，但並不是所有人都能接受這種傲慢。那麼怎麼才能在與這種人交往過程中讓其傲慢有所收斂，使自己得到起碼的尊重呢？
但如果你的地位與其相當，則不必顧忌那麼多，大可隻顧一棒子把其打醒即可。
民國時大漢奸汪精衛有一個被稱為“女狂人”的性格乖戾狂暴的老婆———陳壁君。說她又狂又怪，實在一點不過分：她會讓客人給她拿這樣拿那樣，要客人低三下四地侍候她；她會叫汪精衛的秘書去做那些老媽子、丫頭們做的事。有時，她怪脾氣一發，就非得要那些秘書親自出馬，立即辦到不可。她甚至會當著許多客人的麵，大叫一聲：“我要吐痰了，秘書給我捧痰盂！”要是秘書出手稍遲一點，就會遭她臭罵一頓，罵人時手指會直指對方的鼻子。更有甚者，有時竟然做出要客人為她捧痰盂的事來。如果客人不答應，她非罵個狗血噴頭不可，連祖宗八代都會罵到。
有一次，這“女狂人”的“狂”性竟發到革命元勳廖仲凱先生的夫人何香凝的頭上來了。那次，何香凝正在汪家與陳壁君交談，陳忽然喉嚨發癢，想要吐痰，居然隨口而出，狂妄無忌地對何香凝大聲喝道：“拿痰盂來，老娘要吐痰了！”被國人尊稱為革命母親的德高望重的何香凝，性格剛烈，怎能受此奇辱！她滿麵怒色，拍案而起，厲聲痛罵道：“你是個什麼東西，竟要我為你捧痰盂？”“女狂人”熱昏了頭腦，像被潑了一盆冷水，麵對正義凜然、氣宇軒昂的何香凝愣住了。
何香凝雙目圓睜，用手直指驚呆了的“女狂人”的鼻子，來個“以牙還牙”，學陳壁君的腔調，聲色俱厲地大喝一聲：“我要吐痰了！陳壁君，你快為我捧痰盂來！”這話如同一聲驚雷，陳壁君呆若木雞，雙眼直豎，兩手發抖，不知如何回答是好。
何香凝緊追不放，提高嗓門，加重語氣，嚴厲地說道：“你算個什麼東西！敢這樣放肆？老實說，無論從哪一方麵看，我都有資格要你做這事！快去！”
陳壁君盡管“狂”，這時卻被何香凝聲色俱厲的痛斥懾服了。她哭喪著臉，惶惶如喪家之犬，連哭帶叫地溜走了。
對待這樣的人，如果一開始就軟，他必然認為你好欺負，而對你更加強硬；如果你采用強硬的態度、嚴厲的言辭，予以堅決的反擊，就可以壓倒對方，創造奇跡。
明修棧道，暗渡陳倉
如果雙方是一種競爭的關係，而在你養精蓄銳的時候又不想引起對手的注意，多說一些低頭話，擺出一幅任人宰割的樣子，不失為一個明智之舉。