無論是外交談判還是商貿談判,並非人們想像中日常對話那樣,你問我答,快言快語,口惹懸河,而是千方百計爭取時間充分思考,以妥善方式有節奏地回答談判對方的問題,以免出言不慎而導致不良後果。
在1956年的美蘇兩國最高領導人的談判中,蘇共領導人赫魯曉夫自以為比美國總統艾豪威爾聰明,其實,艾森豪威爾正是采取了棉裏藏針的策略。
在談判過程中,不論赫魯曉夫提出什麼問題,美國總統都是表現得似懂非懂,糊糊塗塗,總是先看看他的國務卿杜勒斯,等杜勒斯遞過條子來後,艾森豪威爾才開始慢條斯理地回答問題。當時赫魯曉夫很看不起艾森豪威爾,認為他智力低下,而他自己作為蘇聯領袖,似乎知道任何問題的答案,而無須他人告訴他說些什麼話,所以當場譏諷地問道:“究竟誰是美國的總統?是杜勒斯還是艾森豪威爾?”
其實,是赫魯曉夫錯了,他不了解艾森豪威爾在談判桌上所表現的特點,正是一種棉裏藏針的策略。他這樣做,至少已經充分做到了兩點:即爭取到了思考問題的時間,又獲得了別人的提示啟迪。棉裏藏針,正是一種絕妙的談判策略。
在談判過程中,特別是談判到了緊要關頭,也常常需要故意放慢節奏。如:在回答問題前,提議對方把話再說一遍,把問題解說清楚,預先安排一個打岔的機會,如有客來訪和有電話要接,突然感到口渴要喝茶;或讓對方埋頭閱讀你當場提供的一大堆資料;或者以不知道一些問題為托辭臨時去尋找專家谘詢;臨時替換談判小組成員,以造成談判間歇;不時地休會或者幹脆閉會,用電話或電報向有關領導請示等都是非常奏效的方式。
剛柔並濟虧得活道
在交際場合中會遇上各種各樣的不通情理的人,他們好戲謔作樂,專以挖苦諷刺別人為快。你會任憑對方戲謔,侮辱嗎?
不論是外交場合的談判工作乃至日常生活中,都會發生一些令人難以預料的局麵和出現一些難堪事,如何去對付這種局麵和事件,如何巧妙地把來自對方的難堪事和自我發生的差錯所造成的難堪事處理得好,實在是一種高明的談判,處世技巧,在人們的生活中,在許多談判場合下,事情的成敗關鍵往往決定於此。
1955年,周恩來總理出席萬隆會議,在某國唆使下的一股國際反動勢力掀起反華叫囂,企圖破壞萬隆會議和與會國同中華人民共和國的關係,頓時會議陷入一片混亂。周恩來作為代表團團長,麵對這嚴峻的場麵,馬上作出了果斷的應變措施,發表了著名的《周恩來在萬隆會議上的補充發言》提出了“求大同、存小異”的觀點和誠意歡迎各國外交使節親自到中國大陸來看看……。由於整個補充發言充滿了誠意和坦率,使那些受蒙蔽的與會國外交使節終於消釋了重要疑慮,轉敵對情緒為友好態度。當周恩來走下講台時,許多國家的代表擁向周恩來,親切握手,稱其為“會議的明星”、“帶來和平的人物”。
在交談中不要顯得笨拙而又無能,回敬的方法要巧、要當,又不會有失文明和破壞氣氛。英國大作家蕭伯納年輕時身體很瘦弱,一次宴會上有一個胖得像豬一樣的資本家取笑他說:“蕭伯納先生,一見到你,我就知道世界上正在鬧饑荒。”在場的人一聽此話,不免為蕭伯納捏一把汗,而蕭柏納卻彬彬有禮地回答道:“我也一樣,一見到先生,就知道了世界上鬧饑荒的原因。”機敏巧妙的反駁,使在場的人敬佩不已。
巧設懸念
你的“關子”賣得越巧,埋伏打得越好,聽眾入“道”越深,最後的效果就越強。
故賣關子幽默術是幽默的一個重要技巧。也是一個比較容易掌握的幽默方法。它是指用誇張性的語言和戲劇性的情節,伴以煽動性的動作,讓聽眾自覺不自覺隨著你的思路走,然後在結尾處一語點睛,抖出出人意料的結局,從而產生強烈幽默效果的一種幽默技巧。它要求說話者在最後的關鍵話語說出來之前,一定要不露聲色,巧賣“關子”,讓聽眾“著道”,然後再打開“關子”,抖出真相,幽默效果也就產生了。也就是說,請看下麵一則幽默是怎樣運用故賣關子幽默術的。
一位有名的男高音歌唱家對朋友們說:“我的歌聲曾經救過我一命。”
“快把這件事講給我們聽聽。”
“我每天早晨在城裏練嗓子。有一天,我的鄰居對我說:‘如果你再唱下去,我就割斷你的喉嚨!’”
“後來呢?”朋友問道。
“後來嗎?我就不唱了。”
這則例子後來曾被一些聰明人反向利用過,雖然大意一樣,語言不同,但幽默效果也不相上下。那位歌唱家對朋友們吹噓他的歌聲曾救過別人一條命,朋友便讓他講講,他就講他有一天練嗓子時,鄰居對他說:“你要是再唱下去,我就自殺!”後來那歌唱家便不唱了。兩者異曲同工,相比之下,前一個例子的“關子”要設置得更巧妙一些。不論怎樣,兩者都運用了故賣關子幽默術,並且非常成功,幽默味道焯然而出。剛開始,歌唱家一句話“我的歌聲曾經救過我一命”便把聽眾吸引住了。接著講到“如果你再唱下去,我就割斷你的喉嚨!”時聽眾已經完全入了道,都是心提到嗓子眼上了,不禁為歌唱家的命運擔憂,這時整個例子達到了一個小高潮,懸念卻達到了頂高潮,確實懸起來了,也就是說埋伏已經打好了,下麵就準備“露底”了。按照聽眾的常規思路,歌唱家一定會和他的鄰居發生激烈衝突,甚至想到歌唱家會報警之類的事。但歌唱家緊接著一句“後來嗎?我就不唱了。”確實讓聽眾意料不到,同時也馬上想到了前邊歌唱家說他的歌聲曾救他一命的真實含義,不由得捧腹大笑。好像一個氣球,前麵歌唱家一直吹一直吹,直到把它吹得大大的,忽然,最後一句話卻像一枚鋼針猛然向氣球上紮了一個洞,頓時氣癟,幽默效果也就隨之而起。
我的朋友大山有一天來到一家飯店,耳朵根上夾著一根蘆筍。服務員感到奇怪,但不敢問。自那以後,大山每天都去那家飯店,而且每次耳朵根上總夾有一根蘆筍。最後,服務員決定問問我的朋友。果然,大山又去了,但他今天耳朵上夾的卻是一根石芹。服務員問:“請原諒,先生。你能告訴我為什麼要在耳朵根上夾根石芹嗎?”“當然能,不過你知道嗎?這可是一個秘密。”“什麼秘密?”“我今天沒有弄到蘆筍。”