合同條款和合同協議書是合同文件最重要的部分。業主應根據需要選擇擬定合同條款，可以選用標準的合同條款，也可以根據需要對標準的文本作出修改、限選用合同條款時，應注意以下幾個問題：
合同條款應盡可能使用標準的合同條款。
合同條款應與雙方的管理水平相當，否則執行時有困難。
選用的合同條款雙方都較熟悉，既利於業主管理工程，又利於承包商對條款的執行，可減少爭執和索賠的發生。
選用合同條款還應考慮到各方麵的製約。
因為招標文件由業主起草，業主居於合同主導地位。所以業主應特別關注下列重要合同條款：
適用合同關係的法律、合同爭執仲裁的機構和程序等。
合同價格調整的條件、範圍、方法，特別是由於物價、彙率、法律、關稅等的變化對合同價格調整的規定。
對承包商的激勵措施。如：對提前竣工，提出新設計，使用新技術、新工藝使業主節省投資等進行獎勵；獎勵型的成本加酬金合同以及質量獎等。
合同雙方的風險分配。
保證業主對工程的控製權力。包括：工程變更權力，進度計劃審批權力，實際進度監督權力，施工進度加速權力，質量的絕對檢查權力，工程付款的控製權力，承包商不履約日寸業主的處置權力等等。
合同間的協調。
工程項目的建設，業主要簽訂若幹合同，如勘察合同、設計合同、施工合同、供應合同、貸款合同等。在這個合同體係中，相關的同級合同之間，主合同與分合同之間關係複雜，業主必須對此作出周密安排和協調，其中既有整體的合同策劃，又有具體的合同管理問題。
工作內容的完備性。
業主簽訂的所有合同所確定的工作範圍應涵蓋項目的全部工作，完成了各個合同也就實現了項目總目標。為防止缺陷和遺漏，應做好下述工作：
①招標前進行項目的係統分析，明確項目係統範圍；②將項目做結構分解，係統地分成若幹獨立的合同，並列出各合同的工程。
③進行各合同各承包商或各項目單元間的界麵分析，劃清界麵上的工作的責任、質量、工期和成本。
技術上的協調。
各合同間隻有在技術上協調，才能構成符合項目總目標的技術係統。應注意下述幾個方麵：
①主要合同之間設計標準的一致性，土建、設備、材料、安裝等，應有統一的技術質量標準及要求，各專業工程結構、建築、水、電、通訊、機械等之間應有良好的協調。
②分包合同應按照總承包合同的條件訂立全麵反映總合同的相關內容；采購合同的技術要求須符合承包合同中的技術規範的要求。
③各合同之間應界麵清晰、搭接合理。如基礎工程與上部結構、土建與安裝、材料與運輸等，它們之間都存在責任界麵和搭接問題，必須一一處理好。
在工程實踐中，各個合同簽訂時間、執行時間往往不是同步的，管理部門也常常發生需要協調的問題。因此，不僅在簽約階段，而且也在實施階段；不僅在合同內容上，而且也在各部門管理過程上，都應統一、協調。有時，合同管理的組織協調甚至比合同內容更為重要。
對於業主的合同策劃，承包商常常必須執行或服從。如招標文件規定，承包商必須按照招標文件的要求做標，不允許修改合同條件，甚至不允許使用保留條件。但承包商也有自己的合同策劃問題。承包商的合同策劃主要是下麵幾個問題。
承包商通過市場調查獲得許多工程項目的招標信息，承包商需就是否參與某一項目的投標作出戰略決策。其依據為下麵幾個方麵：
政治文化環境，例如國內政局、國際關係、法律規定、風俗習慣、宗教信等；經濟環境，例如市場景氣、生產水平、勞動力成本、彙率、利率、價格水等；自然環境，例如水文、地質、氣候、自然災害等；句業主的狀況，例如資信、經營狀況、支付能力、招標方式、合同類型及主要條款、工程性質、範圍、等級、技術難度、執行規範標準、工期要求等；承包商自身的狀況，例如施工力量、技術水平、管理水平、工程經驗、在手工程數量、資金狀況等；競爭對手的狀況等。
總之，選擇的投標項目應符合承包商自身的經營戰略要求，最大限度地發揮自身優勢。對於技術水平、管理水平、財務能力和競爭能力勉為其難的，應予否決。
承包商在合同策劃時必須對工程的合同風險有一個總體的評價。合同風險評價主要包括風險的辨識和風險的評估兩項工作。關於風險的辯識和風險的評估請參見第11章的有關內容。
