第一章 成功的銷售來自一流口才 1
當今社會，人們開始越來越重視口才方麵的知識與
修養，越來越崇尚“知識確是財富，口才確是資本”的
理念。現代社會早已不是那種“雞犬聲相聞，老死不相
往來”的信息閉塞時代，而是高度信息化、知識化的社會，
其中信息傳遞的一種最重要形式卻是溝通與口語表達。
1. 成功銷售離不開好口才
在這個萬象雜陳的社會中，作為銷售人員，最基本的日常工作
確是要經常麵對著形形色色的顧客，並時刻準備去應對各種各樣的
突發事件。
不論是與顧客的接觸，還是對突發事件的處理，都離不開雙方
的有效溝通，而這種有效溝通恰恰是建立在銷售人員出色的口才基
礎之上。
所以，銷售人員需要具備一流的口才技巧。因為，在銷售實
踐中，銷售人員要麵對的更多的是對自己所推銷商品不甚了解的顧
客，如果缺乏相應的推銷口才技巧，那麼很難吸引顧客的注意力、
打開銷售局麵，也就更談不上成功銷售了。
一個經驗不足的推銷員，挎著一個小包走進了一家公司。進去
之後，他徑直走到最近的一張辦公桌前，低聲問道：“小姐，財務
部在哪裏？”對方答道：“在斜對麵。”
過了一會兒，財務部的出納走進來說：“主管，來了個推銷驗
鈔機的，要不要？”“不要，這種小商販的東西不可靠。”
出納離開後，推銷員又走進了主管的辦公室，大概知道是主管不
同意購買，於是就躊躇著走到桌邊，一時間竟忘了稱呼，囁嚅地說：
“要不要驗鈔機，買一個吧。”他幾乎是在用乞求的語氣說著。“我們不
需要，就如此吧。”主管頭也不抬地說。過了一會兒，一直沒人理他，
那位推銷員自感無趣，碰了一鼻子灰，最後隻好悄悄地退了出去。
看起來，這個推銷員是讓人同情的，但我們應該知道的是，市
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場不相信眼淚，更不會同情弱者。因為這個推銷員的推銷口才差不
多沒有任何技巧可言，平淡的話語很難讓人對其人及其商品產生興
趣，所以拒絕他也是在情理之中的。
銷售員要想成功地實現銷售，一個至關重要的環節確是首先用
自己的言談來吸引客戶的注意力，使客戶對推銷的對象產生興趣，
進而才有可能說服客戶，並促使其最終做出購買的決定。
在推銷的過程中，應該想方設法通過短暫的接觸和談話來博取
對方的好感，也確是要充分展示自己的口才魅力，這是進行成功銷
售的一個必要前提。
日本著名推銷之神原一平，在打開推銷局麵、取得客戶的信任
上，有一套獨特有效的辦法 ：“先生，您好！”“你是誰啊？”“我是
明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程請教您這位
附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！依據我調查的
結果，大家都說這個問題最好請教您。”“哦！大夥兒都說是我！真
是不敢當，到底什麼問題呢？”“實不相瞞，確是怎麼有效地規避稅
收和風險的事。”“站著不方便，請進來說話吧！”忽然地推銷，就
像開始提及的那個推銷人員，未免顯得有點唐突，並且很容易招致
對方的反感，從而招致了顧客的拒絕。
假如先適當地恭維客戶一番，再依據自己的推銷需要，提出相
關的問題，就能夠比較容易地獲得對方的好感，那麼，隨後的推銷
過程就會順利很多。從以上反正兩個推銷實例我們不難發現，銷售
口才的好壞與得當與否，在很大程度上左右著銷售工作的成敗。
在當今社會，一個人要想在與別人的交往中取得有利地位，獲得
成功，就離不開好口才，而銷售工作尤其這樣。在銷售過程中，假如我
們連話都說不清楚，詞不達意，與客戶溝通起來總是說不到客戶心坎，
難以打動對方，甚至讓客戶感覺別扭，那就根本談不上銷售的成功。
可以說，作為銷售人員，口才的好壞直接關係到能否順利將商
品推銷出去。好口才會讓你的銷售之路越走越平坦。
歸根結底，銷售工作的各個環節，都離不開口才的發揮。在現
代社會，良好的口才是每一個有追求的銷售人員所必須具備的一項
基本本領。好口才是銷售人員走向成功的關鍵和有力保證。
對於銷售人員來說，要想贏得客戶的喜歡，被客戶接納，就必須
具備一定的交談能力與說話藝術，隻有如此，才能打開與客戶溝通的
大門，彼此的心靈才能產生共鳴，並為雙方的交易關係搭起一座橋梁。
口 才 錘 煉 箴 言
口才是一門綜合的技術，更是一種藝術，銷售人員
要具備這門技術進行推銷產品，律師要運用這門技術雄
辯，政治家要用這門技術闡述自己的政見，教師和學生，
演員和觀眾，無人不需要這門技術。口才是人們生活中
應用最普遍而最難能可貴的技術，一個人學富五車，如
果不會說話，在和人交流時就會難於應付，在無形中失
去了自己的優勢。
2.好口才能夠成功預約到客戶
有銷售經驗的人都知道，前往客戶處進行拜訪，並不是一種理
