做商會就是做資源
會商天下
作者：侯耀晨
本期優秀商會推介詞
在短短的十年時間內，北京福建企業總商會會員由當初的幾百家發展到13600多家，為北京、福建兩地招商引資分別為1600億和1500億，為會員企業融資總額105億……
如果從商會發展的不同角度觀察，還有更多的數據和榮譽反映了北京福建企業總商會一路走來的輝煌。
作為近年來中國異地商會發展中的標杆，北京福建企業總商會的運營特色和發展經驗，一直受到商會同仁們的關注。這其中，作為異地商會日常運行中的執行部門之一，北京福建企業總商會秘書處的組織架構和工作機製，更是有不少領先成果為兄弟商會們所大量借鑒。
“ 小班子，幹大事。”談到北京福建企業總商會秘書處團隊的工作，秘書長鄭武給予了高度的評價。當我們由於一個特殊的機緣，向陪伴北京福建企業總商會走過十年風雨的執行副秘書長陳文育了解秘書處這些年執行商會領導集體各項決策中的細節和經驗時，我們發現：
一份來自北京福建企業總商會秘書處的實操性報告，可能更有助於兄弟商會之間的交流與學習。
2013年春節後，北京福建企業總商會的會員們收到這樣一條短信：【商會深入服務通知】尊敬的會員，2013總商會將充分發揮幾年來整合的國內外資源網絡優勢，深入為全體會員提供全方位保姆式服務，如您及企業在國內外經營活動中遇到困難，如人才、項目、融資、職稱、廣告、商務、信息、公益、法律、黨建等，我們將竭誠努力為您牽線尋求解決之道，協調關係、維護權益，使您在商會平台上盡可能實現"資源共享、優勢互補、互通有無、合作發展"的願望，有事找商會，秘書處將盡力為您實現入會增值服務。【北京福建企業總商會】。
這條宣布為會員企業提供“全方位保姆式服務”的短信，來自陳文育那部經常被打到係統崩潰的手機，他花了一個晚上來琢磨短信內容。總商會第三次換屆工作完成後，執行副秘書長陳文育希望未來四年中，秘書處對全體會員的服務能有一個全麵提升，而且更貼近會員企業需求。
異地商會是民間社團組織，既沒有政府財政撥款，也沒有任何行政約束力，企業涉及的行業、企業家的脾氣與個性各異。這種情況下，如何使商會更有生命力、凝聚力和影響力呢？
自2003年“非典”期間加入總商會那一天起，陳文育就全身心投入到對此課題的探索中。
一晃十年過去，如今他帶領著一支三十多人的秘書處專職團隊，該團隊規模在全國異地商會中屈指可數，但每個成員都是身兼數職。比如融資服務部原先隻有一個人，卻在一年中為會員企業協調了二十幾億貸款業務。
“小班子，幹大事。”
總商會常務副會長兼秘書長鄭武經常如此讚賞和激發這個團隊的執行力，因為在千頭萬緒的會務工作中，大家沒有別的選擇。
陳文育則認為，總商會的每個部門、每個崗位、每個人員都代表了一條整合相關社會資源的通道。正由於多年積累的社會資源和服務經驗，秘書處才敢向全體會員發出堅定承諾：
“有事找商會！”
企業家辦會
2003年4月22日，陳春玖當選為會長第二天，陳文育來到北京。時值“非典”肆虐，他做的第一件事，就是到超市買了一個口罩。
“陳文育本來是莆田市委組織部派到我企業掛職，給我當秘書的，我把他奉獻出來到商會工作。”陳春玖介紹說。
當時北京沒有一家商會，都叫“協會”，北京市福建在京企業協會第一家開始改選，由企業家擔任會長。
此次改選明確了一個原則：自主辦會，自聘人員，自我管理，自負盈虧，依章辦會。