一般情況下，如果工程存在下列問題，則說明工程風險很大：
工程規模大，工期較長，而業主采用固定總價合同形式。這種情況下，承商需全部工程和價業主要求采用固定總價合同，但工程招標文件中的圖紙不詳細、不完備工程量不準確，範圍不清楚等。
業主將投標期壓縮得很短，承包商沒有時間詳細分析招標文件，而且招標文件為外文，采用承包商不熟悉的合同條件。這不僅對承包商風險很大，而且還會造成對整個工程總目標的損害，常常欲速則不達。
工程環境不確定性大，如物價和彙率大幅度變動、水文地質條件不清楚，而業主要求采用固定價格合同。
大量的工程實踐證明，如果存在上述問題，特別當一個工程上同時出現上述多種問題，則這個工程可能會徹底失敗，甚至將整個承包企業拖垮。這些風險可能造成損失的大4，在簽訂合同時往往是難以想象的。遇到這類工程，承包商應有足夠的思想準備和應對措施。
在總發包模式下，承包商必須就如何完成合同範圍的工程作出決定。因為任何承包商都不可能自己獨立完成全部工程，他必須與其他承包商合作，充分發揮各自的技術、管理、財力優勢，以共同承擔風險。但不同的合作方式其風險分擔程度也不相同。
分包在工程中使用較多，通常由於下述幾個原因：
①技術上的需要：承包商不可能也不必要具備工程所需各種專業的施工能力，它可以通過分包這種形式得到彌補。
②經濟上的目的：對於某些分項，將其分包給有能力且報價低的分包商，可獲得一定的經濟效益。
③轉嫁或減小風險：通過分包可將風險部分地轉移給分包商。
④業主的要求：即業主指定承包商將某些分項工程分包出去。一般有兩種情況：一是業主對某些分項隻信任某一承包商；另一種是某些國家規定，外國承包商必須分包一定量的工程給本國的承包商。
承包商在投標報價時，一般就應確定分包商的報價，商定分包的主要條件，甚至簽訂分包意向書。由於承包商向業主承擔工程責任，分包商出現任何問題都由總包負責，所以選擇分包商應十分慎重，要選擇符合要求的、有能力的、長期合作的分包商。此外，還應注意分包不宜過多，以免出現協調和管理的困難，以及引起業主對承包商能力的懷疑。
聯營承包是指兩家或兩家以上的承包商聯合投標，共同承接工程。
承包商通過聯合承包，可以承接工程規模大、技術複雜、風險大、難以獨家承攬的工程，擴大經營範圍；同時，在投標中可以發揮聯營各方的技術、管理、經濟和社會優勢，使報價更具競爭力；聯營各方可取長補短，增強完成合同的能力，業主較歡迎，易於中標。
聯營有多種方式，最常見的是聯合體方式。聯合體方式指各自具有法人資格的施工企業結成合作夥伴聯合承包一項工程。他們以聯合體名義與業主簽訂合同，共同向業主承擔責任。組成聯合體時，應推舉其中一成員為該聯合體的責任方，代表聯合體的一方或全體成員承擔本合同的責任，負責與業主和監理工程師聯係並接受指令，以及全麵負責履行合同。
聯營各方應簽訂聯合體協議和章程，經業主確認的聯合體協議和章程應作為合同文件的組成部分。在合同履行過程中，未經業主同意，不得修改聯合體協議和章程。聯合體協議屬於施工承包合同的從合同。通常聯合體協議先於施工承包合同簽訂，但是，隻有施工承包合同簽訂了，聯合體協議才有效；施工承包合同結束，聯合體協議也結束，聯合體也就解散。
合同分析是指從履行合同的角度對合同文件重點是合同條款進行一次全麵的審查分析。如發現問題，業主方應及時予以糾正，承包商應及時要求業主解釋澄清，使合同目標能落實到履行合同的具體事件和工作上，最終形成一個好的合同。一個好的合同，對今後履行合同、處理合同履行中發生的各種問題、保護合同當事人的合法權益，順利達到合同目標是極為重要的。所以合同分析是繼合同策劃後一個重要的合同管理工作，無論業主還是承包商者應給予充分重視。
進行合同分析應嚴格地按照合同文字的表述，對每一條款、每一句、每一詞甚至每一標點符號認真推敲，予以理解和解釋，不能隻觀大概、不顧細節，更不能從主觀願望出發，想當然地解釋。
