第一章 敢於開口，培養勇氣和自信
交往是人類特有的活動和存在形式，是人們之間的共同
活動和互相交換其活動所展開的社會關係的統一。語言是人
際交往的重要媒介和工具。在人際交往中，敢於開口，培養
自己的勇氣與自信，準確地把握語言藝術，才能使人的交往
得以順利進行，從而推動社會的和諧發展。
語言的藝術
※ 說話的藝術
言語是思想的衣裳，它能完全地表現出一個人的品格。一個粗濁
或優美的品格，在粗濁或優美的措辭中會自然地流露出來。
一個人雖然不一定能完全說出自己，但很多時候透露自己的內心。
在不知不覺中，在有意無意間，在別人的眼前，他往往以每一句話描
繪自己的輪廓與畫像。
言語是一種嚴肅的東西，有口才的人決不會濫用它。同時也勸你
不要強求別人聽你的話 ；如果別人不願意聽，最好還是住口不說。因
為或許對方對言語的重要性有相當深刻的認識，所以無法樂觀地接受
你所表達的所有言辭。
自以為永遠說得不夠的人，必定導致多言多失。長舌頭與頭腦簡
單往往結成親家。如果一個人能說得少又說得好，那便是懂得說話的
藝術。
人心不同，各如其麵。各人的生活經驗、思想情感，千差萬異。
如果不能很好地跟各式各樣的人交談、討論，我們必然陷於孤陋寡聞
自以為是了。孤陋寡聞而又自以為是的人，是不受歡迎的。
似乎很少有人知道談話在生活中有這麼寶貴的價值。人們常常安
排自己的生活、工作、娛樂，可是很少會安排自己去找一些人，好好
地去交談幾個小時。
很多人不知道在一起談些什麼內容更好，也很少替客人們互相介
紹，使他們在一起談些共同感興趣的事情。人們也沒有想到，在必要
的時候，自己可以帶頭談起一個所有客人都會有興趣的話題。在拜訪
人的時候，人們往往穿得很整齊，可是對於見麵之後應該講些什麼，
卻模糊得很。有許多人不但沒有隨時和別人談話的心理準備，事實上，
他們簡直有點害怕談話，甚至覺得談話是一件很討厭很麻煩的事。有
的人害怕遇見陌生人，見了比自己地位高一點的人，他們不但害怕，
而且還有點兒害羞。如果遇到不得不參加的會議時，他們坐在那裏，
除了舉手表決以外，什麼事也不做，他們既不能站起來反對，補充自
己同意的意見，也不能反駁，批評人們反對的意見。
為什麼人們表現出這樣的狀態呢？可能是因為從小缺乏集體生活，
對人太不了解 ；也可能是因為曾經有過幾次失敗的談話經曆，為了避
免再次失敗，索性就不肯開口 ；也可能是誤解了“多做事，少說話”
的真意，把不說話當作一種美德 ；還有可能是受到了“禍從口出”這
個成語的影響，覺得不說話是一種保護自己的安全之道。
卡耐基認為，一個人若既沒有擅長於辭令的才智，也沒有緘口不
言的判斷力，那是一件可悲的事。
語言的藝術
※ 正確認識自我
卡耐基非常重視“自我實現”(Self Concept)，即自我觀。他認為
“自我觀”是決定人們各自行為方式的重要因素。每一個人，無論是聰
明或愚蠢，他的表現都是與其當時的“自我觀”相符的行為。沒有人
會去做一件在當時他認為與自己的身份、年齡、性別、能力以及他本
身任何一方麵不相宜的事情。就像穿衣服，你會選擇和你的年齡、職
業相稱的服裝，講話時會選擇和自己身份相稱的詞句，外出吃飯也會
選擇與自己的社會地位、經濟能力相稱的場所……總而言之，每個人
都會依照他的自我觀點，來決定哪些事他可以做，哪些不可以做，或
是該怎樣去做好一件事情。因此別人也就能夠根據他通常所表現出的
行為，對他有所了解和認識。
如果某一個人對於自己各方麵的認識，都和實際情況頗為接近，
可以說他有著比較正確的“自我觀”，那麼他所表現的行為自然會很恰
當。一般情況下，人們在自我認識的過程中，總是或多或少的存在著
一定的誤差。一個人之所以不易於建立正確的自我觀，往往是因為許
多方麵的品質不能直接衡量，而間接得來的認識又不十分可靠。
卡耐基認為，當一個人走入人群，不能很清楚地表現自己獨特的
一麵，這個人的個人形象明顯存在缺憾。缺乏個性化的特質很難引起
別人的注意，當然更談不上與人成功溝通了。
卡耐基認為，自我認識也是了解他人的欲望與行動最有效的方法。
如果你能夠正確地認識自我欲望、動機與情感，並由此推測別人，你
便能夠了解他人的欲望、動機與情感。隻要你具有洞察自我的能力，
你就可以這麼想 ：“既然我對這件事會有這樣的反應，我相信對方一定
也是如此。”例如，你的麵前有一盤很好吃的蛋糕，你很想吃，這時你
就可以推論，坐在你身旁的那個人同樣也想吃那塊蛋糕，於是你就可
以分一半給他。相信他在高興之餘，一定也會因被你猜中了心事而對
你表示出由衷的佩服。