“我一直認為商會工作大有可為、大有發展，因為它是聯絡社會，整合資源的特殊平台。”陳文育隻給陳春玖做了幾個月秘書，就全麵投入到商會工作中。
當年12月份，經福建省工商聯統戰部批準，北京市福建在京企業協會加掛了福建省工商聯總商會（北京）分會的牌子，率先完成了由“協會”到“商會”的轉變。這時起，陳文育開始全麵主持秘書處工作。
加掛“商會”牌子，可以說為“企業家辦會”夯實了組織基礎：作為“北京市福建在京企業協會”，要接受其主管單位北京市經委的領導；作為福建省工商聯總商會（北京）分會，要接受福建省工商聯的屬地管理。
“這樣一套人馬、兩塊牌子，發展自身同時，也有推進京、閩兩地經濟交流的責任，就要同時加強與兩地主管部門的聯係。”陳文育說，“這都是資源啊，既然是“企業家辦會”，就要事先考慮為會員企業服務的平台對接問題。”
發展會員的妙招
企業家辦會，必須遵從“自願入會”原則發展會員。當時商會秘書處隻有三四個人，一個財務管錢的，一個會員部做檔案，其他人跟著秘書長天天在外麵跑。當他們上門發展會員時，時常會遇到一個問題：加入商會有會費，你能給我們做什麼？
“我們得有自己的產品。”
陳文育意識到僅靠秘書處幾個人天天跑出去動員人家是行不通的，商會必須有自己的服務。
2004年初，一張用銅版紙印刷的小報《會員之友》誕生了。
隨後，秘書處啟動了“打造學習型商會”的培訓工程。每個季度，來自清華、北大、中央黨校、國務院發展研究中心以及國台辦等方方麵麵的專家、教授被邀請過來給企業家開講座。從企業管理、台海趨勢、商務社交禮儀到周易等企業家感興趣的課程，商會主辦的培訓活動在當時頗為吸引眼球。
“這一場課成本可能是一萬或者五千塊錢，我一百人也是聽，兩百人也是聽，三百人也是聽。不管你入會還是沒入會，隻要是有人介紹來的你都可以去聽聽。”
陳文育說，企業家慢慢看到了商會的價值：商會組織的開放式培訓課，能學點東西，能結識更多朋友。
為了發展更多會員，陳文育想到的第二個辦法是印製會員通訊錄。在會員通訊錄中，秘書處“像打廣告一樣”回答了“會員加入商會後，能得到什麼好處？”
除了加強宣傳工作，陳文育還想到了借力駐京辦係統等多種渠道和網絡發展會員，“因為單靠我一個人去發展會員是跑不過來的，而且我剛到北京幾個月，各方麵的資源也是有限的。”
陳文育準備了兩份文件。
一份發給福建省及各地市駐京辦，邀請每個駐京辦給商會推薦一位副秘書長，條件是人比較活躍，在北京時間長，在接待和聯絡方麵有綜合優勢。他們的主要職責，一是為商會聯絡發展會員，二是開大會時協助商會搞接待，這樣秘書處工作人員就可以在協作中更多學習他們的專業經驗。
第二份文件，是關於“一推二，或者一推三”的，就是邀請已入會的會員介紹二個或三個新企業加入商會。文件中有專門為新會員設計的表格、通知、回執。
通過這兩份文件一下子整合了全省的渠道資源，而且駐京辦係統的兼職副秘書長加入以後，商會遇到一些解決不了的問題，他們也義不容辭、積極協調解決。
“他們不拿商會的工資，積極幫助商會發展和聯絡會員，商會隻是給予一些電話補助，另外到年終時根據發展會員的數量給予一些比較實用的禮品表示謝意。但他們幹的很開心。” 陳文育回憶說，“說到底，駐京辦係統和商會的共同目標是一致的，都是為京閩兩地合作與交流服務，大家都想為在京閩籍企業家做點事情”。