合同分析一般包括合法性分析、完備性分析、公平性分析、整體性分析、應變性分析以及文字唯一性和準確性分析等內容。合同分析涉及法律、法規、經濟管理、工程技術和環境、人文等很多方麵，是一項綜合性很強的工作。
合同合法與否，將關係到合同全部或部分內容有效與否。合同合法性分析的內容有：
當事人資格：發包人應具有發包工程、簽訂合同的資質、權利、能力。承包商則需具備相應的權利能力營業執照、許可證和相應的行為能力資質等級證書。這樣，合同主體資格才為有效。
工程項目具備招標和簽訂合同的全部條件：工程項目的批準文件、工程建設許可證、建設規劃文件、已批準的設計文件、合法的招標投標程序和已列入年度計劃等。
合同內容及其所指行為符合法律要求：如納稅、外彙、勞保、環保、擔保等條款都應符合相應法律、法規的有關規定。
必要的證明或批準：有些需經公證或官方批準方可生效的合同，已辦妥了這方麵手續，獲得了證明或批準。對於某些政府工程、國家項目尤應注意這一點。
合同的完備性包括合同文件完備性和合同條款完備性兩個方麵。
合同文件完備性要求合同所包括的各種文件齊全，一般包括合同協議書、中標函、投標書、工程設計、規範、工程量清單和合同條款等。
合同條款的完備性要求對各有關問題進行規定的條款要齊全。若采用標準合同文件，如00：合同條款，雖然其通用條款部分條款齊全，對於一般的工程項目而言，內容已較完整。但對於每一特定的工程，根據工程具體情況和合同雙方的特殊要求，還必須補充合同專用條款。若未采用標準合同文本，則應以標準文本作樣本，對照所簽合同，尋找缺陷，補齊必需的條款。若尚無標準合同文本，如聯合體協議、勞務合同，則須收集實踐中的同類合同文本，並作相互補充，以保證所簽合同的完備性。
對於合同條款的不完備，有的業主認為這樣有利於推卸業主責任、增加承包商的責任和工作範圍，而有的承包商則會認為這樣會給自己帶來索賠的機會。其實這些都是十分危險的想法。因為，對於前者，業主應對招標文件的錯誤、缺陷、矛盾、模糊、異義承擔責任，不可能推卸責任；而對於後者業主往往可以“合同未作明確規定”或“承包商事先未提出澄清解釋”來否定承包商的索賠。不完備的合同條款使得雙方對權利義務的誤解，會最終影響工程項目的順利實施。所以，合同雙方應努力簽訂一份完備的合同。
合同公平性分析。
合同公平性分析主要是指合同所規定雙方的權利和義務的對等、平衡和製約問題，可以從以下幾個方麵進行具體分析：
雙方的權利和義務應該是對等的、公平合理的。如有條款規定“承包商違約，業主有警告、停工整頓、解除合同的權利”，同時條款也規定“業主違約，承包商有減緩施工速度、暫停施工、解除合同的權利”。但是有些合同中的條款顯失公平，如某合同中規定“在施工期中不論什麼原因使鄰近地區受到損害的均由承包商承擔賠償責任。”這顯然違反了公平原則，應予以刪除或修改。
合同規定一方的某項權力，則同時應考慮到該權力應如何製約，有無濫用該項權力的可能，一方行使該項權力應承擔的責任等。如施工合同示範文本中規定“發包人有權要求承包商進行重新檢驗，承包商必須執行。”同日寸也規定“如果檢驗結果合格，則由此引起的工期延誤和費用增加由發包人承擔責任。”這就是一種的製。
合同規定一方某項義務，則也應規定其有完成該項義務所必需的相應權利，或由此義務所引伸出的權利。如合同條款規定“承包商要對施工的完備、穩定。
和安全負全部責任”，同時也賦予承包商“有不受任何人除工程師的指令外幹預施工”的權禾I。
合同規定一方某項義務，還應分析承擔該項義務的前提條件，若此前提由對方提供，則應同時規定為對方的一項義務。如條款規定“承包商向業主提交了結清單後，不再要求業主支付結清單外的金額”，但同日寸也規定了“必須要業主履行了退還履約保函和按最終報表支付兩項義務後結清單才生效”。
句合同整體性分析。