想要真正了解自我，必須養成與自己“對話”的習慣。需要提醒
的是，這裏所說的與自己對話，不是指單純地將目光轉向自己。
相信你也曾注意到，平常人們在做事時若身邊有其他人在，所表
現出的態度便會和一個人獨處時不一樣。還有，有些人總是會對別人
的事情過分介意，總是過度擔心自己在公眾心中的形象，總是認為自
己的表現不夠理想等，這些都是他們沒有做到和自己好好“對話”的
緣故。
要怎樣才能做到與自己良好“對話”呢？你隻需每天抽出一點時
間就可以了。當你一個人獨處時，你可以把自己此刻的感覺、感情、
想法等在心中一一過濾 ，檢視一下自己的心態是否正確、是否平衡，
這就是與自我進行“對話”的最好方式。
想要更好地與自我對話，就必須正確認識所謂的“自我”。每個人
都有兩個自我。一個是意識中的自我，另一個是無意識中的自我，而
平時的一舉一動、一言一行，幾乎全部是在無意識的自我控製之下進
行的。看清無意識中的自我，並與自己“對話”，就可以了解自己真正
在想些什麼？自己的性格傾向是什麼？怎樣做才會使自己心安理得？
出現障礙時，最主要的原因是什麼？該如何待人處事等。如果這些你
都能做到，那你就是真正了解自己的人了。
接下來要做的是設法了解自己在別人心目中的形象。在現實生
活中，雖然大家都迫切地想了解自己，但有些人卻認為真正看清自己
語言的藝術
是件很可怕的事，尤其難以接受自己在他人心目中的形象受毀，一旦
有人當眾指責自己的缺點，他們就會不由自主地產生恨意，油然升起
對此人的厭惡感。所以，在很多情況下，人們都不會主動指出他人的
缺點。
卡耐基認為，在這種情況下，你可以向親人或較親近的朋友詢問
你在他們心中的形象，聽聽他們對自己各方麵的看法。當然，對於別
人的指責，我們應該冷靜地接受。不過，隻向親友討教顯然是不夠的。
所以，應盡可能地多掌握一些有關自己特性方麵的認知，這樣準確性
會高一些，能更清楚地了解自己，從而提高自己的溝通能力。
※ 成為一個優秀的談話者
有這樣一個聰明的女士，她盡管說話很少，卻享有盛名，被公
認為是一個優秀的交談者。她在與人交談時的態度非常熱誠且善解人
意，因此，在她麵前，即便是最羞怯最膽小的人，也會在她的鼓勵下
談論自己身上最美的閃光點，並能輕鬆自如地和她談話。她能解除別
人的擔憂和疑慮，使得他們暢所欲言，和她訴說無法向其他人訴說的
東西。
人們都會認為這樣的人是一個有趣的、成功的談話者，因為她能
夠挖掘別人身上最優秀的內涵。如果你也想使自己成為一個令人愉悅
的人，就必須想方設法地了解與你對話者的生活，並且用他們最感興
趣的內容來打動他們。不管你對一個話題是多麼的了解，如果它不能
令你的談話對象產生興趣，那麼你的努力都是徒勞的。
高明的談話者總是機智得體的——在逗趣的同時不會冒犯和得罪
他人。如果你想令他人感到詼諧有趣，你就不能戳傷他們的痛處，或
者是對他們的家庭瑣事喋喋不休。一些人有特殊的品質，他們能夠準
確地挖掘其他人身上最美的閃光點。
林肯就是這樣一位非凡的語言藝術大師，他在任何人麵前都能做
到詼諧風趣。他常常用生動有趣的故事和玩笑使人們徹底放鬆緊張的
心情，所以，很多人在林肯麵前都感到非常輕鬆自如，以至於願意毫
無保留地向他傾訴心底的秘密。陌生人也樂於和他談話，因為他是如
此地熱誠和風趣，和他談話如沐春風，而且受益良多。
像林肯所具備的這種幽默感當然是增強談話感染力的重要因素，
語言的藝術
但是，並不是每個人都能具有 ；如果你缺少幽默的天賦，而又企圖牽
強地製造幽默，往往會適得其反，令你自己顯得滑稽可笑。
然而，一個高明的談話者必然不會過於嚴肅或不苟言笑。他不會
過多地列舉一些枯燥的事實，不管這些事實是多麼重要。因為枯燥的
事實和單調乏味的統計數據隻能令人感到沉悶和厭煩。生動活潑是高
明的談話所不可缺少的，但又不能流於輕浮。因為沉重的談話固然惹
人厭煩，過於輕浮的談話同樣令人反感。
因此，要想成為一個優秀的談話者，你必須做到自然而不造作，
活潑而不輕浮，富於同情心而不惺惺作態，你必須從心底流露出一種
善良的意願。你必須真正感覺到那種樂於幫助他人的熱誠，並且全身
心地投入到那些令他人感興趣的事物之中去。你必須吸引人們的注意
力，並且通過打動他們的內心來牢牢地抓住他們的注意力，而這隻有
借助於一種令人感到溫暖的同情和共鳴，一種真正友善的同情和共鳴
才能做到。如果你是冷漠的、缺乏同情心的、拒人於千裏之外的，你
根本不能抓住他們的注意力。
你必須胸懷開闊，寬容他人。一個胸襟狹小、吝嗇小氣的人永遠