第一天 從“出售自己”開始
這是一個充滿競爭的時代，隻揮灑汗水的勞動已經無法獲得更大的成就。我僅得如何更好的去工作，因為首先我相信自己。我用智慧和知識充實我的頭腦，靈活我的四肢,使我更有影響力。我越來越清楚：我不僅是在賣產品,更是在賣自己。
我從沒有見過一個認為自己毫無價值、不相信自己的人能夠獲得成功。我們每一個人都是無價之寶，沒有發現這一寶藏的人都是現在仍在貧困線上掙紮的人。
我就是最大的財富。
在喬吉拉德的衣服上通常會佩戴一個金色的“1”，有人曾問過他是不是表示他是世界上最偉大的推銷員，他說：“不是的。因為我是我生命中最偉大的！”他總是認為，沒有人會和他一樣，他就是自己最大的財富。我的聲音與眾不同，我的氣息也區別於他人……
35歲時，他還是個徹頭徹尾的窮光蛋，甚至連妻子和孩子的吃喝都成了問題。他去賣汽車，是為了養家糊口。幸運的是，他充分認識了自己這個最大的寶庫，從此開始變得越來越成功，最終成為“世界上最偉大的推銷員”。同樣，我們應該相信：“一切由我決定，一切由我控製，一切奇跡都要靠自己創造。
1、充滿自信
相信自己會成功！這一點至關重要。並不是每個人都明確地認識到自己的銷售能力。但它確實存在，所以要信任自己。
幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鍾內跑完1英裏的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者後麵追逐，人們嚐試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鍾內跑完1英裏是生理上辦不到的，人身的骨骼結構不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當羅傑班尼斯特打破了4分鍾1英裏這一極限後，奇跡便出現了，一年之內竟然有300位運動員達到這一極限。我們怎麼解釋這一現象呢？可以看到，訓練技術並沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內有很大改善以利於奔跑，所改變的隻是人們的態度。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情，恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多麼不可思議的力量的源泉！
人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。銷售人員尤其要正視自己，鼓起勇氣麵對自己的客戶。在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。
2、樹立目標和雄心
有了必要的信心，一切都可以輕鬆地開始了。樹立一個適當的雄心，是銷售業務員在準備期中必要的心理準備之一。沒有雄心，是永遠不可能達到勝利的彼岸。每個人，每一項事業都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鍾，目標模糊,那麼如何達到目標是心中無數了。
在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組,分別給予特效藥與非藥的乳糖，並告知他們服用的都是同一類特效藥，結果兩組的好轉率均達到60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結果相同。這就充分顯示了“暗示效果”能對人們心理產生巨大的作用，從而影響生理。作為一位銷售業務員，他的既定目標就是“自我暗示”。當你暗示自己“下個月一定要賣50萬元以上”，你往往會如願以償的。當然這隻是一個最簡單的目標罷了。
一名優秀的銷售業務員，不僅常常使用“自我暗示”法，他們更多的是製定出詳細的目標，並進一步定出一個實現目標的計劃，在目標與計劃的基礎上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現。我們認為一個好的目標應該是有層次的,長期、中期、即期，各期目標不同。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產品，而中期也許是一個季度或半年。目標還應該是多方麵的，銷售額隻是其中一個方麵，使潛在客戶成為現實客戶、挖掘更多的客戶、在銷售過程中樹立企業形象等都應該成為目標的構成方麵。這一問題涉及銷售人員在銷售過程中到底銷售的是什麼，這方麵問題會在後麵詳細論述。另外，目標不必太過詳盡,重要的是切實可行，無法實現的高目標會讓人們飽嚐失敗的苦頭，也許你做得並不太壞，但相比那高高在上的目標,一切都相差太遠了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。
3、創造魅力
一個蓬頭垢麵的銷售業務員，不論他所帶的商品多麼誘人，客戶也敬而遠之。銷售業務員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那麼在準備階段，你能做到的是預備一套幹淨得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的因素排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神麵貌出現在客戶麵前。語言是一個銷售業務員的得力武器，銷售業務員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。
銷售業務員還應該視自己的客戶對象來選擇著裝，一般說來,你的客戶是白領階層，那麼你最好也要西裝革履；而當你的客戶是機械零件的買主，那麼你最好穿上工作服。日本著名銷售專家二見道未曾讓銷售業務員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基於做出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是著裝的一個原則。