陳湘宇：黑暗中長大的團隊更有生命力
境界
作者：陳湘宇
編者按
樂逗遊戲在四年時間內從一個遊戲外包小團隊發展成海外精品遊戲的超級推手，躋身國內前五大遊戲發行商之一，並成功登陸納斯達克，其背後的發展邏輯是什麼？
代理也要懂用戶
我們發展中最重要的幾個節點都跟《水果忍者》有關。這款風靡全球的單機遊戲，我們拿到了它的獨家代理權，之後又拿到了它的源碼，最後我們把用戶價值變現。這個過程也是我深入理解商業模式的過程。回想起來，創業就是策略、方法和決心。
策略是什麼？把精品遊戲拿過來。但這隻是個營銷的事情，僅僅這樣是沒有競爭力的，很容易被淘汰掉。這時就要想如何不被pass掉。靠關係不可能，靠賺錢那時還做不到，那麼，參與遊戲的設計必然是最佳選項。於是，策略有了——拿到《水果忍者》的源碼。方法也有了——中國有這麼多智能機存在遊戲的性能適配問題，那我們就去做適配，基於遊戲產品源代碼進行二次開發。接下來更重要的就是看怎樣有決心把這件事做起來。
當時跟《水果忍者》的開發商Halfbrick Studios談的時候，對方對我們最大的疑問並不是能力問題；他們最擔心的其實是中國公司誠信與否。為什麼要相信iDreamSky（樂逗遊戲的母公司）？
誠信是我們要證明的。剛開始，我們僅僅是拿到《水果忍者》適配部分的代碼，幫對方做性能適配。我們抓住了這個機會，把適配做得很好，從簡單合作中慢慢構建起了雙方互信的機製。對方看得到iDreamSky是真正地在專注做這一款遊戲。第一，我們並不宣傳自己的公司，而是一直突出《水果忍者》為公司的第一產品。另外，我們用大量資源的傾斜向對方證明我們是有價值的，我們將公司大部分資源都投入到了《水果忍者》的運營上。第三，就是效果。我們能夠讓所有的機器都能運行《水果忍者》，實現全渠道覆蓋，大大降低了對方的成本。最重要的是，我們沒有拿著適配的代碼馬上去copy這款遊戲。
代理了《水果忍者》之後有了更多海外精品遊戲進來，這種情況其實我們當時並沒預料到，也沒有這個準備。但來了並不是壓力，而是驚喜，要想辦法把遊戲運營好。後來我們證明了自己可以做到，而且發現拿海外遊戲發行的模式可以複製。於是我們就有了先發優勢，拿到了海外精品遊戲。我們找到了一個不可複製的點，就是在那個時間段，我們拿到了開發者源碼。最後，我們將其變成了可複製模式，現在跟iDreamSky合作的海內外遊戲公司都必須把源碼給我們。
在整個產業鏈中，發行商是中間層，上遊是CP（內容提供商），下遊是渠道。我們和產業鏈的關係是利益共同體。iDreamSky與CP建立了利益共同體，讓海外的遊戲公司把源碼給我們，我們幫他們對遊戲進行本土化改造；對於渠道來說，中國的渠道是高度碎片化的，需要不同的內容根據渠道用戶特性深度定製。iDreamSky正是因為掌握了源碼，所以可以做到這一點，進而與渠道建立利益共同體。
變現秘訣
平台有幾個屬性——開放性、入口特性、內容多元化，iDreamSky的發展都是圍繞這個節奏來做的。任何平台型公司無外乎是做三件事：低成本獲取流量，把流量變現，把流量留存。第一階段，我們找到了全球最精品的遊戲來撬動渠道，低成本地獲取了流量。第二階段，我們的方法是在2012年實現了價值用戶變現。接下來的問題就是怎樣把平台獲取的用戶留存下來。iDreamSky這四年就是在圍繞這幾點布局運營策略。
iDreamSky不去講行業的“勢”，因為“勢”不是自己可以控製的，更重要的是看用戶對產品是不是買賬。拿到《水果忍者》之後，我們沒想那麼多。因為我們代理休閑遊戲的目的不是為了賺錢，而是為了低成本地獲取大量用戶。事實證明我們做對了，用戶願意為好的產品買單。
通過休閑遊戲賺錢是價值用戶的第一波變現。除此之外，我們還有龐大的用戶量。現在iDreamSky的休閑遊戲ARPU（單個用戶平均收入）為6塊錢，其他平台很多休閑遊戲的ARPU都是幾十塊錢。其實，要是稍微把ARPU值提高一點，iDreamSky的收入可以多很多，但是我們很明確，我們代理休閑遊戲的目的不是為了賺錢。
iDreamSky的價值用戶變現，一是通過休閑遊戲本身，另外是將休閑遊戲的用戶導入到中重度遊戲裏。這個思路是早就有的，因為我們清楚地知道，通過某一款遊戲獲取的玩家有一致性，比如都是感到無聊的玩家，有共同的興趣，都喜歡遊戲。所以，如果接下來把他們導入到中重度遊戲，他們自然會去玩。像今天的QQ用戶也不是所有人都喜歡玩遊戲，隻要把其中一部分導入進去變現就很可觀了。況且我這裏的用戶更精準，都是喜歡遊戲的用戶，我為什麼不能那麼做呢？