想的推銷方式，並且它的成功率也不高。可是，假如能提前預約到
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客戶，那就會極大地增強推銷活動的針對性與成功率。
對銷售人員來講，一旦能讓客戶接受了你的推銷“預約”，那
麼你就完成了推銷的關鍵性工作，接下來確是怎麼向客戶介紹你的
產品或服務了。
無數銷售人員的成功經驗表明，事先預約客戶可以使推銷工作
變得更加容易。一旦你清楚地認識到預約客戶的奧妙時，就不會再
毫無目的地盲目奔走了，而是隻需努力地做好預約工作，就可以實
現目標了。
對客戶進行預約的好處在於 ：
第一，能夠節約雙方的時間。預約不但節省了銷售人員自己的
時間，還節省了客戶的時間。
第二，預約可以讓客戶產生這種想法 ：銷售人員知道他們很
忙，因此才特意預約他們。他們會認為這是銷售人員在為他們著
想，並且也是一種對他們的尊重。
因此，在具體的接觸過程中，這類客戶自然就會珍惜和銷售人
員在一起的時間，而且會更認真地聽銷售人員的推銷。
在預約客戶的過程中，銷售人員需要掌握一定的語言技巧。假
如預約的客戶是你認識的，則好處理一些。假如對方是你不認識
的，他通常會問 ：“你見我有什麼事嗎？”
你應該切記的是，這時可不是什麼向客戶推銷的好機會，假如
你說你想推銷什麼的話，那麼很可能就會導致預約的失敗。因為，
在這時，你並不知道接電話的人是否需要你所推銷的產品，因此正
確的預約應該隻是一次會談。
因此，作為銷售人員在給客戶打預約電話時，要不斷地提醒自
己，千萬不要談生意。因為，此時的任務隻有一項，那確是成功預
約到客戶。
艾倫曾通過電話預約一個名叫博格的客戶。這是一個十分繁
忙的商人。下麵是艾倫和他的對話：艾倫：“博格先生，我是鮑
勃·艾倫，是理查德·弗蘭克先生的朋友。您一定還記得他吧！
”
博格：“是的。”
艾倫：“博格先生，我是人壽保險推銷員，弗蘭克先生建議我
應該結識您。我知道您很忙，我能在這個星期的某天去打擾您
5分
鍾嗎？”博格：“你見我有何貴幹？是想推銷保險嗎？幾個星期前就
有許多保險公司和我談過了。”
艾倫：“那也沒關係，博格先生。假如我想向您推銷什麼，就
算您看走眼了。明天早上
9點，您能不能給我幾分鍾的時間呢？
”
博格：“好吧。我
9點半還有另一個約會。”艾倫：“假如見麵時間
超過了
5分鍾，也算您看走眼了。”博格：“好吧。你最好在
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到。”艾倫：“謝謝，我一定準時到達。”就如此，艾倫成功地預約
到了商人博格。
當然，也有些成功的銷售人員並不采用這種預約的方式來開展
業務，可是隻要客戶向他們詢問，他們都會在每星期那固定的幾天
給客戶打電話，並且這幾天的時間也是固定的。
換句話說，他們這也是一種預約。所以，對銷售人員來講，隻
要能讓客戶接受你推銷的“預約”，你就已經完成了銷售的一個關
鍵環節，接下來確是怎麼向客戶介紹你的產品或服務了。
在實際的銷售過程中，我們經常會遇到一些很難約見的客戶。
然而，正是這些難以求見的客戶，一旦和他們完成了預約，他們就
將會是最好的客戶。隻要你足夠尊重他們，並把握住機會，他們一
般是不會拒絕你的。
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那麼，在預約客戶時需要注意哪些問題呢？以下確是和那些難
以求見的客戶打交道的行之有效的預約時間的語言技巧。
技巧一 ：“約翰遜先生，什麼時間見您最好呢？是早上還是下
午？或是這個星期的什麼時間？”技巧二 ：“這個星期由您安排時
間，我們一起吃午飯好嗎？ 12 點或 12 點半都行。”技巧三 ：假如
客戶的時間真的很緊，但又真的想見你的話，你可以如此問 ：“您
今天進城有車嗎？”假如他說沒有，你可以用自己的車去送他，還
可以趁機向他解釋 ：“如此的話，我們就可以有幾分鍾在一起了。”
技巧四 ：假如預約的時間提前太多的話，你將會發現許多客戶會設
法在預訂下來的某個固定時間和你見麵。
例如，當你在本周五早上製訂下一周的工作打算時，不妨先給
一個客戶打電話說 ：“您好，我下星期三會到您的鄰居家去，我可
以去拜訪您嗎？”當對方同意後，你就可以和他定下具體的時間。
銷售人員成功搜集到準客戶的資料之後就開始預約
客戶，成功預約客戶才能走近客戶，進而走向銷售成功。
一旦能讓客戶接受了你的推銷“預約”，那麼你就完成
了推銷的關鍵性工作，接下來確是怎麼向客戶介紹你的
產品或服務了。銷售人員在約見客戶時，也需掌握一定
的方法和技巧，充分尊重客戶的意願，以便取得與客戶
的長期合作。
口 才 錘 煉 箴 言
3. 讚美客戶能夠打開推銷局麵