第二十九天 讓客戶無法拒絕的銷售
每天都會遭遇拒絕,我們已經習以為常。可是,難道每次辛苦準備,就因為一句看似真實的理由而前功盡棄嗎？或許,我們應該學會試探和破解,讓那些冠冕堂皇的理由走開，成就：無可拒絕的銷售。
看透拒絕
銷售業務員遇到的營銷障礙是不盡相同的。但在營銷活動中，銷售業務員卻時常能夠聽到類似的理由。結合營銷實踐，客戶拒絕的理由多可分為下述幾種。
1、沒有需求
這種理由客戶使用較多,往往是在銷售業務員向客戶介紹產品之後，客戶當麵拒絕的反應。例如，女性客戶會提出：“我的麵部皮膚很好，根本就不需要用護膚品”，“我們根本不需要它”，“這種產品我們用不上”,“我們已經有了”等等。這類異議有真有假。這類語言是成交的直接障礙。銷售業務員如果發現客戶真的不需要產品,那就應該立即停止營銷。但如果是推脫的話，則還是存在交易的可能。銷售業務員應認真判斷客戶此類理由的真假，對藉此推脫的客戶，設法讓他感覺到產品提供的利益和服務符合客戶的需求,使之動心,再進行營銷。缺乏支付能力
客戶也可能會說“產品不錯，可惜無錢購買”,“近來資金周轉困難，不能進貨了”等等。一般來說，對於客戶的支付能力，銷售業務員在尋找客戶的階段已進行過嚴格審查因而在營銷中能夠準確辨認真偽。銷售業務員可根據具體情況，或協助對方解決支付能力問題，如答應賒銷、延期付款等，或通過說服使客戶覺得購買機會難得而負債購買。對於是否以此作為借口，銷售業務員應該在了解真實原因後再作處理。
2、沒有購買的權力
客戶時常會以缺乏購買決策權為理由而提出反對意見。例如，客戶說“做不了主”，“領導不在”等等。銷售業務員在進行尋找目標客戶時，就必須找準了決策人。麵對沒有購買權力的客戶極力銷售商品是營銷工作的嚴重失誤，會成為無效勞動。但若是決策人以無權作借口拒絕時，銷售業務員不可輕易放棄營銷努力，必須排除再議。
3、應對客戶的反對意見
對與客戶經常提出的幾種反對成交的意見，我們應準備好應對的語言。根據自己掌握的有關情況對權力異議進行認真分析和妥善處理。
4、產品異議
產品異議是指客戶認為產品本身不能滿足自己的需要而形成的一種反對意見。例如：“我不喜歡這種顏色”，“這個產品造型太古板”，“新產品質量都不太穩定”。還有對產品的設計、功能、結構、樣式、型號等等提出異議。產品異議表明客戶對產品有一定的認識，但了解還不夠，擔心這種產品能否真正滿足自己的需要。因此,雖然有比較充分的購買條件，就是不願意購買。為此，銷售業務員一定要充分掌握產品知識，能夠準確、詳細地向客戶介紹產品的使用價值及其利益，從而消除客戶的異議。
5、價格不合適
價格異議是指客戶以銷售產品價格過高而拒絕購買的異議。無論產品的價格怎樣，總有些人會說價格太高、不合理或者比競爭者的價格髙。例如，“太貴了，我買不起”，“我想買一種便宜點的型號”“我不打算投資那麼多，我隻使用很短時間，”“在這些方麵你們的價格不合理”以及“我想等降價再買”。當客戶提出價格異議，表明他對銷售產品有購買意向，隻是對產品價格不滿意而進行討價還價。當然，也不排除以價格高為拒絕營銷的借口。在實際營銷工作中，價格異議是最常見的，銷售業務員如果無法處理這類異議，就難以達成交易。
第三十天 享受成交的樂趣
總有一種力量讓我們淚流滿麵。一月時間轉瞬將逝，回首一路的撿拾苦趣與樂趣,有歡笑，也有憂愁；有成績，也有失落。至關重要的是,我們已經無畏地走過，而且將更加堅定地前行。忘掉我們第一次被拒絕的刺痛，第一次蠃得訂單的喜淚，讓我們設定在明天：享受成交的樂趣。
激發客戶的購買欲
激發客戶的購買欲望是銷售業務員獲得訂單的一種必要手段。因為，客戶雖然可能對產品感興趣，但與產生購買欲望還是有一段距離的。因此，銷售業務員必須開動腦筋,迅速而準確地把握住客戶的心理，想方設法激發客戶的購買欲。
1、深挖對方的需求
刺激對方的購買欲就是要讓客戶明確地認識到他的需求是什麼，而你的產品正好能滿足他的需求。主動找上客戶去銷售與客戶去商店選購在這一點是不同的。客戶往往是有了明確的需求才去商場裏尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往並沒有明確地意識自己是否需要這種產品,有許多客戶或許根本就不需要。這時你需要根據客戶的興趣來找出他的需求，甚至是為客戶創造需求，然後再將其需求明確地指出,如有可能，向客戶描述他擁有你的產品,需求得到滿足後的快樂，激發客戶的想像力。
例如,你銷售的產品是打字機，當你向客戶展示產品後，客戶對產品各方麵都感到滿意,並且表現出了興趣。但你發現他隻是有興趣而已，並沒有購買欲，因為他沒有考慮到打字機對他有什麼用處，他並沒有對打字機的需求。在整個交談過程中，你獲知你的客戶有一個正在讀書的女兒,此時你不妨來為他創造一下需求，告訴他：“如果你女兒有這麼一台打字機,我想，不用多久她一定能打出一手又快又幹淨的漂亮字來。”聽了你這句話，客戶會在心裏想：“對呀！我怎麼沒想到女兒需要一台打字機呢？”如此一來，他就有了購買欲。如果你再刺激他去想像女兒因為能打一手好字而在將來的競爭中處於優勢，那麼你成功的把握就更大了。
促使客戶想像，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西,一旦擁有甚至會給他帶來一個新的世界、新的生活。當然你啟發客戶想像應該是基於現實的可能，不應是胡思亂想。
為客戶指出他的需求時應注意委婉，不可過於直截了當，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會有錯的。”這樣的話會使對方感到你強加於人，不免起了逆反心理。
2、嚐試說服客戶
當我們指出客戶的需求，而客戶依然表現不是很積極，購買的欲望仍不是很強，這時你不妨再略施小計，刺激他的購買欲，語言技巧此時當是尤其重要。
引用別人的話試試。有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。這種方法的效果是不容置疑的，但是如果你是說謊而又被識破的話那就很難堪了，所以你應該盡量引用真實的評價。一般來說你引用第三者的評價會使客戶產生安全感，在相當程度上消除戒心，認為購買你的商品要放心得多。最有說服力的引言莫過於客戶周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你可以先向這樣的人物銷售你的商品，隻要你夠機靈，從他的口中得到幾句稱讚我想不會太難,而這句稱讚將是你在他的影響力所及的範圍內進行銷售的通行證。如果某個“大人物”曾盛讚或者使用了你的產品，那麼這將使你的銷售變得比原來容易得多。“大人物”可以是電影明星、體育明星、政界要人等等人們比較熟悉的人物，因為他們往往比你容易受到信賴，和他們相比你陌生了許多，自然說服力也就不那麼強了。當然這也是廣告慣用的手法,在此不妨搬來試試。如果這兩類人都無法利用，一個客戶並不了解不也認識的人的話並不一定沒有效果，此時就要注意這些話一定言之有理，，那麼他會感到頗有啟發而欣然接受。