通過這一係列籌劃，商會的會員發展實現了由“讓我參加”到“我要參加”的逐步轉變，自2004年起，商會會員人數連年翻番。十年後，創會初期隻有40多名會員，而今會員人數達到13600多名。
聘請顧問的竅門
“到商會來工作經常接觸會員企業。他天天這個事那個事來找你，你就得有本領啊，所以我們要提高為會員服務的本領和能力。”
陳文育認為，商會搞好日常服務，能夠幫助會員解決實際問題，企業才願意入會。要提高商會的日常服務能力，整合各方麵社會資源就成為秘書處的“第一個核心業務”，而整合資源的一個重要舉措就是為商會聘請顧問。
起初，商會主要是邀請福建籍在京領導、專家和學者來擔任顧問。後來有一次陳文育參加福建省政府在京舉辦的一個座談會，從福建省駐京辦提供的通訊錄裏發現，省政府聘請的專家顧問，並不局限於福建籍人士。
“隻要關心、關注、支持閩籍企業的社會知名人士我都可以請。”
陳文育回憶說，此次座談會上的意外發現，確實打開了秘書處的思路。
聘請顧問，首先要找到相關人士的詳細資料，全麵了解是否適合擔任商會的顧問以及擔任哪個層級的顧問。
第一招自然是鄉情牌。陳文育安排秘書處的工作人員分別登陸北京市各個區政府官方網站，無論是區委、區政府、人大還是政協，隻要是福建籍或者曾經在福建長期學習工作過的，現職是常委以上的領導都要求找出來。然後，從中仔細篩選適合擔任商會顧問的人名單。
第二招，秘書處工作人員外出參加活動和會議交換回來的名片也是珍貴的信息庫。因為名片上既有這些領導、專家們的工作單位和職務，也有詳細的通聯方式。
其次，由秘書處統一把商會的資料寄出去。
這份經過精心準備的資料包括：一張小報《會員之友》，商會的營業執照複印件，一份正式的邀請函。
“這張小報就是我們的產品，要讓人家認可：這個商會不是一般的商會，開展了這麼多的活動，是真心要為會員服務的；營業執照複印件說明我們是合法機構。”
陳文育經常給秘書處的同事們講，你憑一張邀請函不管用，我們推銷我們的產品就是推銷我們自己，要做到讓人家放心地，高高興興做我們的顧問。
寄出十封信，隻要有一封回來，陳文育就會帶著同事們登門拜訪，送正式的聘書過去，同時彙報一下商會的工作，請顧問們出主意，給出指導意見。
“進了人家的門，我才能說上話，最後還能辦成事。慢慢地，雙方就熟了嘛。平時打個電話，發個短信問候一下。逢年過節還要登門拜訪。就這種形式，我們細水長流，才能爭取更多人來支持非公經濟的發展。”
就這樣，一個，兩個，發展到一百多個，北京福建企業總商會成為當時聘請顧問最多的商會。
據陳文育介紹，如今北京福建企業總商會的顧問團隊分得很細，按層級有首席顧問、資深高級顧問、高級顧問、顧問，按專業和界別有經濟顧問、法律顧問、藝術顧問、醫療保健顧問等等。
因為會員企業通常會有各種各樣的訴求，可能是要找家醫院，找個專家，安排個床位，也可能是企業在發展中遇到了戰略與決策方麵的困惑，隻有商會幫助會員及時解決了這些日常工作與生活中的困難，才能吸引更多會員入會，才能得到會員企業的積極支持。
這其中，也有出於種種原因不便擔任商會顧問的，對方通常會委婉地回一封信，說明原因，並且表示商會有什麼困難可以去找他。
“通過聯絡和發展商會的顧問，我們悟到了很多。”陳文育把這種類型的支持者稱為“隱形顧問”，“我認識到隻有多結識人，我們才能幫助企業解決問題。隻要會員企業有事找到商會來，我們能給他協調和解決，人家就認可商會了。”