合同條款是一個整體，各條款之間有著一定的內在聯係和邏輯關係。一個合同事件，往往會涉及若幹條款，如關於合同價格就涉及：工程計量、計價方式、支付程序、調價條件和方法、暫定金的使用等條款；關於工程進度就涉及：進度計劃、開工和完工、暫停施工、工期的延誤和提前等條款。必須認真仔細地分析這些條款在時間上和空間上、技術上和管理上、權利義務的平衡和製約上的順序關係和相互依賴關係。各條款間必須相互配合、相互支持，共同規範一個事件，而不能出現缺陷、合同應變性分析。
合同狀態是指合同各方麵要素的綜合，它包括合同價格、合同條件、合同實施方案和工程環境四方麵。這四個方麵相互聯係、相互影響、相互製約，綜合成一個合同狀態。建設工程一般規模較大、工期較長、受各方麵的影響較多，因此在合同履行過程中，其合同狀態經常會出現變化，一旦合同狀態的某一方麵發生變化，即打破了合同狀態的“平衡”。合同應事先規定對這些變化的處理原則和措施，並以此來調整合同狀態，這就是合同的應變性。
合同應變性可以從下列幾個方麵加以分析：
合同文件變化，如設計文件的修改、業主對工程有新的要求、合同文件的缺陷等，一般均應由業主承擔責任，按規定調整合同價格和延長工期。
工程環境變化，如工程所在國或地區法律和法規變化、物價變動、出現不可預見的外界障礙或條件等，一般也應由業主承擔此類風險，按規定調整合同價和延工。
實施方案變化。合同的實施方案施工組織設計等通常由承包商製訂，經工程師批準後實施，承包商應對方案實施結果負全部責任。如果在實施過程中，工程師下指令修改實施方案，則應視為工程變更，應調整合同價格。如業主不履行或不完全履行義務或者對方案實施進行幹擾，由此引起實施方案不得不變化，則業主應，按規。
對合同文件解釋的基本原則是“誠實信用”，所有合同都應按其文字所表達的意思準確而正當地予以履行。
在解釋合同文件中，常出現一種情況，即撰寫方認為某一條款已寫得很清楚，但對方卻作出了另一種解釋。其主要原因在於撰寫方了解自己想表達些什麼，所以很容易X文字作出與自己意圖一致的解釋；但對方並不了解編寫方的意圖，隻能從文字的表述來理解，就可能作出另一種解釋。因此編寫方必須樹立“合同是要給對方閱讀理解並執行的，重要的不是編寫者認為已說明了意圖，而是合同文件的文字表述說明了什麼”的觀念。這就要求合同文件文字具備準確性、嚴謹性和解釋的唯一性，而不能出現模糊、不確定或一文多義的情況。
由於合同在項目建設過程中對雙方有很強的約束力，因此雙方必然利用一切時機力爭使條款對己有利。這種爭取集中表現在項目合同的談判。
談判的成功與否，很大程度上決定於談判代表組的成員，談半代表組的成員必須具備業務精、能力強、基本素質好、有經驗等優勢。從談判人員的身上首先反映所代表企業的形象。
談判準備工作的首要任務就是要收集整理有關合同對方及項目的各種基礎資料和背景資料。這些資料的內容包括對方的資信狀況、履約能力、已有成績、工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。這些資料可以通過合法調查手段獲得。
分析和確定自己的談判基礎和談判目標。
談判的目標直接關係到談判的態度、動機和誠意，也明確了談判的基本立場。對於業主而言，有的項目側重於工期，有的側重於投資，有的側重於質量。而不同的側重點使他在談判中的立場是不完全一樣的。對於承包商而言，有的項目是勢在必得，有的項目是可得可不得；有的項目是以盈利為目標，有的項目則是以擴大知名度為目標的。不同的目標也必然使承包商的談判態度和堅持的立場各不。
句分析和摸清對方情況。
摸清對方談判的目標以及人員情況，關鍵人物和關鍵問題，做到“知己知彼”。
在上述調查分析的基礎上，可以總結出該項目的操作風險、雙方的共同利益、雙方的利益衝突，以及雙方在哪些問題上已取得一致，哪些問題上還存在著分歧，從而擬定談判的初步方案，決定談判的重點，在運用談判策略和技巧的基礎上取得談判的勝利。
談判是通過不斷的會晤確定各方權利、義務的過程，它直接關係到談判桌上各方最終利益的得失。因此，談判決不是一項簡單的機械性工作，而是集合了策略與技巧的藝術。下麵是一些常用的談判策略和技巧。
掌握談判議程，合理分配各議題的時間。