191．采購官員玩慘了代理人
1987年，有五六家可以生產超大型發電機的公司聽說印尼政府為在瓜哇島修建一座大型發電站的工程而進行招標，便紛紛委托本地的代理人，進行投標。
一家質量首屈一指、聲譽卓著的德國公司也參加了投標。
在招標過程中，令人奇怪的事情發生了，德國公司的代理人驚訝地發現，公布的招標名單內，竟然沒有自己代理公司的名字。稍懂投標的人都知道，這種“排除”或“疏漏”，意味著代理人將損失一大筆擁金，並且是不公平的。
於是，德國公司的代理人到處申訴，並通過各種渠道去求見印尼采購官員。然而，總是由於各種原因令其非常失望。
很久以後那位采購官員突然約見德國公司的代理人。幾乎絕望的代理人喜出望外，匆匆赴約。采購官員滿臉笑容地接見了他。采購官員首先“致歉”，責備自己“太忙”、“太糊塗”，竟“忘記了”這樣一家“重要的公司”。他要求代理人“起誓保密”，然後把競爭對手的報價單給代理人看，他“格外關心”地彙報了“招標形勢”，建議比最低報價低10％投標。
麵對如此低的價格，德國公司的經理當然不悅，認為降價的幅度太大。這位采購官員不遺餘力地勸說，並一點一滴地削減自己的利潤來促使價格降低。最後，德國公司同意比最低價格再低10％投標。
接下來，印尼政府采購官員的做法便更加讓人感到不可思議，他們居然什麼都不做，既不會見他，也不接電話。德國公司代理人的情緒又一次低落下去，他似乎感到這樁生意又“泡湯”了。在差不多毫無希望的時候，代理人又一次受到突然接見。那位采購官員又一次“致歉”，他解釋拖這麼久的原因是“政府的規定”，他必須等拿到最後一個估價表，他本人希望促成與德國公司的交易。但是，不巧的是，有一家公司出的價格比德國公司還低。因此，促使德國公司再降3％。
德國公司代理人對采購官員的私下關照十分感激。為促成交易，他立即飛回德國。當時，國際市場上大型設備銷路不好，在代理人的殷勤勸說下，德國公司極不情願地又一次降價3％。這個價格比“完全成本”低了許多許多。
代理人飛回雅加達與采購官員會麵時，采購官員十分高興地向代理人表示祝賀，然後輕描淡寫地說：“請明天再來談支付條件吧。”“什麼！還有支付條件？”代理人十分驚訝。
采購官員每次總是有充分的理由，他說因為競爭對手提出了用“優惠貸款”支付的條件，如果德國公司不提供同樣的條件，他不能確保合同得到批準。
經過多次爭論，在代理人的斡旋下，德國公司爭取到了政府貸款。這又是一個相當大的讓步。
到這時，印尼采購官員已經把德國公司和他的代理人逼到了極限。
之後印尼采購官員親自飛往德國，參加合同簽字儀式。他會見德國公司的總經理以後，對德方的合作和優惠貸款表示感謝。談笑間，他問公司提供長期貸款是否負擔太重。
德國公司急於表現其慷慨大方，急忙算出支付貸款利息的數額。而采購官員卻說政府不需要貸款，是否能夠將利息用折扣扣除。否則……
最後，他沒有得到全部利息的折扣，但是，他得到了一半。
看到了嘛，商業利潤就是這樣，隻要還有，對方就決不會放手。就像魯迅先生說的海綿裏擠水一樣。
這則故事我們已看到，德國公司的代理人幾乎被印尼的采購官牽住了牛鼻子。其實，這就是一場心理戰術。在商戰中，我們也要充分地利用顧客、對手的心理，以實現我們的商業目標。
192．“光男”改姓“肯尼士”
台灣富豪、世界網球拍大王羅光男出生於台灣台中縣，現任台灣健力體育用品股份有限公司的董事長，他在台灣被稱為憑“一支球拍打出天下的青年創業者”。他的“肯尼士”網球拍名牌產品為世界名牌之冠，於是台灣有了網球拍王國的形象。
羅光男成功的理念：沒有自己的牌子，隻能一輩子為人作嫁衣。就像大陸一些有誌人士的話一樣：“要下海就當老板，決不去打工。”
羅光男創業之初，三人合夥辦了一家製造羽毛球拍的加工廠，業務雖有較大發展，但正如俗話說：“合夥的生意難做，賺了錢意見更多。”三人隻好分手，羅光男打出自己獨資的旗號。這時候，羅氏雖然獲得了企業的經營權，卻還沒有自創的名牌，即使在公司已能製作出世界第一流的高品質性能球拍的情況下，也隻能接受國外名牌廠家委托加工，主動權操作在別人手中，隻能賺取微薄的加工費。1977年，羅光男推出自創的“光男”牌網球拍，向國際市場進軍。它用島外引進的太空材料“碳素纖維”作成，重量較木球拍、鋁合金球拍輕，堅韌無比，結構牢固，打球穩定性高，控製靈活，不因氣候而變質，被世人稱譽為“超級球拍”。羅氏後來在進行廣告推銷中，將“光男”換了個頗有西洋味的“肯尼士”名字，以“K”字為商標，從而一躍而成為世界網球拍銷售冠軍，雖然台灣並無一個世界網球冠軍。我們應該從羅光男的成功中悟出點道理。
改名帶洋氣，成功致富賺大錢。
193．拋出小玩意，引來大財富
20年代，美國一個糖果商羅賓，擁有一家糖果小廠和幾家小店，銷售狀況不理想。在眾多大廠的競爭之下，他雖然使出全部解數，但都收效甚微。麵對銷量越來越少的銷售局麵，他整天都在想：怎樣讓小孩子都來買我的“香甜”牌糖果呢？
一天，他看到一群孩子玩遊戲，立即被吸引住了。孩子們把幾顆糖果平均放在幾個口袋裏，由一個公選的人把一個“幸運糖”（一顆大一些的糖）放進其中某個口袋裏，不許別人看見，然後大家隨意選一個口袋，有幸拿到“幸運糖”的人就要享受特權，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一顆糖……他思索著這種奇怪而有趣的遊戲規則，突然一個靈感撞入他腦海，他欣喜若狂。他思考了許久，有了一套宏偉的計劃。
當時，美國的許多糖果是以1分錢賣給小孩的。羅賓就在糖果包裏包上1分錢的銅幣作為“幸運品”，並在報紙、電台打出口號：“打開，它就是你的！”這一招很有效果，因為如果買的糖中包有銅幣的就等於完全免費，孩子們都去買來吃，羅賓把“香甜”這個名字也改為“幸運”。他除了大量投入生產外，還不惜血本招來許多經銷商，另外再大作廣告，將“幸運”糖描繪成一種可以獲得幸運機會的新鮮事物，並創造出一個可愛的小動物形象作為標誌，使人人都非常熟悉。因為方法奇特新穎，立即聞名全國，羅賓糖的銷量像長了翅膀一樣，迅速漲了幾百倍。