內容提要
銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，是價值的載體，是利潤的代名詞，是潛在的“聚寶盆”，我們生活在一個觀念的時代，一個市場經濟的大環境，一個生活中離不開“買”與“賣”的社會，一個“銷售”獨領風騷的年代。
《點石成金的銷售秘訣》彙集了200多個黃金銷售經驗與經典事例，內容涉及銷售信息、銷售心態、銷售技巧、銷售策略等，其中包涵著獨特的營銷技巧和全新的銷售渠道。為市場實戰人士提供了一個可以帶來豐厚利潤的工具包，教您在銷售過程中如何“點石成金”，幫您成就銷售事業的巔峰。
1．點石成金，賺錢之術
將無用變有用，是給埋沒者一片翱翔的天空，還是讓星星在夜裏亮得更晶瑩？
此足以讓給予者和被給予者有更大的收獲。
在80年代初，農村經濟體製的改革極大地調動了農民的生產積極性，也提高了農民對生產投入的興趣。在一段時間裏，一般農戶對鐮刀、鋤頭等最基本生產工具的需求大增，導致生產這類農具的原料——毛鐵和鋼板供不應求，在一些地方甚至完全脫銷。與此同時，在國營大廠的圍牆裏，堆著大量邊角料和廢鐵板，如何處置這些“廢物”成了廠長們的一塊心病。
在這種情況下，一位“鋼鐵大王”應運而生了。
所謂“鋼鐵大王”，也並沒有什麼特殊之外，隻不過是一個稍為有點文化的人，然而他的頭腦十分靈活，這是最重要的。
有一天，他到在供銷社供職的同學那裏喝茶聊天，偶爾說起毛鐵脫銷以及城裏一些工廠的邊角料怎麼比毛鐵還好的事，他就想起了自己的一位姑父在H城一家船廠裏工作，心中徒然一亮。第二天一大早，他兜裏裝著80塊錢的全部資本直奔H城，找到了在造船廠當保衛科長的姑父，又通過姑父找到了廠長。富有人情味的廠長一聽說需要他們廠的廢鋼鐵，便把大腿一拍，二話沒說，便吩咐派輛卡車送去。這一趟他是無本萬利，淨賺了一千多元。看到了那沉甸甸的票子，嚇得他愣是沒敢往家裏拿。
幾天後，他就買了禮品二上H城，還拉著那位同學，算是供銷社領導，一起登門致謝，並同廠方訂立了長期協議：所有廢棄的邊角料都被他們以極低的價格包銷，一包就是3年。
以後，“鋼鐵大王”更是如魚得水，嚐到了更大的甜頭。貨源有的是：造船廠的拉光了，被介紹到機械廠、機床廠；H城的拉光了，又被介紹到N城、S城……市場更是不成問題：本地市場飽和了，便銷到外地、外省……開始是用汽車運，後來就鳥槍換炮，改用火車皮裝。
他的生意越做越大，人緣越混越好，財路也越來越寬。等到別人也明白過來，一哄而上時，他已經金盆洗手，另謀別的財路去了。
在現實生活中，我們會經常看到這樣一些現象：鋼鐵廠在生產中軋下來的邊角料和廢鋼鐵像垃圾一樣堆成了山；紡織廠裏的廢棉紗堆在那裏無人問津；襯衫廠裁剪下來的零料似乎也不引起人們的興趣，而被打入冷宮……，凡此種種，在一般人看來都認為是再正常不過了，然而，在“鋼鐵大王”眼中，這些“廢物”卻是難得的寶貝，他們能像變戲法一樣，化腐朽為神奇，點石成金。
2．借雞生蛋，無利收益
曾有人這樣感歎！吾沒有錢！拿什麼去和別人競爭？其實，智慧就是很好的本錢。
有這麼一家H服裝公司，說是公司，實際上除了三個活人外加一肚皮知識之外，別無餘物。資金？無形的，就是腦海中的智慧。有形的呢？一個子兒也沒有。
這家服裝公司沒有資金，但有的是智力、精力、組織能力，有的是發財點子。成立之初，他們更決計使一招發財空手道，賺它一筆大錢。
首先，他們作了一番市場調查，掌握了服裝業市場供求情況，找出了入手處：就從生產服裝的原材料之一——原棉入手。
他們了解到，河北某縣正在鬧賣棉難，棉農手中的大量棉花積壓無買主，叫苦不迭，於是，他們直奔而去。果然有不少好棉庫存，沒人問津，幾經談判之後，便以先貨後款的方式，簽訂了供銷合同。記住，是先貨後款。而且，付款期定在兩個月之後，一次付清。
棉農自然高興，因為積壓下去，不如現貨賒銷，反正早晚也得付款收錢，管他呢。
而H公司有了這批好棉，使起發財空手道便有了依托。
棉花收購之後，便由棉農負責發運，運到了H公司指定的某地。這裏有許多家縣棉紡廠因材料不足，早已停工待料了。他們對於大賣主的來臨，奉若貴賓，形如上帝下凡一般。幾經交涉，便簽訂了來料加工合同，加工費在交貨後一個月分兩次支付。棉紡廠反正沒活幹，又何必考慮那麼多呢？於是，便先墊支，開工上機了。這樣，沒過多久，棉花便變成了棉布。H服裝公司便由棉紡廠發貨，再運往服裝加工廠。
服裝加工廠接下這批加工業務之後，日夜加班加點，一個月後，全數加工成了各式各樣的時髦服裝。
與此同時，H服裝公司又立刻在大都市招聘時下遍布大街小巷的各種流動攤販，各種銷售點及二級批發小商。簽訂供銷合同，現錢現貨，約定取貨日期，交款後馬上取貨，當日辦妥。由於這一大批服裝款式新潮，讓利折扣極大，一下子，全部都批發出去。
於是，買主們便到服裝加工廠拿著現款等發貨。工廠加工一批，就賣出一批，沒有半點時間停留。這樣，H服裝公司坐地收錢發貨，不多時間，全部批發完畢。
之後，便逐個付加工費，付棉布加工款，付棉花錢。剩下的，就是H服裝公司的利潤了。在這整個運作過程中，省卻了許多費用，不掏一分錢，就發了大財。
沒有本錢能不能發財？本例就是答案：能！辦法之一就是先貨後款，因風吹火！隻要你熟悉國情，熟悉世情，熟悉行情，精通流通術數，那麼，使起空手道來，就全不費力了。
3．化腐朽為神奇
什麼是金錢？說破爛為黃金，也許你會笑我“瘋子”也。如何讓“瘋言”在現實的土壤裏滋生，這是真正“瘋子”的高明之處。
橋頭鎮，地處浙江省永嘉縣境內。自古以來，這裏地少人多，到80年代，人均耕地隻有2分8厘了。但這裏，卻有一個可以與東方香港珠寶中心，可以與西方布魯塞爾國際珠寶中心相媲美的“紐扣王國”。在橋頭鎮，販賣紐扣的攤位共有1000多個，售出的紐扣共有十幾個係列，3000多個品種，幾乎包括了全國200多家紐扣廠的所有品種。這裏的銷售量，說來令人吃驚，難以置信。而難以置信的業主創下如此規模，起步之初卻得益於厚著臉皮撿“破爛”。